都說(shuō)市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這句話，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，意味著團(tuán)隊(duì)的士氣、執(zhí)行的速度、戰(zhàn)友間的默契，以及指揮官的敏銳和魄力。而對(duì)于一支電商團(tuán)隊(duì)，除了前面的所有因素，還要多加兩項(xiàng)，及精密的作戰(zhàn)計(jì)劃和及時(shí)校正體系。他們的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)過(guò)程數(shù)據(jù)的及時(shí)把控和精準(zhǔn)運(yùn)用。

為什么這樣說(shuō)？ 

還記得我們兒時(shí)玩過(guò)的一種游戲“盲人摸象”嗎？在一面墻上畫(huà)一個(gè)耙子，讓一個(gè)人站在十幾米遠(yuǎn)的地方，蒙上眼睛，向目標(biāo)前進(jìn)。

請(qǐng)想象一下這個(gè)場(chǎng)景，如果你身臨其境，正在參與這個(gè)游戲，你從距離目標(biāo)10米的地方出發(fā)，而你的對(duì)手從距離目標(biāo)20米的地方出發(fā)，你們都蒙著眼睛，誰(shuí)的勝算大？ 

毫無(wú)疑問(wèn)，你比對(duì)手更具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。這好比母嬰行業(yè)初期，傳統(tǒng)零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)，先進(jìn)入者在原始資本累積、供應(yīng)鏈整合、以及顧客信譽(yù)等方面，都具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 

但如果你和你的對(duì)手在蒙上雙眼后被人推著轉(zhuǎn)了兩圈，你覺(jué)得你們誰(shuí)的勝算大？這個(gè)很難說(shuō)對(duì)嗎？因?yàn)椋��?dāng)市場(chǎng)受到外界干擾時(shí)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)不再明顯，而此時(shí)，操盤(pán)手對(duì)市場(chǎng)敏銳度和決斷力成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵。 

近年來(lái)快速崛起的很多有特色的母嬰連鎖，如山西太原的谷子孕嬰，山東濟(jì)南的嬰貝兒，廣東河源的寶貝港等，都是因?yàn)椴俦P(pán)手獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)理念和方式，后來(lái)居上，迅速成長(zhǎng)。

太原谷子的孕婦春晚，因?yàn)楣茸訄F(tuán)隊(duì)的陪伴，孕育變得如此美妙。把時(shí)間浪費(fèi)在美好的事情上，抓住了顧客的時(shí)間，自然就能抓住顧客的錢(qián)包。

濟(jì)南嬰貝兒的團(tuán)隊(duì)集訓(xùn)，一支戰(zhàn)無(wú)不勝的娘子軍

河源寶貝港，對(duì)兒童敏感期的深度理解，讓高端玩具變成門(mén)店暢銷品。

現(xiàn)在，游戲再次發(fā)生改變。新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入了，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣蒙上雙眼，從距離目標(biāo)50米甚至100米的地方出發(fā)，不同的是，每走一步，他可以拿下眼罩看一眼，再繼續(xù)前進(jìn)。你覺(jué)得誰(shuí)的勝算更大？是有具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的你？還是更有闖勁的同行？或者離你們較遠(yuǎn)，但可以及時(shí)找到目標(biāo)的新對(duì)手？

毫無(wú)疑問(wèn)，我們都會(huì)選擇后者。而母嬰電商，就是這個(gè)可怕的對(duì)手。為什么？因?yàn)�，電商團(tuán)隊(duì)更能掌握精準(zhǔn)的過(guò)程數(shù)據(jù)，可以及時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找到運(yùn)營(yíng)中的短板，并采取及時(shí)修正，讓目標(biāo)更精準(zhǔn)。

可以這樣說(shuō)，對(duì)數(shù)據(jù)的敏感及分析運(yùn)用能力，是傳統(tǒng)零售與電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)最根本的區(qū)別。如果一支團(tuán)隊(duì)沒(méi)有數(shù)據(jù)敏感性，就算進(jìn)入電商平臺(tái)，也會(huì)一敗涂地。這也是很多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商后的一個(gè)致命短板。

這種短板真的無(wú)法跨越嗎？

一支電商團(tuán)隊(duì)，每天必須關(guān)注幾個(gè)數(shù)據(jù)：流量分析，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，隨時(shí)調(diào)整流量入口、店鋪裝修、商品定價(jià)、客服運(yùn)營(yíng)、甚至物流。以天或周為單位，快速調(diào)整。就好比一個(gè)每走一步，可以取下眼罩，看一眼目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整方向的對(duì)手。 

我們傳統(tǒng)零售行業(yè)，雖然對(duì)數(shù)據(jù)也很關(guān)注，但一般都是關(guān)注結(jié)果數(shù)據(jù)，例如，營(yíng)業(yè)額，毛利率等。就好比游戲中，我們摸到了墻，才摘下眼罩看是否達(dá)到目標(biāo)。 

當(dāng)然我們傳統(tǒng)母嬰店要獲取完整的顧客數(shù)據(jù)，需要投入更大的成本。除了完善會(huì)員管理系統(tǒng)外，還需要更強(qiáng)大的數(shù)據(jù)采集能力。對(duì)店面人流量、顧客進(jìn)店率、在店停留時(shí)間、客單價(jià)等進(jìn)行更準(zhǔn)確的跟蹤和分析。 

好消息是，隨著圖像識(shí)別技術(shù)的普及，以及人工智能技術(shù)的興起，這些沉淀在高校象牙塔內(nèi)的技術(shù)，已經(jīng)逐步飛入尋常百姓家。

即使暫時(shí)沒(méi)有這些數(shù)據(jù)采集能力，作為一家傳統(tǒng)零售企業(yè)要清晰地知道，顧客已經(jīng)成為一種稀缺資源。不僅要關(guān)注商品層面的數(shù)據(jù)，也要關(guān)注顧客層面的數(shù)據(jù)。

孕嬰童零售行業(yè)是一個(gè)針對(duì)特定人群進(jìn)行全方位服務(wù)的行業(yè)，顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員的比例非常高。因此，新會(huì)員數(shù)量、老會(huì)員回頭率、客單價(jià)、活躍會(huì)員數(shù)量等基礎(chǔ)會(huì)員數(shù)據(jù)，應(yīng)該成為門(mén)店會(huì)員管理者必須關(guān)注的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)是結(jié)果數(shù)據(jù)，也是過(guò)程數(shù)據(jù)，為最終結(jié)果——營(yíng)業(yè)額和毛利率負(fù)責(zé)。

來(lái)源：中童觀察