越來越多的聲音在說，傳統(tǒng)的線下母嬰實(shí)體店已經(jīng)走到了盡頭，線上線下結(jié)合的新零售模式才是最終的康莊大道。筆者并不是很認(rèn)可這一種說法，他把新零售的說的太簡單了。首先，新零售模式并不是簡單的“線上線下”渠道融合就能完成的，再者，僅對(duì)于母嬰行業(yè)的行業(yè)特殊性來講，目前我們所能預(yù)想到的新零售模式只是一種最初級(jí)的新零售模式。在本文中，筆者嘗試在終端消費(fèi)者的角度和實(shí)體母嬰店運(yùn)營的角度來描述分析一下真正母嬰行業(yè)新零售模式的框架。

消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)決定銷售者的銷售升級(jí)

不管是新零售，還是舊零售，它們只是一種商品銷售的模式，根本目的是為了商品的銷售。而過去的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)同現(xiàn)在相比，已經(jīng)發(fā)生了太大的變化，這個(gè)變化的源頭不是企業(yè)生廠商，也不是中間的分貨商，而是最終的銷貨終端——消費(fèi)者。

消費(fèi)者對(duì)于商品質(zhì)量和商品附屬品的需求升級(jí)，就決定著企業(yè)必須要迎合消費(fèi)者的需求升級(jí)。比如，以前大家買東西首先考慮的是價(jià)格，其次是質(zhì)量，再次是商品附屬的服務(wù)；而現(xiàn)在，我們首先看中的是商家給予我們的消費(fèi)體驗(yàn)，包括消費(fèi)環(huán)境、銷售中服務(wù)、售后服務(wù)等等。這是一種消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者已經(jīng)不僅僅把消費(fèi)當(dāng)成一種簡單的“買東西”的行為，多了一種被服務(wù)的體驗(yàn)

在母嬰行業(yè)的消費(fèi)者中，以80后、90后的年輕媽媽為主，她們的消費(fèi)需求就更顯得“挑剔”了。年輕女性在大家的印象中可能屬于那種消費(fèi)“不理性”的群體，但是當(dāng)年輕媽媽為寶寶買東西的時(shí)候，她們會(huì)變得超乎尋常的理性。所以，在母嬰行業(yè)中，銷售的升級(jí)是要領(lǐng)先于消費(fèi)升級(jí)的。

在京東貝全母嬰伙伴店的銷售培訓(xùn)中，最為注重的環(huán)節(jié)就是給消費(fèi)者帶來的消費(fèi)體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)和情感體驗(yàn)。在銷售過程中，要跟顧客有深層次的情感交流和專業(yè)的母嬰資訊服務(wù)，讓顧客獲得完美的消費(fèi)體驗(yàn)。

內(nèi)容生態(tài)結(jié)構(gòu)搭建和超級(jí)社群化營銷

線上彌補(bǔ)線下商品類別的不足，線下補(bǔ)充線上服務(wù)的短缺，這只是新零售模式的雛形。隨著消費(fèi)的逐步升級(jí)，商品中的附屬服務(wù)將會(huì)越來越多，最終會(huì)成為商品主導(dǎo)。相對(duì)于其他商品附屬的服務(wù)來說，母嬰用戶對(duì)于內(nèi)容性的服務(wù)有更高、更廣的需求。針對(duì)這一點(diǎn)，線上線下相結(jié)合的內(nèi)容分享和社區(qū)化服務(wù)是必須要開展的。

早在2016年京東超市母嬰類在內(nèi)容生態(tài)上就進(jìn)行了多方面的探索：與《父母世界》達(dá)成戰(zhàn)略合作上線了《媽媽的朋友圈》系列視頻、搭建了百余個(gè)京東育兒微信群、在線專家問答等等，來幫助媽媽們更好的育兒，這是母嬰社群化營銷的開端。

到了2017年京東母嬰將啟動(dòng)內(nèi)容孵化器項(xiàng)目，通過不斷的孵化優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，與消費(fèi)者之間建立起信任關(guān)系。通過數(shù)據(jù)分析、粉絲定位，根據(jù)月齡細(xì)分，精準(zhǔn)地推送消費(fèi)者所需要的內(nèi)容、權(quán)益。除此之外，京東母嬰還將聯(lián)合業(yè)界權(quán)威專家、意見領(lǐng)袖、達(dá)人等多方面群體達(dá)成深度合作，建立最高權(quán)威的母嬰內(nèi)容庫，為消費(fèi)者提供全方位、多角度、最權(quán)威的內(nèi)容咨詢。

通過內(nèi)容生態(tài)結(jié)構(gòu)的完善，增強(qiáng)母嬰社群中用戶的粘性和依賴度，線上線下渠道融合互補(bǔ)，以內(nèi)容指引消費(fèi)者，以社群帶動(dòng)消費(fèi)者，達(dá)成新零售時(shí)代的新格局。

來源：京東貝全母嬰