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電動童車經(jīng)銷商做好導(dǎo)購“七招”贏得發(fā)展與未來

發(fā)布時間:[2010/6/12 14:39:34] 閱讀數(shù):[4531423] 文章來源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
作為電動童車的經(jīng)銷商,如何銷售好產(chǎn)品,贏得未來呢?銷售好產(chǎn)品的最終根本又在哪里?毫無疑問,需要落實(shí)到導(dǎo)購員的素質(zhì)上。導(dǎo)購員的“導(dǎo)購行為”在很大方面影響產(chǎn)品能否銷售出去這個結(jié)果。電動童車經(jīng)銷商要做好“導(dǎo)購工作”,從而贏得發(fā)展和未來。

   良好的“導(dǎo)購”就是產(chǎn)品的銷售力。這個認(rèn)知已被越來越多的的經(jīng)銷商和企業(yè)所看見。企業(yè)要贏就是要有“銷售”,銷售產(chǎn)品才是生產(chǎn)的最終目的,那么將產(chǎn)品銷售出去的“導(dǎo)購員”就起到了非常重要的作用。我們一定要重視導(dǎo)購員的綜合素質(zhì),在招聘時采取“寧缺毋濫”的原則,在錄用之后更要好好培訓(xùn),時時培訓(xùn)。導(dǎo)購員要“想顧客所想,鑒顧客所要”,那么,產(chǎn)品的銷售才能“適銷對路”。
作為電動童車的經(jīng)銷商,如何銷售好產(chǎn)品,贏得未來呢?銷售好產(chǎn)品的最終根本又在哪里?毫無疑問,需要落實(shí)到導(dǎo)購員的素質(zhì)上。導(dǎo)購員的“導(dǎo)購行為”在很大方面影響產(chǎn)品能否銷售出去這個結(jié)果。電動童車經(jīng)銷商要做好“導(dǎo)購工作”,從而贏得發(fā)展和未來。
  以下分七個關(guān)鍵來給電動童車企業(yè)導(dǎo)購員培訓(xùn)工作指明方向,培養(yǎng)導(dǎo)購員正確的思想觀念,深化導(dǎo)購技巧,幫助電動童車企業(yè)做好導(dǎo)購員培訓(xùn)工作,為電動童車經(jīng)銷商贏得未來奠定基礎(chǔ)。
 第一,放開思路,用“大思想”看促銷。導(dǎo)購員是電動童車企業(yè)直接面對消費(fèi)者的外在形象,從某種意義上說,導(dǎo)購員的形象直接反映給人的就是一個店鋪、一個經(jīng)銷商,甚至一個企業(yè)的形象。導(dǎo)購也是實(shí)現(xiàn)銷售“最核心的終端”。
  雖然“導(dǎo)購”是企業(yè)營銷組織中地位較低的一層。但是,如果處理不當(dāng),或者不重視導(dǎo)購員的工作,就會降低其激情,影響銷售。因此,電動童車企業(yè)在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時候,一定要將導(dǎo)購員的實(shí)際位置和價值定位有機(jī)的結(jié)合起來。
  第二,凸顯品牌實(shí)力,將優(yōu)點(diǎn)條理化。電動童車導(dǎo)購員必須深入了解并熟知自己“導(dǎo)購”的品牌,萬不能被顧客提問的時候,一問三不知,遭遇尷尬,這當(dāng)然無法實(shí)現(xiàn)銷售。電動童車企業(yè)需要全面梳理公司優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢,細(xì)化后可制作出一張表格來:即羅列出產(chǎn)品和公司優(yōu)勢,將這些優(yōu)勢分門別類的傳達(dá)給導(dǎo)購員,由導(dǎo)購員再傳遞給消費(fèi)者,影響銷售量。
  在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時候,不僅全面梳理品牌實(shí)力,而且在其基礎(chǔ)上,進(jìn)一步將品牌實(shí)力“條理化”即可用一二三等形式系統(tǒng)列舉出來,并有針對性的將品牌優(yōu)勢和導(dǎo)購員個人優(yōu)勢巧妙的結(jié)合起來,從而收到了事半功倍的培訓(xùn)效果。
  中國專業(yè)生產(chǎn)電動童車的企業(yè)星巴達(dá)電動童車,為了打造現(xiàn)代“精銷商”,幫助電動童車經(jīng)銷商輕松快樂賺大錢,在培訓(xùn)導(dǎo)購員方面做了系統(tǒng)工作,值得電動童車經(jīng)銷商借鑒。
 星巴達(dá)電動童車有自己的一套完整的導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊,其中一條就是:要求導(dǎo)購員能給消費(fèi)者一個非常明確的星巴達(dá)公司和產(chǎn)品優(yōu)勢介紹。這樣,方便了消費(fèi)者,能夠及時獲得對產(chǎn)品和生產(chǎn)廠家的認(rèn)識,從而在第一時間博得消費(fèi)者的好感、認(rèn)可。
  第三,了解、掌握電動童車行業(yè)的專業(yè)知識,確保顧客的信任度。導(dǎo)購員的重點(diǎn)在于“導(dǎo)購”,而不是“促銷”,要做好導(dǎo)購,首先一步就是要取得顧客的信任。之所以稱為“導(dǎo)購”,就是在某種程度上充當(dāng)“顧問”角色,以你專業(yè)的知識和有建設(shè)性的觀點(diǎn),影響消費(fèi)者的決定。因此,導(dǎo)購員必須熟練掌握電動童車專業(yè)知識,否則,在顧客的問題面前,導(dǎo)購員就會失去“話語權(quán)”,自然也就無法順利實(shí)現(xiàn)銷售。
  第四,擴(kuò)充品牌知識,穩(wěn)固“導(dǎo)購員”這個電動童車品牌的“支點(diǎn)”。深入才能淺出,居高才能臨下,在眾多的企業(yè)實(shí)踐中被證實(shí):導(dǎo)購員需要掌握一定的品牌知識,這樣更有利于電動童車企業(yè)的品牌塑造以及終端銷售。
  在培訓(xùn)導(dǎo)購員時,需要講授品牌概念及本質(zhì)、品牌的驅(qū)動要素、品牌定位和導(dǎo)購員定位以及品牌管理常識。這樣就能有效解決導(dǎo)購員在維護(hù)品牌形象時,“知其然而不知其所以然”的困惑,從而更加有效的調(diào)動了導(dǎo)購員維護(hù)品牌形象的激情和使敏感。
  第五,掌控顧客心理,為成功銷售打造契機(jī)。終端銷售是一場智者的博弈游戲,導(dǎo)購員必須要比顧客更加了解“顧客自己”,這樣才能避免被顧客牽著鼻子走,有效滿足顧客的需求,順利實(shí)現(xiàn)銷售。
  換句話說,在顧客面前,導(dǎo)購員要“推心置腹”,同時懂得并善于“察言觀色”,還要“投消費(fèi)者所好”。以下列舉五個方面來提高導(dǎo)購員“掌控顧客心理”的能力:其一,觀察、確定顧客的需要和動機(jī);其二,了解顧客的購買行為;其三,及時抓住顧客的購買信號,對癥下藥;其四,結(jié)案時必須積極應(yīng)對,靈活處理,否則將“功虧一簣”;其五,電動童車導(dǎo)購員必須提升個人素質(zhì),積累導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)。
  第六,導(dǎo)購員的形象和語言,是達(dá)成銷售助推器。任何顧客都不樂意與一個形象邋遢、說話語無倫次的導(dǎo)購員打交道,導(dǎo)購的員個人形象直接影響到消費(fèi)者對電動童車品牌形象的最終判定。
  因此,電動童車導(dǎo)購員必須重視自己的個人形象以及說話技巧。電動童車導(dǎo)購員需要通過形象,有效傳達(dá)“我是值得信賴的人”這一信息,并進(jìn)一步從四個角度訓(xùn)練電動童車導(dǎo)購員的說話技巧,以讓顧客感受到“我說的全部都是事實(shí)”。
    第七,掌握“一對一”決戰(zhàn)技巧,決勝銷售終端。從某種意義上來說,電動童車終端銷售是導(dǎo)購員與顧客“一對一”的“決戰(zhàn)”。在這場“心理對決戰(zhàn)”中,有“老實(shí)巴交”的顧客,也有“詭計多端”的顧客;有“生性豪爽”的顧客,也有“刁蠻難纏”的顧客。電動童車導(dǎo)購員必須在誠以待人的基礎(chǔ)上,熟練掌握“一對一”的終端決戰(zhàn)技巧,進(jìn)一步的提高導(dǎo)購的成功率。

信息分類:兒童用品品牌 編輯:小爽
關(guān)鍵字:童車
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