- 2021-09-01·未來的母嬰店還能靠奶粉紙尿褲盈利的嗎?
- 2021-02-27·母嬰消費(fèi)新趨勢(shì):如何抓住Z世代的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
- 2021-02-27·母嬰人來看看這些品牌的春節(jié)營(yíng)銷憑什么出圈?
- 2021-02-26·懶人經(jīng)濟(jì)當(dāng)?shù),母嬰門店如何迎合這波潮流?
- 2021-02-25·店長(zhǎng)管理的9個(gè)誤區(qū),要警惕!
- 2021-02-25·傳統(tǒng)門店如何獲得有效客流?
- 2021-02-24·母嬰門店經(jīng)營(yíng)絕對(duì)不能忽視的十個(gè)黃金細(xì)節(jié)
會(huì)員 母嬰店賴以生存的基石
會(huì)員不穩(wěn)定是很多實(shí)體店的通病,并非孕嬰行業(yè)獨(dú)有。有人說,這和經(jīng)濟(jì)不景氣,購(gòu)買力下降有關(guān),但是,我認(rèn)為這和錢多錢少,沒有太直接的關(guān)系。錢多,無非買點(diǎn)貴的、好的、大牌的,錢少無非就是買點(diǎn)便宜的、差點(diǎn)的、低檔的。但是,無論貴賤好壞,顧客都必須消費(fèi),因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)它是必須的。
很多人都有這樣的認(rèn)識(shí),那就是進(jìn)入2015年以來,生意越來越難做。有人說,股市火了,實(shí)體就難了。我倒不這樣認(rèn)為,其實(shí),現(xiàn)在實(shí)體店的艱難,恰恰說明前兩年瘋狂開店的惡果開始顯現(xiàn),產(chǎn)品的豐富,產(chǎn)品同質(zhì)化的相似度高度一致,競(jìng)爭(zhēng)本就異常激烈,加之店面數(shù)量的驟增,導(dǎo)致會(huì)員的交叉消費(fèi)和流失越來越嚴(yán)重,而且這些都是在實(shí)體店幾乎不知情的情況下,漸漸發(fā)生的,所以,會(huì)員被一點(diǎn)點(diǎn)的蠶食,到店率越來越低,加之經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響,生意也就看上去有些艱難了。
會(huì)員不穩(wěn)定是很多實(shí)體店的通病,并非孕嬰行業(yè)獨(dú)有。有人說,這和經(jīng)濟(jì)不景氣,購(gòu)買力下降有關(guān),但是,我認(rèn)為這和錢多錢少,沒有太直接的關(guān)系。錢多,無非買點(diǎn)貴的、好的、大牌的,錢少無非就是買點(diǎn)便宜的、差點(diǎn)的、低檔的。但是,無論貴賤好壞,顧客都必須消費(fèi),因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)它是必須的。
鐵打的營(yíng)盤流水的兵,但企業(yè)文化與精神必須要確保存在與持續(xù),只要形成了機(jī)制與氛圍,即使人員流動(dòng),經(jīng)營(yíng)也會(huì)依然如常。因此,機(jī)制很重要啊,哪怕是一個(gè)單店,只要有效的東西一定要形成制度和流程,堅(jiān)持下來,因?yàn)檫@是賴以生存的基石。
那么,什么是終端賴以生存的基石呢?想來無非有以下三點(diǎn):
一、發(fā)展會(huì)員
因?yàn)檫@是店面生存的基礎(chǔ),沒有人來購(gòu)物,那么這個(gè)店開不開也就無所謂了,因此,店開了,人進(jìn)來了,貨賣了,也就掙著錢了,但是,掙多掙少,就是另外一個(gè)問題了。
二、穩(wěn)固會(huì)員
這個(gè)里面就有很多問題要研究!
第一、穩(wěn)固什么樣的會(huì)員?
第二、怎么穩(wěn)固?
什么樣的會(huì)員是需要穩(wěn)固的?每個(gè)老板都應(yīng)該有本賬,高毛利的會(huì)員是必須抓牢的。但是,老板往往又有另一筆賬,那就是既要百花齊放,還要一枝獨(dú)秀。作為一個(gè)老板,首先要做的是會(huì)員數(shù)量如何擴(kuò)張,在一定基數(shù)的情況下,努力增加自己的高質(zhì)量會(huì)員,從方法上、服務(wù)上、制度上、都要圍繞高質(zhì)量會(huì)員展開,態(tài)度一定要堅(jiān)決,所以,終端發(fā)展的第二要?jiǎng)?wù)是穩(wěn)固會(huì)員,發(fā)展高質(zhì)量會(huì)員,這是利潤(rùn)的主要來源。
三、防范會(huì)員交叉
這里面也有兩個(gè)意思,從正面理解是防范,但是從反面來理解就是要吸引對(duì)手的會(huì)員。
防范,現(xiàn)在店面對(duì)會(huì)員的監(jiān)控,基本上就是靠本,靠腦子。哪個(gè)會(huì)員多久沒來了,基本上是想,三天五天,翻本一看十天半個(gè)月都沒來了,如果是喝奶粉的,估計(jì)這個(gè)會(huì)員早就流失了。所以,會(huì)員的監(jiān)控必須靠提前預(yù)警,在顧客消費(fèi)將完未完的情況下,提前聯(lián)系,甚至送貨上門,讓顧客在安全的時(shí)段控制在自己的范圍內(nèi)。即便會(huì)員已經(jīng)超出預(yù)警期,也還是要利用各種手段比如促銷、買贈(zèng)、送禮品服務(wù)等等,積極的盡力去挽救。其次,對(duì)于自己的會(huì)員一定要做分析,如果一個(gè)會(huì)員只在你的店里買童裝,不買奶粉和用品,那這個(gè)會(huì)員一定是在別人那里買過了。反過來也一樣,這些人就要多交流,要盡量爭(zhēng)!所以,竄貨是為這些人服務(wù)的,而不是為一點(diǎn)蠅頭小利服務(wù)的。
吸引,別人的會(huì)員怎么吸引,那就要熟知并掌握對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況,會(huì)員的到店周期,顧客購(gòu)買的商品種類,然后做具體的分析,有價(jià)值的就要想法爭(zhēng)取。
問題似乎是找到了,辦法還得自己想啊,但關(guān)鍵在執(zhí)行!