- 2021-09-01·未來的母嬰店還能靠奶粉紙尿褲盈利的嗎?
- 2021-02-27·母嬰消費(fèi)新趨勢(shì):如何抓住Z世代的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
- 2021-02-27·母嬰人來看看這些品牌的春節(jié)營(yíng)銷憑什么出圈?
- 2021-02-26·懶人經(jīng)濟(jì)當(dāng)?shù),母嬰門店如何迎合這波潮流?
- 2021-02-25·店長(zhǎng)管理的9個(gè)誤區(qū),要警惕!
- 2021-02-25·傳統(tǒng)門店如何獲得有效客流?
- 2021-02-24·母嬰門店經(jīng)營(yíng)絕對(duì)不能忽視的十個(gè)黃金細(xì)節(jié)
孕嬰廠家(代理商) 這樣開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)最有效
伴隨農(nóng)村消費(fèi)水平提高,誰先搶占、精耕這個(gè)塊市場(chǎng),就可能成為引導(dǎo)他們消費(fèi)行為的人,先入為主。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù)不容易,做到以下這幾步,你絕對(duì)可以稱霸整個(gè)市場(chǎng)。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
1、出差好比拉力賽
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)員要不停地坐車和轉(zhuǎn)車。鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間的班車較少,業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)時(shí)都要掐著發(fā)車時(shí)間,不停地趕車。
由于每位鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)30~40個(gè)鎮(zhèn),每天要跑2~4個(gè)鎮(zhèn),因此真正見客戶的時(shí)間僅占四分之一,另外四分之三的時(shí)間是在路上。
滿臉塵土、拖著長(zhǎng)時(shí)間顛簸的疲倦身軀,行走于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道,這就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的生活。
而拉力賽的決勝要點(diǎn),就是兩個(gè)字“堅(jiān)持”,誰能吃得了苦,誰更能堅(jiān)持,誰就能獲得更廣闊的市場(chǎng),另外,制定最優(yōu)化的拜訪路線也是提高工作效率的好辦法。
2、固網(wǎng)點(diǎn):老板是一切
鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沒那么商業(yè)化交際,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù),要盡可能的以朋友身份去跟他們交談,誰的人情關(guān)系做到位,誰就可以勝算在握。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn),小店里的老板及老板娘既是投資者、又是管理者,既是訂貨人、又是銷售員,與他們的溝通就是與賣場(chǎng)經(jīng)理、導(dǎo)購員的溝通。
所以不但要和店老板解釋產(chǎn)品的利潤(rùn)空間,也要講產(chǎn)品賣點(diǎn),因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品明天就是他去賣!
鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者購物大多依賴店老板的推薦。一個(gè)鎮(zhèn)上賣同類產(chǎn)品的就一兩家,選擇性少,因此老板主推哪個(gè)品牌,這個(gè)品牌就好賣。
因此,服務(wù)好店老板,就解決了進(jìn)貨、回款、銷量等主要環(huán)節(jié)。
3、客戶如朋友
鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板重交情,是否與你公司合作,要看這個(gè)業(yè)務(wù)員做事是否勤快、有困難能否快速解決。感覺得信得過你,就和你合作。所以雙方的合作是基于相互信任的基礎(chǔ)上的。
好的業(yè)務(wù)員就會(huì)有一幫朋友一樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,到鎮(zhèn)上經(jīng)常被老板們拉到他家去,和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子里,有朋友一起談心,也是辛苦中的快樂!
具體實(shí)施辦法
一、建隊(duì)伍,形成“專車專人專業(yè)化考核”
1、 市場(chǎng)要想健康長(zhǎng)久發(fā)展,沒有一支專業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是不行的,針對(duì)市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)際情況,某經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)投入業(yè)務(wù)員5名,車輛3部,并進(jìn)行合理分工。該市場(chǎng)下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個(gè),320國道穿境而過,把市場(chǎng)平分為二,我們就以320國道為界線,各安排一輛鋪貨車,縣城單獨(dú)劃成一個(gè)片區(qū),自建、特殊渠道安排一名專職人員負(fù)責(zé),形成分工明確、責(zé)任到人的管理模式。
2、 有了專人專車,客戶又和業(yè)務(wù)員結(jié)合,制定了《業(yè)務(wù)員工資考核方案》,實(shí)行多勞多得、按勞分配、新品重獎(jiǎng)的管理原則,五日一進(jìn)度、十日一開會(huì)、一月一考核,使業(yè)務(wù)員積極性大幅提高,戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。
二、 貫徹落實(shí)《縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開發(fā)8要點(diǎn)》,實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)新局面
1、 前期公司由于下發(fā)了若干個(gè)標(biāo)準(zhǔn),效果很不明顯,該市場(chǎng)也是如此,為什么呢?這就好比時(shí)間,人們戴一只手表的時(shí)候就可以斷定時(shí)間的多少,而要有兩只手表就無所適從了,所以市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)也只能有一個(gè),并且把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)期堅(jiān)持才能達(dá)到事半功倍的效果。
2、標(biāo)準(zhǔn)很重要,制定標(biāo)準(zhǔn)尤為重要,“水無定形、市無定勢(shì)”,為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn),走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場(chǎng),然后制定了具有綱領(lǐng)性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開發(fā)8要點(diǎn)》,給該市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)指明了方向,該經(jīng)銷商的老板和業(yè)務(wù)員通過對(duì)本方案的學(xué)習(xí)信心百倍、斗志昂揚(yáng),F(xiàn)有專有順口溜一篇:
考核專車專人辦,不然開發(fā)難實(shí)現(xiàn)
老板看看是關(guān)鍵,你不看看它就亂
產(chǎn)品建設(shè)六一O,差異產(chǎn)品最賺錢
樣板市場(chǎng)三個(gè)三,構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)不容緩
市場(chǎng)鋪貨八步驟,誠信經(jīng)營(yíng)才長(zhǎng)遠(yuǎn)
專用貨架進(jìn)門見,長(zhǎng)期堅(jiān)持才算難
產(chǎn)品新鮮價(jià)不亂,一個(gè)不行罰一千
自建渠道要重視,一年以后盡開顏
注:產(chǎn)品建設(shè)六一O,即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端店1間門店的至少進(jìn)6個(gè)品種,2間門店的至少進(jìn)10個(gè)品種。樣板市場(chǎng)三個(gè)三,即縣級(jí)市場(chǎng)至少做30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個(gè)樣板批發(fā)。
3、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格貫徹落實(shí)辦事處制定的《客戶業(yè)務(wù)員市場(chǎng)鋪貨8步驟》,即:1看2商3壓4出貨,5擺6收7記8結(jié)帳,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了終端品種多元化、牌面最大化、價(jià)格統(tǒng)一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。
一看:業(yè)務(wù)員每進(jìn)入一家店,與老板問好后首先看產(chǎn)品的排面,檢查產(chǎn)品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產(chǎn)品等。
二商:和終端老板商量新品進(jìn)店、補(bǔ)充貨源等事宜,同時(shí)讓老板現(xiàn)場(chǎng)品嘗新產(chǎn)品并征求建議。
三壓:若本終端客戶經(jīng)營(yíng)的有競(jìng)品或是銷量大戶,就要考慮怎么樣讓老板多進(jìn)產(chǎn)品,目的是搶占終端庫存,擠壓競(jìng)品。
四出貨:和終端老板溝通好以后可以開始下貨,下貨時(shí)一定注意輕搬輕放,以免損壞產(chǎn)品,造成損失。
五擺:擺放產(chǎn)品時(shí)要遵循產(chǎn)品陳列原則,新品在前,雙排陳列;袋裝在上,單支在下,縱向陳列。
六收:清點(diǎn)、回收有質(zhì)量產(chǎn)品或臨期、過期產(chǎn)品。
七記:準(zhǔn)備一個(gè)筆記本詳細(xì)記錄好終端老板的意見、其他細(xì)節(jié)問題等。
八結(jié)帳:最后一個(gè)步驟才是開單結(jié)帳,然后和終端老板告別,完成一個(gè)終端店的鋪貨工作。
三、 樹樣板:“榜樣的力量是無窮的”
該市場(chǎng)有20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積或銷量相對(duì)較大的終端有1-3家,做好這1-3家終端店,將會(huì)給本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他終端樹一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣。所以做好樣板店尤為重要,在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)樣板店的時(shí)候,我們遵循的是3個(gè)原則。
1、整改要有改觀。整改后一定要把標(biāo)準(zhǔn)拔高,無論是品種、牌面、形象等要高到競(jìng)品無法逾越的標(biāo)準(zhǔn),讓競(jìng)品望而止步,喪失競(jìng)品信心。
2、整改要有投入。每個(gè)形象店要投入至少一個(gè)貨架,產(chǎn)品全部都由陳列盒擺放。
3、整改要有固化。形象店整改好后要長(zhǎng)期堅(jiān)持,嚴(yán)防三天打魚兩天曬網(wǎng)。
四、 抓落實(shí) ,強(qiáng)有力的執(zhí)行,縣鄉(xiāng)開發(fā)的有力武器
抓落實(shí)就是落實(shí)執(zhí)行力,所謂執(zhí)行力,就是把想法變成行動(dòng),把行動(dòng)變成結(jié)果,從而保質(zhì)保量完成任務(wù)的能力。作為一個(gè)企業(yè),再偉大的目標(biāo)與構(gòu)想,再完美的操作方案,如果不能強(qiáng)有力地執(zhí)行,最終也只能是紙上談兵。該市場(chǎng)為了落實(shí)好辦事處的縣鄉(xiāng)開發(fā)方案,采用了以下4個(gè)方法進(jìn)行監(jiān)督、執(zhí)行。
1、每天上午業(yè)務(wù)員給經(jīng)理匯報(bào)前一天鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)落實(shí)情況,取得了哪些成果、存在哪些問題等。
2、每5天集體召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議,大家集中群策群力討論解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)的難題。
3、每10天出一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度表,使每個(gè)業(yè)務(wù)員都清楚自己的工作進(jìn)度,營(yíng)造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
4、每個(gè)月底通報(bào)本月鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度考核,獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。