后疫情時(shí)代，不少行業(yè)期待能出現(xiàn)消費(fèi)者的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”，但遺憾的是奶粉行業(yè)的報(bào)復(fù)性消費(fèi)并沒(méi)有如期而至，反而之前的恐慌性囤貨導(dǎo)致第二季度生意艱難，一些代理商和母嬰店陷入了增長(zhǎng)乏力的窘狀，調(diào)結(jié)構(gòu)、抓核心迫在眉睫。因此，最近讓推薦羊奶粉品牌的代理商不在少數(shù)。

剩者為王，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成共識(shí)

為什么要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？有代理商透露:“有些品牌雖然不錯(cuò),但是廠家把大部分利潤(rùn)拿走了,代理商做起來(lái)不賺錢(qián)。目前,利潤(rùn)合理分配的好產(chǎn)品不多,做主流產(chǎn)品是和門(mén)店增加粘合度,還是要考慮高毛利產(chǎn)品賺錢(qián)。一家商貿(mào)公司的固定費(fèi)用都不止20個(gè)點(diǎn),因?yàn)橐�做服�?wù)。同時(shí),一些割韭菜的線上平臺(tái)還在壓縮代理商的發(fā)展空間。”

徐州某商貿(mào)公司總經(jīng)理：“疫情期間代理的一款中小奶粉品牌斷貨了，反饋給廠家，但實(shí)力有限依然沒(méi)給解決供應(yīng)問(wèn)題，今年還既漲任務(wù)又漲價(jià)，一聽(tīng)漲十塊，任務(wù)翻一倍，不少合作的門(mén)店都想退了，我也不想做了，但除了這款就沒(méi)有更好一點(diǎn)的牌子了。你能推薦一款不？”

也有主營(yíng)一款大品牌奶粉的代理商朋友想讓推薦羊奶粉品牌,國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的都給點(diǎn)建議。盡管這兩年代理大品牌運(yùn)作基本算正常,但他認(rèn)為做一個(gè)品牌太單一了,競(jìng)爭(zhēng)太激烈,想找個(gè)任務(wù)量不是很大的降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)問(wèn)及為何考慮羊奶粉時(shí),他認(rèn)為羊奶粉整體占有率雖然不高,但是大勢(shì)所趨。

之前有代理商主營(yíng)并不是奶粉,受疫情影響,計(jì)劃今年大手筆布局奶粉,不然目標(biāo)夠嗆,希望我們能多多引薦。還有不少代理商朋友想接羊奶粉,能介紹幾款嗎?“小品牌牛奶粉做的太累了,國(guó)產(chǎn)或進(jìn)口都可以,最好是進(jìn)口”,“只想做純羊乳蛋白羊奶粉,其他品類(lèi)就不想接了”,“有機(jī)和純羊乳蛋白羊奶粉是個(gè)趨勢(shì),計(jì)劃做個(gè)羊奶粉業(yè)務(wù),有好的推薦給我”,“哪些羊品牌比較有潛力,幫忙推薦一下”……

由此可見(jiàn),為了提升“造血”能力，不少奶粉代理商開(kāi)始調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),意欲做大奶粉規(guī)模,尤其是將羊奶粉品類(lèi)作為重點(diǎn)考慮對(duì)象。

開(kāi)源節(jié)流，提升盈利能力是重點(diǎn)

這兩年我們可以發(fā)現(xiàn),伴隨著消費(fèi)者的更迭,消費(fèi)者的主導(dǎo)作用在銷(xiāo)售過(guò)程中逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位,不少母嬰門(mén)店對(duì)消費(fèi)者的掌控能力正在減弱,產(chǎn)品的銷(xiāo)售推薦能力也在下降,新客開(kāi)發(fā)變難。一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)品牌力弱的產(chǎn)品,寧愿少賺點(diǎn)銷(xiāo)售提成,也要賣(mài)成交成本低的大品牌,這讓奶粉代理商十分頭疼。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化上，中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬曾建議:“以金字塔布局來(lái)看，頂尖可以布局利潤(rùn)型產(chǎn)品；塔腰選擇品牌型；塔基選擇人氣銷(xiāo)量型。根據(jù)不同的市場(chǎng)，不同的消費(fèi)群體來(lái)設(shè)置產(chǎn)品組合，就很合理了�！�

不管是品牌方、代理商或母嬰門(mén)店都希望利潤(rùn)最大化,并且受多方因素影響終端對(duì)利潤(rùn)的要求也是越來(lái)越高。某母嬰連鎖負(fù)責(zé)人表示:“未來(lái),羊奶粉肯定會(huì)向著更高價(jià)格、純羊乳蛋白羊奶粉方向發(fā)展。銷(xiāo)售羊奶粉,門(mén)店有更高的價(jià)格和毛利支持,才能更好的服務(wù)顧客,同時(shí)也才能調(diào)動(dòng)門(mén)店,讓門(mén)店有去主動(dòng)銷(xiāo)售的積極性。我選品牌主要看乳企后期的規(guī)劃和定位，道不同不相為謀�！�

綜合了一些代理商朋友的看法,總結(jié)出三點(diǎn)供大家參考:一是做精做專(zhuān),切忌貪大求全;二是利潤(rùn)型+引流型產(chǎn)品合理搭配,淘汰無(wú)銷(xiāo)量無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品,增加有銷(xiāo)量有利潤(rùn)的,將有銷(xiāo)量利潤(rùn)少的通貨作為引流,搶客戶基數(shù);三是延伸產(chǎn)品品類(lèi),豐富產(chǎn)品組合,比如營(yíng)養(yǎng)品等盈利能力強(qiáng)的產(chǎn)品。而羊奶粉品類(lèi)就很符合代理商和母嬰門(mén)店想提高毛利的需求。

需求至上，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)

此外,代理商中意羊奶粉品牌的背后,還能看到順應(yīng)消費(fèi)需求,需求至上的發(fā)展趨勢(shì)。比如有泰安代理商因?yàn)樗�在地區(qū)屬于三線城市,總體消費(fèi)水平不是特別高,普通牛奶粉同質(zhì)化嚴(yán)重,認(rèn)為“半羊”奶粉配方優(yōu)勢(shì)直接明了,當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者容易接受,因此想代理有特色的“半羊”。

這些年除了普通牛奶粉, 有機(jī)奶粉、山羊奶粉、綿羊奶粉、草飼奶粉甚至成人奶粉等細(xì)分品類(lèi)仍不斷涌現(xiàn),乳企還競(jìng)相擴(kuò)大高端、超高端奶粉的份額.比如,君樂(lè)寶優(yōu)萃有機(jī)奶粉、金領(lǐng)冠塞納牧有機(jī)奶粉、金領(lǐng)冠悠滋小羊、佳貝艾特營(yíng)嘉、啟賦藍(lán)鉆、海普諾凱1897萃護(hù)……乳企的這些布局動(dòng)作在一定程度上反映了消費(fèi)市場(chǎng)的一些變化，而唯有變才能熬過(guò)艱難的時(shí)刻！

來(lái)源：奶粉圈