優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)和普通導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別在一定程度上并不明顯，只是在用于等方面的細(xì)微區(qū)別，但正好是這種細(xì)微區(qū)別構(gòu)成了不同的顧客感受，不同的購(gòu)買(mǎi)行為，本文來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)以家具導(dǎo)購(gòu)為例進(jìn)行闡述話術(shù)的不同，對(duì)嬰童門(mén)店導(dǎo)購(gòu)也有很強(qiáng)的參考價(jià)值。

一、銷售實(shí)例對(duì)白

1、顧客：你們是什么品牌？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：這是中國(guó)十大家具品牌之一XX家具，您一定知道是嗎？

普通導(dǎo)購(gòu)：XX家具

2、顧客：是哪里生產(chǎn)的？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：國(guó)內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一XX家具制造有限公司，在貴州興義。

普通導(dǎo)購(gòu)：貴州省

3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對(duì)環(huán)保，請(qǐng)看這里有最新的證書(shū)。

普通導(dǎo)購(gòu)：是環(huán)保的

4、顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：之所以我們的銷售排在全國(guó)最前列，不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因?yàn)槲覀冇谐錾�的售后服�?wù)。

普通導(dǎo)購(gòu)：售后服務(wù)您放心，一定沒(méi)問(wèn)題

5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián)，您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗�貴，不過(guò)它又是很便宜的，因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三套產(chǎn)品。其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多，您認(rèn)為呢？

普通導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)價(jià)格很便宜啊

6、顧客：這套家具適合我嗎？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：像您這種有品味的人，唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您。您看我們XX家具己被評(píng)為“中國(guó)家具十大品牌”，現(xiàn)在全國(guó)有很多像您這樣的成功人士都選擇了我們XX家具。并且據(jù)我們售后調(diào)查來(lái)看，99%的顧客都很滿意，所以對(duì)于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎？

普通導(dǎo)購(gòu)：絕對(duì)適合

二、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的家具銷售技巧

1、“價(jià)格分解”成交法

假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具，而他的預(yù)期價(jià)是6000元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000�！�旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是8000，而是2000元了。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧？

顧客：差不多吧。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：好，現(xiàn)在我們把2000除以10年，那么每年您只需要多投資200元對(duì)嗎？

顧客：是的

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：這樣分解下來(lái)，您平均每個(gè)月只需多投資16元左右（停頓）X先生，您算算每天只需要多投資多少？

顧客：是5角多

（記住，這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了）

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：先生，您覺(jué)得每天多投資5角左右就可擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具是不是非常值得呢？

2、“一分錢(qián)一分貨”成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜品質(zhì)又最好的東西呢？

顧客：呵呵，當(dāng)然沒(méi)有

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：先生，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理

顧客：是的，有道理。

（這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎？但是，我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。

顧客：哦，是嗎？

3、“別家可能更便宜”成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢(qián)一分貨是這樣的嗎？

顧客：當(dāng)然。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎？

顧客：是的。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)？

4、假設(shè)成交法

“先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？”

“先生，如果您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”

“先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧！”

5、選擇成交法

“先生，您是希望我們?yōu)槟�送貨，還是您自己取貨？”

“先生，我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒？”

“先生，您是交定金還是付全款？”

“先生，您計(jì)劃確定這一套還是另外一套？”

6、機(jī)會(huì)成交法

“先生，優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧�！�

“先生，這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定�！�

“先生，現(xiàn)在確定下來(lái)的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，只剩最后幾件

，贈(zèng)完為止就這么定了吧。”

7、大膽成交法

“先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧�！�

“先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，定下來(lái)吧�！�

“先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套�！�

8、三問(wèn)成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：先生，您認(rèn)為這套家具怎么樣？

顧客：好啊~

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：您想不想擁有它呢？

顧客：可以考慮。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢？

9、霸王成交法

顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會(huì)說(shuō)“考慮考慮，過(guò)幾天再說(shuō)”，此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷售訂單。當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請(qǐng)她坐下來(lái)，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他，并對(duì)他說(shuō)“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)有的話請(qǐng)簽個(gè)字吧！”

這時(shí)要注意的是，你千萬(wàn)不要講話平靜地看著顧客。當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)通。通常情況，顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他己經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法。或許他會(huì)用你遞給他的筆上寫(xiě)上他的名字，就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。