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母嬰店如何刺激顧客購物欲?店員要懂這幾個心理學(xué)
開店做生意,想要吸引顧客進(jìn)門,更要讓進(jìn)店的顧客有購買的欲望,從而實(shí)現(xiàn)門店的盈利。這就需要了解一些消費(fèi)行為心理學(xué)原理,洞察顧客的心理。開母嬰店亦是如此,只不過是具體方式略有不同,所針對的消費(fèi)群體有所變化。
在這里,本文不準(zhǔn)備說一些具體的導(dǎo)購技巧,而是從心理學(xué)層面來了解顧客的購物欲望是如何產(chǎn)生?怎樣才能被激發(fā)?
兩個原理
1購物者在商店里待的時間越長,購買的可能性越大
其中,購物者在商店里花費(fèi)的時間取決于購物經(jīng)歷是否舒適愜意。(這種時間不包含單純的等待時間;如果用戶等待超過2分鐘以上就會開始出現(xiàn)煩躁情緒)。
2轉(zhuǎn)換率
一個很好的連鎖零售店,其轉(zhuǎn)換率也不過48%(不同的商品轉(zhuǎn)化率不同)。轉(zhuǎn)換率的重要性在于,你付出了很高的成本(廣告市場租金費(fèi)用)換來了客戶進(jìn)入店面的機(jī)會,但是卻讓他空手離開了。
影響轉(zhuǎn)化率的因素大致有商品品質(zhì)和價格、雇員的服務(wù)、以及商店的環(huán)境及展示。例如,購物者與店員聯(lián)系的越多,平均銷量就越大。
觀察購物者的行走路線和趨勢
1購物者需要緩沖帶
需要一個明顯的信號提示他他已經(jīng)走入了一個和外部世界不同的區(qū)域,這個區(qū)域的氣味、溫度、節(jié)奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同;有緩沖帶的存在,他才能放慢腳步,留意到更多信息和產(chǎn)品。否則,結(jié)果就是他急匆匆的進(jìn)入商店,門口很多產(chǎn)品和服務(wù)信息徹底被忽視。
2騰出手來,才能更舒適的購物
購物籃非常重要。不論在線上線下,多件產(chǎn)品簡單方便的被管理都是必要的。購物籃最好不要放在門口,而要放在顧客需要的位置,或者(對于線上來講)習(xí)慣的位置。
3廣告牌應(yīng)該放置在什么位置?
廣告首先要醒目,必須吸引用戶的注意力;聰明的廣告放置方式應(yīng)該是盡量打斷(或者剛剛齊平于)購物者的視線,擋住他們的目光。例如麥當(dāng)勞收銀臺上的廣告。另外,在用戶最無所事事的地方放置廣告非常有效。
4人是如何移動的
好商店就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟馁徫镎呙媲罢故咀铋L時間的商店?偸悄茏屜M(fèi)者身不由己的走向店內(nèi)的各個地點(diǎn)。人進(jìn)商店,總是習(xí)慣向右走的。
于是,商店里前門右側(cè)的空間是黃金地段;最受歡迎的品牌放在中心,而它右側(cè)的產(chǎn)品就是一個極易推銷產(chǎn)品的位置。
購物者的行為特性
考慮到孩子的需要,這些孩子就能變成熱情的消費(fèi)者;并且一個店鋪是否歡迎孩子,購物的父母能感覺的到。為孩子考慮,把貨物放置低對他們來說非常有用。
男人比女人更少關(guān)注價格,更多關(guān)注文字信息和說明,更不喜歡和服務(wù)員交流習(xí)慣于自助思考和解決,更容易被孩子的懇求打動,更容易受展品的影響。 男人陪同女人購物時,會減少女人購物的時間,因?yàn)槟腥藘A向于快速購物離開,所以,設(shè)置男人舒適的座位或者設(shè)置男人感興趣的產(chǎn)品區(qū)域,有利于解決這個問題。
購物動力學(xué)之看聞觸買
感官是決定購物的最有誘惑力的因素。如何讓購物者擁抱產(chǎn)品,與產(chǎn)品發(fā)生情感聯(lián)系,非常重要。
一個商店的三大要素:設(shè)計(jì)(地點(diǎn)布局裝飾),銷售規(guī)劃(賣什么)和運(yùn)營(店員服務(wù)行為)三個要素密切相關(guān)增加銷售的小竅門之一,就是同類或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起,引起更多的關(guān)注。