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這樣“撩”客戶,何愁業(yè)績上不來
拜訪客戶,很多人喜歡聊著聊著就過度到介紹自己的產(chǎn)品上去了,瞬間導(dǎo)致愉快的聊天就此終結(jié),更談不上推銷產(chǎn)品了。而真正的高手,只揀對方喜歡的話題聊,從來不推銷產(chǎn)品,更不會介紹自己的工作,只簡單地讓對方知道自己是干什么的就行了。
銷售不是把產(chǎn)品“推”出來的,而是把客戶“引”進(jìn)來。不僅能拉近與客戶的關(guān)系,一旦有需要就會自然地想到他,而且還有轉(zhuǎn)介紹。
說起來簡單,那究竟該怎么聊?
舉例:1
我有一個朋友小K在廈門開茶店,生意不錯。有次去他店里玩,問到如何談新客戶,如果有好的大招盡管放出來。
“其實也沒什么大招,一會張姐要過來,我們一起聊聊就知道了!”沒一會兒,這位叫張姐的客戶就來了,熱絡(luò)幾句,大家就一起坐下來喝茶,小K這人喜歡旅游,每次出門總會幫朋友淘點東西,不過他淘的東西逼格有點高,一般人欣賞不來。
小K這次拿出一串珠子出來,說:“張姐,這次去北京潘家院淘了幾串珠子,給你淘了一串好貨。
張姐:”是不是啊,我得看看。你小子的眼神毒,不過也有走眼的時候!
小K:"哪能?…………”
后面就是關(guān)于古董、歷史、鑒賞方面的話題,然后又聊到北京的天氣,中國的經(jīng)濟(jì),到了晌午,三人還一起吃了個飯。當(dāng)然珠子的錢,張姐掏了。臨走時,還拎走了一款高端茶品,說是趕節(jié)需要送領(lǐng)導(dǎo)。
有人說,成功是順帶的事,其實投其所好,成交也是順帶的,關(guān)鍵是你要比自己還更了解客戶。
舉例:2
去年上映的電影《北京遇上西雅圖之不二情書》中,吳曉波飾演的大牛在劇中是洛杉磯房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的top10,專做把美國的房子賣給中國的土豪的生意。身為銷售員,完全可以從這部電影學(xué)到怎么”撩“生意。
電影里,大牛看上一對老夫妻的房子地段,想買下來蓋樓。但是,老頭卻很怪癖,想賣房卻不看重價格,特挑剔買主,也就是說出售的是情懷,要找一個能看護(hù)這個房子的可信的人,也就是說,大牛要拿下這個房子,就得證明自己是那個可信的人。這個證明過程,完全可以成為銷售員學(xué)習(xí)的寶典。
1.消除陌生感。大牛借著給老房子裝修的由頭,接近老夫妻。在異國他鄉(xiāng),同是中國人這已經(jīng)可以消除部分陌生感了。
2.建立情感連接。兒女常年在外,連最疼愛的孫子也老是說不話,完全是缺少關(guān)愛的空巢老人。老夫妻相依為伴,再加上年事已高,很多身體力行的事也不行。
而這些事,大牛都樂于去處理并幫忙解決,在老夫妻生活中,簡直充當(dāng)了一個家屬后輩的角色。因為人好,老夫妻自然地把他當(dāng)最親近的人來看待,并逐漸產(chǎn)生感情。最后,大牛完全收服了老夫妻的心,只要他說想買房子,就是一句話的事。當(dāng)然,劇情并沒有朝這樣完美的設(shè)置發(fā)展。這里,只是截取部分場景進(jìn)行案例分析。
會聊天不如實在地為客戶解決問題,或者建立真誠的情感。當(dāng)客戶認(rèn)同你時,成交也是順帶的事。
客戶分三六九等,不同的客戶咱們下的功夫也不一樣。而這個“撩”在于:
1、比懂自己還懂客戶。
2、切實地幫客戶解決問題。
3、成為客戶身邊最親近的人。