隨著生育高峰期到來，呈現(xiàn)出“母嬰家庭”式的母嬰消費(fèi)人群。買家數(shù)/賣家數(shù)持續(xù)增長，供需關(guān)系的成長空間再持續(xù)加大，市場潛力無限。

嬰兒潮下的母嬰市場

隨著（1986-1992年出生）的人群，進(jìn)入生育高峰期（25-34歲），嬰兒的出生潮在持續(xù)；根據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測，2017年的出生率將達(dá)到13.12‰。在嬰兒出生潮的背景下，2014年以后，母嬰市場同比增長保持在20%,市場增速穩(wěn)健。從供需關(guān)系角度分析，買家數(shù)/賣家數(shù)持續(xù)增長，供需關(guān)系的成長空間再持續(xù)加大，市場潛力無限。

其次，母嬰行業(yè)成交存在季節(jié)性波動，5月是上半年的銷售高峰，下半年開始進(jìn)入旺季，年底的雙11是全年的銷售高峰。

母嬰行業(yè)特征分析

傳統(tǒng)類目優(yōu)勢明顯，新興品類存在機(jī)會

通過對母嬰行業(yè)成交類目及成交增長速度進(jìn)行對比分析發(fā)現(xiàn)，母嬰童裝，奶粉，紙尿褲等類目依然是主要成交品類，但增速都相對偏低，屬于高成交低潛力品類。增速最大的葉子類目為兒童機(jī)器人，其次哺乳衣/連體衣/影視周邊等葉子類目增速亦非常明顯，屬于低成交但是高潛力市場。

月消費(fèi)頻次高，每月購買多次的用戶占比近70%,復(fù)購率亦遠(yuǎn)超其他行業(yè)，粉絲運(yùn)營成為制勝關(guān)鍵

根據(jù)艾瑞咨詢研究顯示，母嬰行業(yè)消費(fèi)者購買母嬰產(chǎn)品的頻次與日用百貨接近，近70%用戶每月會購買多次。與其他品類相比，母嬰產(chǎn)品的消費(fèi)頻次較高。因此母嬰賣家需更加重視店鋪粉絲的積累及維護(hù)，加強(qiáng)粉絲的轉(zhuǎn)化。

通過分析目前淘寶天貓母嬰賣家粉絲運(yùn)營情況可以看到：當(dāng)下母嬰賣家微淘開通率90%以上，但粉絲購買率僅1%左右，所有成交中粉絲占比僅8%,且頭部賣家與底部賣家的粉絲流量亦存在差異化，底部賣家的粉絲購買率高于頭部及腰部賣家，接近2%,但是成交依賴程度不高，僅占4%左右（需提高粉絲數(shù)量）；頭部賣家主要依靠粉絲基量拉動客戶成交，成交客戶中粉絲占比更高，達(dá)到15%左右，但粉絲購買率僅1%（需提高粉絲轉(zhuǎn)化）。

母嬰產(chǎn)品消費(fèi)更注重質(zhì)量和材質(zhì)，價格敏感性相對較低，定價彈性大

根據(jù)艾瑞咨詢研究顯示，與其他類型的消費(fèi)相比，母嬰家庭人群在購買母嬰產(chǎn)品時，更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和材質(zhì)，重視度分別達(dá)到74.8%和39.5%,遠(yuǎn)高于進(jìn)行普通消費(fèi)時對它們的重視度。此外，母嬰家庭人群在購買母嬰產(chǎn)品時，對價格的敏感性相對較低，重視度僅為33.0%,遠(yuǎn)低于進(jìn)行普通消費(fèi)時對此的重視度。母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量好壞和材質(zhì)情況直接關(guān)系到母嬰健康和安全，因此，大部用戶寧可花費(fèi)較高的價格，消費(fèi)高質(zhì)量、優(yōu)材質(zhì)的母嬰產(chǎn)品。

另外根據(jù)母嬰行業(yè)消費(fèi)者在淘寶天貓的購買力分析，母嬰消費(fèi)者購買力均價遠(yuǎn)高于貨單價，母嬰行業(yè)消費(fèi)人群的購買力突出，定價彈性大。針對高品質(zhì)的商品，可以在定價上客戶預(yù)留更多利潤，用于將好產(chǎn)品通過更多推廣方式觸達(dá)消費(fèi)者。

通過上述母嬰行業(yè)分析建議：

1:在上半年的母嬰行業(yè)的高峰期進(jìn)行充分的粉絲積累，抓住母嬰行業(yè)消費(fèi)頻次高和復(fù)購率強(qiáng)的特征，進(jìn)行前期粉絲培養(yǎng)，便于將下半年整個行業(yè)旺季時進(jìn)行粉絲的運(yùn)營，提高自身的私域流量轉(zhuǎn)換。

2:在商品選擇和推廣上，可以選擇高質(zhì)量的商品，彈性定價上留出利潤空間，將多出的預(yù)算用于付費(fèi)流量的推廣，提升寶貝的曝光，便于吸引更多粉絲。

3:針對已有粉絲基數(shù)的頭部客戶，在5月份進(jìn)行對粉絲人群的重點(diǎn)曝光，結(jié)合淘寶天貓整體的親子節(jié)活動，加強(qiáng)對已有粉絲的運(yùn)營，激發(fā)粉絲的消費(fèi)需求，提升粉絲的轉(zhuǎn)化率

母嬰消費(fèi)呈現(xiàn)家庭式

根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)研發(fā)現(xiàn)，伴隨城市化的發(fā)展，城市家庭三代同堂的現(xiàn)象普遍。因此母嬰產(chǎn)品的消費(fèi)上，除了媽媽的主要與外，更多家庭成員逐漸參與其中，并起到越來越重要的作用，呈現(xiàn)出“母嬰家庭”式的母嬰消費(fèi)人群。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，有23.5%的家庭分別將祖父母/外祖父母作為母嬰消費(fèi)決策的主要決策者之一。

同時數(shù)據(jù)顯示，家庭其他親屬與母嬰消費(fèi)的參與度亦增速明顯，給親戚家孩子進(jìn)行母嬰消費(fèi)成為維護(hù)關(guān)系的重要方式之一。

母嬰消費(fèi)人群特征

母嬰消費(fèi)人群中，以女性購買者為主，約占總買家的70% ,26-30年齡段成交客戶最多，然后是31-35和19-25.

地區(qū)分布以二三線城市為主，廣東、江蘇、浙江分布集中。根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)研顯示，母嬰人群職級結(jié)構(gòu)上，母嬰家庭人群中的爸爸媽媽的分布比例差異較大，33.0%的爸爸們是企業(yè)的普通員工或一般管理人員，而近30%的媽媽是全職媽媽。全職媽媽中，0-3歲孩子的媽媽占比達(dá)到87.1%,說明在孩子較小時，更多的媽媽會選擇全職帶娃。

在廣告的點(diǎn)擊選擇上，超過60%的母嬰人群會因?yàn)閺V告內(nèi)容與自己近期興趣點(diǎn)或需求相關(guān)而點(diǎn)擊查看，40%以上的母嬰人群會受到廣告創(chuàng)意吸引而點(diǎn)擊查看，這兩個因素是母嬰人群點(diǎn)擊移動廣告的主要動機(jī)。此外，廣告品牌的知名度、廣告美觀度、用戶對投放該廣告的網(wǎng)站或App的好感度，以及明星或網(wǎng)紅的代言，也能對廣告點(diǎn)擊率起到一定的影響作用。因此，對人群的精準(zhǔn)推廣及創(chuàng)意的美觀度，名牌的知名度是推廣效果好壞的決定因素。

在購物時間上，女性用戶幾乎全天都是買買買，男性用戶的下單時間主要集中在晚上，21點(diǎn)是全天下單最高峰。

這個時間段是唯一一段男性用戶購物概率明顯高于女性的時間，21世紀(jì)研究院認(rèn)為男性用戶普遍為晚購型，商家可根據(jù)此特點(diǎn)在每天21點(diǎn)前后重點(diǎn)針對男性用戶推送促銷廣告，尤其是童車童床、兒童相關(guān)電子產(chǎn)品、智力玩具等男性用戶相對更關(guān)注的母嬰產(chǎn)品類別。同時有數(shù)據(jù)顯示，母嬰男性用戶的消費(fèi)客單價要高出整體，更青睞中高端的消費(fèi)哦。

在購買決策上相比于其他產(chǎn)品，用戶對母嬰產(chǎn)品的評價及促銷關(guān)注度都要顯著高于其他產(chǎn)品，這一方面是出于安全性考量，一方面基于剛需的囤貨考量。因此對粉絲評價的維護(hù)和把握時機(jī)借勢促銷，能夠較好的吸引更多的粉絲用戶。

不同地區(qū)母嬰人群畫像

根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院調(diào)研顯示，不同地區(qū)母嬰人群畫像亦存在差異。因此針對不同區(qū)域的用戶，可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整營銷投放策略。

廣東母嬰用戶畫像：促銷、評論敏感度都不及北京、上海；73%母嬰網(wǎng)購用戶是女性；全國的母嬰最大省，母嬰訂單量和會員數(shù)全國的最高；尿不濕購買價位以200-299、150-199元為主；奶粉購買價位以200-299、100-199元為主。

福建母嬰用戶畫像：超過82%的用戶都對“大力度促銷”敏感，評論影響決策的程度，均在閩皖桂三地中占比最高；78%母嬰網(wǎng)購用戶是女性；主要購買人群集中在二線以下城市，但三線以下城市尤其是三線表現(xiàn)突出；至今年3月，移動端訂單量接近是PC端訂單量的5倍；尿不濕購買價位以200-299、150-199元為主；奶粉購買價位以200-299、100-199元為主；在閩皖桂三地中，福建網(wǎng)購奶粉、尿褲濕巾、胎心儀單價均最高；少兒圖書搜索量在三地中最高；

安徽母嬰用戶畫像：在閩皖桂三地中，對促銷和評論的反應(yīng)程度居于中間位置；79%的母嬰網(wǎng)購用戶是女性，在閩皖桂三地中占比最高；主要購買人群集中在三線以下城市，其中三線城市消費(fèi)力最強(qiáng)，但六線城市消費(fèi)力逆襲；至今年3月，移動端訂單量已是PC端訂單量的4.3倍；尿不濕購買價位以0-49、200-299元為主；奶粉購買價位以200-299、100-199元為主；在閩皖桂三地中，安徽網(wǎng)購奶粉量最大金額最高，其單價雖低于福建但高于廣西；

廣西母嬰用戶畫像：在閩皖桂三地中，對促銷敏感度較低，但對評論關(guān)注度卻最高；77%母嬰網(wǎng)購用戶是女性；主要購買人群集中在三線以下城市，且城市等級越高消費(fèi)力越強(qiáng)；新用戶增長最快，至今年3月，移動端訂單量已是PC端訂單量的5.2倍；尿不濕購買價位以200-299、0-49元為主，單價低于福建但高于安徽；奶粉購買價位以100-199、200-299元為主