經(jīng)銷商雖然從早到晚含辛茹苦地勞作，但有的往往一年下來卻利潤微薄，經(jīng)銷商的利潤到底去了哪里？

盡管經(jīng)銷商老板們心里不一定有一本清晰的賬，但從總體看來，經(jīng)銷商沒能在一年的辛苦勞作后賺取合理的利潤，可以從以下幾個方面進(jìn)行自我盤點(diǎn)：

癥狀一

惡性競爭引致利潤流失

LED經(jīng)銷商迫于自己在市場上的地位，無時不受到供貨廠家、競爭同行（同行是冤家）、下游經(jīng)銷商（二批或終端不再忠誠于一家來進(jìn)貨）、新興流通渠道（超市）等的擠壓。同時，有些經(jīng)銷商規(guī)模還上不去，抗風(fēng)險能力也非常有限，經(jīng)常不得不將已經(jīng)到手的利潤再投到競爭中去，從而進(jìn)行痛心的砸價，去確保市場地位，去確保生存空間。事實上，采用惡性競爭這種方式去互相搞亂市場，不可能存在雙贏，肯定是雙輸。

從總體看，經(jīng)銷商很少會找機(jī)會進(jìn)行合作。很少有經(jīng)銷商看遠(yuǎn)一步，化敵為友，利用各自的產(chǎn)品優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢，進(jìn)行產(chǎn)品互供，通路共享，整合各個方面的資源進(jìn)行聯(lián)盟。

營銷提示：

既然是同處一個戰(zhàn)線的戰(zhàn)友，為什么不能握手言和，共同發(fā)財呢？舉例農(nóng)資行業(yè)的市場形勢看，對于農(nóng)資連鎖、農(nóng)資聯(lián)盟的說法都各有褒貶，而從筆者看來，連鎖具有很強(qiáng)的價格優(yōu)勢，可以統(tǒng)一管理，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一價格銷售；而聯(lián)盟則能夠借助各自的通路，經(jīng)銷商之間可以進(jìn)行產(chǎn)品互供，這種方式最適合于擁有著不同產(chǎn)品而有著不同銷售區(qū)域的經(jīng)銷商。

癥狀二

運(yùn)營成本悄然吞噬利潤

筆者從許多經(jīng)銷商了解到，他們一般只對產(chǎn)品進(jìn)與出的價格差比較敏感，而對于運(yùn)營成本、費(fèi)用開銷等方面卻沒有進(jìn)行很好的預(yù)測，很多時候利潤就被無法控制的成本和逐漸上升的配送費(fèi)用悄然吞噬了。

利潤是營業(yè)收入減去各項運(yùn)營成本和開銷費(fèi)用之和所得到的，而經(jīng)銷商老板們有幾個有這種算法？

營銷提示：

建議經(jīng)銷商老板們必須有點(diǎn)財務(wù)知識，沒有的應(yīng)該趕快補(bǔ)補(bǔ)課了！否則永遠(yuǎn)不能預(yù)測自己的利潤是多少，應(yīng)該是多少。有點(diǎn)理財?shù)挠^念也是重要的，否則怎么理好一個這么日進(jìn)日出金額達(dá)幾萬甚至幾十萬的家呀？

癥狀三

缺乏管理知識

營銷專家都說“從管理中去要效益”,市場管理、人員管理、產(chǎn)品管理、財務(wù)管理、庫存管理、價格管理、車輛管理等等，都能產(chǎn)生收益，而很多經(jīng)銷商卻與之擦肩而過。

從零售商→二批→大批→經(jīng)銷商……一整條供貨鏈來看，零售賒銷、零售商入貨賒銷，一環(huán)緊扣一環(huán)，貨款管理就顯得十分重要了。該催收的不收，貨款的利息損失與利潤相抵之后可能還虧。

產(chǎn)品價格管理不行，導(dǎo)致價格越賣越低，利潤流失越來越多；人員管理不行，導(dǎo)致人浮于事，白白將利潤化作了不干活的人的大量工資額；隨手開支，也不計賬，到頭來花銷大于收入；無目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂，這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益，產(chǎn)生不了效益……既然存在著這些問題，都根本沒有好好做經(jīng)營管理，哪來效益？

營銷提示：

經(jīng)銷商學(xué)點(diǎn)管理方面的知識，進(jìn)行一些管理培訓(xùn)，請些專業(yè)的管理人員，這都是必須的，不要任何事都攬在自己的身上，應(yīng)該把全部精力放在自己最擅長的事情上，一些鎖碎的工作可以下放就下放。

癥狀四

環(huán)節(jié)間摩擦損耗過多

企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)管理不和諧，配送車輛經(jīng)常需要進(jìn)行維修，大筆的維修費(fèi)用不得不出，如果出現(xiàn)車輛撞人之類的大事故那就更不得了；

產(chǎn)品損耗嚴(yán)重，破損太多，廠家不予補(bǔ)貼；經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道，也沒辦法核計；產(chǎn)品過期了不知道，只得折價退回廠家；不該現(xiàn)在進(jìn)的貨卻進(jìn)了，結(jié)果占用了企業(yè)一大筆資金，這樣也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨；倉庫不重視防火防盜，如果發(fā)生大火能讓經(jīng)銷商多年積累付之一炬，再做牛做馬干十年也補(bǔ)不回?fù)p失……

如果每個環(huán)節(jié)都將利潤損耗一點(diǎn)的話，如果任何一個環(huán)節(jié)最后都能導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不正常的話，這樣，利潤就如流水，流一點(diǎn)，漏一點(diǎn)，最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤的干涸！

營銷提示：

多看一步，多想一步。注重內(nèi)部運(yùn)作的協(xié)調(diào)性和周密性。對于車輛配送人員，經(jīng)銷商應(yīng)該對其進(jìn)行嚴(yán)密考核，提高其各方面的綜合素質(zhì)；倉庫的貨物也必須購買保險，就算貨物出現(xiàn)問題，也不致于自己多年的心血都付之東流……

癥狀五

營銷水平有限導(dǎo)致多投入

要進(jìn)行企業(yè)宣傳，本來最多只能投十塊錢，卻不知怎么就沖動地投出了三十塊錢；不該進(jìn)行促銷，應(yīng)該觀望的時候，卻來一個大降價；不知道去開發(fā)新市場，卻寧愿在競爭最激烈的地方死挺、掙扎。

經(jīng)銷商雖然經(jīng)營靈活，但往往缺乏各種套路。解決問題的時候更多的是“拍腦袋作決策”.即使考慮問題，也比較片面。如應(yīng)對同行的降價，就不知道可能用封鎖終端來得更好。

營銷提示：

其實經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳，可以讓廠家協(xié)助宣傳，不要一味自己掏腰包，畢竟這樣的風(fēng)險也挺大，而廠家對于宣傳會有比較嚴(yán)密的計劃，通�？梢愿�好地將錢花到實處，減少浪費(fèi)。

經(jīng)銷商也可以從合作廠家那里多學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗，或者多接受一些相關(guān)的營銷培訓(xùn)。

癥狀六

產(chǎn)品體系不合理

經(jīng)銷商沒有合理的產(chǎn)品體系，也就沒有利潤結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)銷商每年去找新產(chǎn)品，即使找到一個好產(chǎn)品，卻不一定是與原來產(chǎn)品搭配最好，不是一個能讓經(jīng)銷商賺錢最多的產(chǎn)品系。

如手上有了好幾個名牌產(chǎn)品，卻一個也不賺錢，一味地去推廣常規(guī)產(chǎn)品，沒有一個高利潤產(chǎn)品新產(chǎn)品（純粹干體力活），試問，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠賺錢嗎？

營銷提示：

產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。很多時候，經(jīng)銷商銷售某些常規(guī)產(chǎn)品可能一點(diǎn)都不賺錢，但為的是什么？當(dāng)然就是為了帶動其它的高利潤產(chǎn)品。因此，找一個黃金搭配的產(chǎn)品體系，那才是重中之重。

癥狀七

在軟性服務(wù)上要不了利潤

這是經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因！現(xiàn)在的經(jīng)銷商服務(wù)意識還不強(qiáng)，要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來自提；要不就是不退換貨，造成客戶的經(jīng)濟(jì)損失；要不就是送貨不及時，導(dǎo)致市場斷貨，不但自己會有損失，合作下線因此受牽連……

營銷提示：

作為經(jīng)銷商，服務(wù)本來就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營思想。經(jīng)銷商不要一味只顧著銷售產(chǎn)品，要為下線客戶提供技術(shù)支持。總的來說，軟性服務(wù)就是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢的法寶！

那么，經(jīng)銷商的利潤到底哪去了？是在廠家處嗎？還是在客戶那里？從源頭深挖，追根到底，利潤還是在經(jīng)銷商自己這里！但是，經(jīng)銷商要取得這些利潤，還是要勤于管理，避免各個環(huán)節(jié)的不必要流失，不斷調(diào)整，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路，不要將責(zé)任都推在別處，這才是上上策。