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母嬰門店促銷 不要只會(huì)拍腦袋!
經(jīng)銷商雖然從早到晚含辛茹苦地勞作,但有的往往一年下來卻利潤微薄,經(jīng)銷商的利潤到底去了哪里?
盡管經(jīng)銷商老板們心里不一定有一本清晰的賬,但從總體看來,經(jīng)銷商沒能在一年的辛苦勞作后賺取合理的利潤,可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行自我盤點(diǎn):
癥狀一、惡性競(jìng)爭(zhēng)引致利潤流失
經(jīng)銷商迫于自己在市場(chǎng)上的地位,無時(shí)不受到供貨廠家、競(jìng)爭(zhēng)同行(同行是冤家)、下游經(jīng)銷商(二批或終端不再忠誠于一家來進(jìn)貨)、新興流通渠道(超市)等的擠壓,同時(shí),有些經(jīng)銷商規(guī)模還上不去,抗風(fēng)險(xiǎn)能力也非常有限,經(jīng)常不得不將已經(jīng)到手的利潤再投到競(jìng)爭(zhēng)中去,從而進(jìn)行痛心的砸價(jià),去確保市場(chǎng)地位,去確保生存空間。
從總體看,經(jīng)銷商很少會(huì)找機(jī)會(huì)進(jìn)行合作。很少有經(jīng)銷商看遠(yuǎn)一步,化敵為友,利用各自的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),渠道優(yōu)勢(shì),進(jìn)行產(chǎn)品互供,通路共享,整合各個(gè)方面的資源進(jìn)行聯(lián)盟。
采用惡性競(jìng)爭(zhēng)這種方式去互相搞亂市場(chǎng),不可能存在雙贏,肯定是雙輸。
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既然是同處一個(gè)戰(zhàn)線的戰(zhàn)友,為什么不能握手言和,共同發(fā)財(cái)呢?從當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的總體形勢(shì)看,對(duì)于農(nóng)資連鎖、農(nóng)資聯(lián)盟的說法都各有褒貶,而從筆者看來,連鎖具有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì),可以統(tǒng)一管理,統(tǒng)一進(jìn)貨,統(tǒng)一價(jià)格銷售;而聯(lián)盟則能夠借助各自的通路,經(jīng)銷商之間可以進(jìn)行產(chǎn)品互供,這種方式最適合于擁有著不同產(chǎn)品而有著不同銷售區(qū)域的經(jīng)銷商。
癥狀二、運(yùn)營成本悄然吞噬利潤
筆者從許多經(jīng)銷商了解到,他們一般只對(duì)產(chǎn)品進(jìn)與出的價(jià)格差比較敏感,而對(duì)于運(yùn)營成本、費(fèi)用開銷等方面卻沒有進(jìn)行很好的預(yù)測(cè),很多時(shí)候利潤就被無法控制的成本和逐漸上升的配送費(fèi)用悄然吞噬了。
利潤是營業(yè)收入減去各項(xiàng)運(yùn)營成本和開銷費(fèi)用之和所得到的,而經(jīng)銷商老板們有幾個(gè)有這種算法?
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建議經(jīng)銷商老板們必須有點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí),沒有的應(yīng)該趕快補(bǔ)補(bǔ)課了!否則永遠(yuǎn)不能預(yù)測(cè)自己的利潤是多少,應(yīng)該是多少。有點(diǎn)理財(cái)?shù)挠^念也是重要的,否則怎么理好一個(gè)這么日進(jìn)日出金額達(dá)幾萬甚至幾十萬的家呀?
癥狀三、經(jīng)銷商缺乏管理知識(shí)
營銷專家都說“從管理中去要效益”,市場(chǎng)管理、人員管理、產(chǎn)品管理、財(cái)務(wù)管理、庫存管理、價(jià)格管理、車輛管理等等,都能產(chǎn)生收益,而很多經(jīng)銷商卻與之擦肩而過。
從零售商→二批→大批→經(jīng)銷商……一整條供貨鏈來看,零售賒銷、零售商入貨賒銷,一環(huán)緊扣一環(huán),貨款管理就顯得十分重要了。該催收的不收,貨款的利息損失與利潤相抵之后可能還虧。
產(chǎn)品價(jià)格管理不行,導(dǎo)致價(jià)格越賣越低,利潤流失越來越多;人員管理不行,導(dǎo)致人浮于事,白白將利潤化作了不干活的人的大量工資額;隨手開支,也不計(jì)賬,到頭來花銷大于收入;無目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂,這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益,產(chǎn)生不了效益……既然存在著這些問題,都根本沒有好好做經(jīng)營管理,哪來效益?
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經(jīng)銷商學(xué)點(diǎn)管理方面的知識(shí),進(jìn)行一些管理培訓(xùn),請(qǐng)些專業(yè)的管理人員,這都是必須的,不要任何事都攬?jiān)谧约旱纳砩希瑧?yīng)該把全部精力放在自己最擅長(zhǎng)的事情上,一些鎖碎的工作可以下放就下放。
癥狀四、環(huán)節(jié)間摩擦損耗過多
企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)管理不和諧,配送車輛經(jīng)常需要進(jìn)行維修,大筆的維修費(fèi)用不得不出,如果出現(xiàn)車輛撞人之類的大事故那就更不得了;
產(chǎn)品損耗嚴(yán)重,破損太多,廠家不予補(bǔ)貼;經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道,也沒辦法核計(jì);產(chǎn)品過期了不知道,只得折價(jià)退回廠家;不該現(xiàn)在進(jìn)的貨卻進(jìn)了,結(jié)果占用了企業(yè)一大筆資金,這樣也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨;倉庫不重視防火防盜,如果發(fā)生大火能讓經(jīng)銷商多年積累付之一炬,再做牛做馬干十年也補(bǔ)不回?fù)p失……
如果每個(gè)環(huán)節(jié)都將利潤損耗一點(diǎn)的話,如果任何一個(gè)環(huán)節(jié)最后都能導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不正常的話,這樣,利潤就如流水,流一點(diǎn),漏一點(diǎn),最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤的干涸!
營銷提示
多看一步,多想一步。注重內(nèi)部運(yùn)作的協(xié)調(diào)性和周密性。對(duì)于車輛配送人員,經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)密考核,提高其各方面的綜合素質(zhì);倉庫的貨物也必須購買保險(xiǎn),就算貨物出現(xiàn)問題,也不致于自己多年的心血都付之東流……
癥狀五、營銷水平有限導(dǎo)致多投入
要進(jìn)行企業(yè)宣傳,本來最多只能投十塊錢,卻不知怎么就沖動(dòng)地投出了三十塊錢;不該進(jìn)行促銷,應(yīng)該觀望的時(shí)候,卻來一個(gè)大降價(jià);不知道去開發(fā)新市場(chǎng),卻寧愿在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方死挺、掙扎。
經(jīng)銷商雖然經(jīng)營靈活,但往往缺乏各種套路。解決問題的時(shí)候更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問題,也比較片面。如應(yīng)對(duì)同行的降價(jià),就不知道可能用封鎖終端來得更好。
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其實(shí)經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳,可以讓廠家協(xié)助宣傳,不要一味自己掏腰包,畢竟這樣的風(fēng)險(xiǎn)也挺大,而廠家對(duì)于宣傳會(huì)有比較嚴(yán)密的計(jì)劃,通常可以更好地將錢花到實(shí)處,減少浪費(fèi)。
經(jīng)銷商也可以從合作廠家那里多學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn),或者多接受一些相關(guān)的營銷培訓(xùn)。
癥狀六、產(chǎn)品體系不合理
經(jīng)銷商沒有合理的產(chǎn)品體系,也就沒有利潤結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)銷商每年去找新產(chǎn)品,即使找到一個(gè)好產(chǎn)品,卻不一定是與原來產(chǎn)品搭配最好,不是一個(gè)能讓經(jīng)銷商賺錢最多的產(chǎn)品系。
如手上有了好幾個(gè)名牌產(chǎn)品,卻一個(gè)也不賺錢,一味地去推廣常規(guī)產(chǎn)品,沒有一個(gè)高利潤產(chǎn)品新產(chǎn)品(純粹干體力活),試問,這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠賺錢嗎?
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產(chǎn)品重要,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。很多時(shí)候,經(jīng)銷商銷售某些常規(guī)產(chǎn)品可能一點(diǎn)都不賺錢,但為的是什么?當(dāng)然就是為了帶動(dòng)其它的高利潤產(chǎn)品。因此,找一個(gè)黃金搭配的產(chǎn)品體系,那才是重中之重。
癥狀七、在軟性服務(wù)上要不了利潤
這是經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因!現(xiàn)在的經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng),要不就是坐商,不予送貨,只能由二批或終端來自提;要不就是不退換貨,造成客戶的經(jīng)濟(jì)損失;要不就是送貨不及時(shí),導(dǎo)致市場(chǎng)斷貨,不但自己會(huì)有損失,合作下線因此受牽連……
營銷提示
作為經(jīng)銷商,服務(wù)本來就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營思想。經(jīng)銷商不要一味只顧著銷售產(chǎn)品,要為下線客戶提供技術(shù)支持?偟膩碚f,軟性服務(wù)就是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢(shì)的法寶!
那么,經(jīng)銷商的利潤到底哪去了?是在廠家處嗎?還是在農(nóng)民那里?還是……
從源頭深挖,追根到底,利潤還是在經(jīng)銷商自己這里!但是,經(jīng)銷商要取得這些利潤,還是要勤于管理,避免各個(gè)環(huán)節(jié)的不必要流失,不斷調(diào)整,不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路,不要將責(zé)任都推在別處,這才是上上策。