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孕嬰店九大經(jīng)典銷售方法
身為母嬰店店主的你如果不知道一些有效的銷售技巧似乎有點(diǎn)趕不上潮流,F(xiàn)在就讓小編帶您了解幾招關(guān)于母嬰店銷售的技巧和方法吧。
二選一法:客戶想買一種產(chǎn)品,在她猶豫不決時(shí),千萬不能問你要不要?假如你問的是要不要,她回答不要的概率有50%;比如孕婦內(nèi)衣,你問要不要?她可能直接就說:不要!假如你問:要紅色是黃色?不管選擇哪個(gè)顏色。但結(jié)果都是購買了,除非她特別不想要,不然她就會(huì)受你引導(dǎo)。選擇其中一個(gè)顏色了。
順藤摸瓜法:客戶進(jìn)來后,了解她真正的意圖是很關(guān)鍵的,但她不會(huì)主動(dòng)告訴你,這就需要你通過提問得到答案?蛻暨M(jìn)來后,她開始看產(chǎn)品時(shí),你就得主動(dòng)的問:寶寶多大啦?客戶給你一個(gè)答案后你再問:平時(shí)是用哪個(gè)牌子?最后再問:今天準(zhǔn)備買點(diǎn)什么?三次問答后,營(yíng)業(yè)員對(duì)客戶就會(huì)有一個(gè)清晰的:了解,再推銷商品時(shí)就很有針對(duì)性了。
在商不言商法則:真正的推銷高手不向客戶推銷商品,只是和客戶聊天,但像散文一樣,形散神不散,聊天的主題是育嬰和產(chǎn)品知識(shí),讓客戶不知不覺中對(duì)你產(chǎn)生信任,客戶一旦對(duì)你產(chǎn)生信任,就會(huì)主動(dòng)的問你,像她的寶寶應(yīng)該用哪些產(chǎn)品,這時(shí)候再開始銷售商品,那就顯得非常自然了,但做到這一點(diǎn)需要專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和育嬰知識(shí),并且要具備一定能表達(dá)能力。
設(shè)身處地法則:客戶之所以對(duì)營(yíng)業(yè)員有戒備,是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員都是從商家的角度介紹,假如你能從客戶的角度介紹商品,就一定會(huì)特別容易的讓人接受,因?yàn)橹灰闶钦嫘牡模蛻艟鸵欢〞?huì)感受到。
會(huì)員銷售法:使用電腦軟件來加強(qiáng)會(huì)員管理和會(huì)員卡預(yù)充值,例如:積分、打折、返現(xiàn)、贈(zèng)送禮品等吸引會(huì)員多次消費(fèi)。
肢體語言配合法:每個(gè)人的說話速度、音量、表情都不一樣,有的快,有的慢,有的說話時(shí)連比帶劃,有的說話時(shí)神情亢奮,但不管是哪一種,只有和自己語速、音量、表情相仿的人才會(huì)感覺到合拍,也就是我們?nèi)粘Uf得:合得來,所以,在日常中溝通中,營(yíng)業(yè)員要盡可能的配合客戶的說話方式,急性子的,我們就要盡可能加快語速,用詞簡(jiǎn)單明了;慢性子的,我們就可以慢條斯理的給她介紹,因?yàn)榧偃缒阏f得很快,她會(huì)感覺你是嫌她煩,但不管是用哪一種方式,把核心意思表達(dá)清楚才是最重要的。
夸獎(jiǎng)法:夸獎(jiǎng)是消除客戶敵對(duì)心態(tài)的最有效方法之一,有時(shí)一句得體的夸獎(jiǎng)能在幾秒鐘之內(nèi)與客戶拉近距離,但夸獎(jiǎng)是門語言藝術(shù),夸獎(jiǎng)不到位,客戶無動(dòng)于衷;夸獎(jiǎng)過分,客戶反感;什么時(shí)候開始夸,夸什么,都需要比較講究。
假設(shè)成交法:對(duì)于猶豫不決型和缺少主見型客戶,假設(shè)成交法是一種比較行之有效的方式。指的是介紹完產(chǎn)品后,客戶有購買意向,但未下決心時(shí),營(yíng)業(yè)員可以假設(shè)這些產(chǎn)品客戶已經(jīng)購物了,直接裝進(jìn)購物袋,然后吩咐收銀員開單,只要不是大件商品,一般情況客戶也就不會(huì)再說什么了,銷售就好像是踢足球,假如臨門一腳踢不進(jìn)去,前面再完美的表現(xiàn)都無濟(jì)于事,讓客戶購買是銷售的終極目標(biāo)。
借力銷售法:在銷售過程中,當(dāng)感覺力不從心或無法占據(jù)主動(dòng)姿態(tài)時(shí),要及時(shí)的借助第三方力量促使成交,當(dāng)感覺語言介紹不起作用時(shí)、可以遞給客戶廠家提供的宣傳資料;當(dāng)感覺找不到切入點(diǎn),可以讓別的營(yíng)業(yè)員從另外的角度介紹;第三方的力量包括:廠家提供的宣傳資料、其他營(yíng)業(yè)員、銷售記錄、會(huì)員資料等等。