前不久，一家權(quán)威咨詢公司對(duì)行業(yè)做了細(xì)致的調(diào)查研究。研究的結(jié)果也普遍得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。我們的市場(chǎng)到2020年，將發(fā)展3.6萬(wàn)億的體量，年均增長(zhǎng)率將達(dá)到15%。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，以及消費(fèi)者需求的不斷升級(jí)，產(chǎn)品與服務(wù)融合、線下與線上融合成為母嬰童零售渠道發(fā)展趨勢(shì)。

這是報(bào)告體現(xiàn)的總體情況。結(jié)合最近的實(shí)際感受和自己的一點(diǎn)思考，與大家分享一下。

由于近期在河南的時(shí)間比較長(zhǎng)，也在各地市進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)，更對(duì)市場(chǎng)有了更進(jìn)一步的了解！隨著全面二孩的開放，大家都在期待新生兒的數(shù)量的劇增，期待這波人口紅利給行業(yè)帶來(lái)新的活力。然而，就前面說(shuō)的達(dá)到3.6萬(wàn)億來(lái)說(shuō)，僅就新生兒夠嗎？不管是廠家，還是銷售終端，我們所找尋的最終為產(chǎn)品買單的市場(chǎng)在哪里？

進(jìn)一步說(shuō)，在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，我們行業(yè)還有的增量市場(chǎng)在哪里？

我認(rèn)為，增量市場(chǎng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)容量的不斷擴(kuò)張，以及產(chǎn)品品牌的突破，唯有深耕四五級(jí)市場(chǎng)，也就是我說(shuō)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。人們固有思維還在認(rèn)為四五級(jí)市場(chǎng)落后時(shí)，很多母嬰品牌已經(jīng)進(jìn)入，有些還發(fā)展的很好。這些天，我在河南各地市走訪的情況看，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做細(xì)做精是很有潛力的。只有守住這個(gè)市場(chǎng)的增量，很多現(xiàn)在銷售不力的品牌，是一定可以實(shí)現(xiàn)大的突破的。

那么問(wèn)題來(lái)了，如何來(lái)經(jīng)營(yíng)好這個(gè)巨大的增量市場(chǎng)呢？

第一點(diǎn)，我認(rèn)為就是改變現(xiàn)有思維定勢(shì)去了解這個(gè)市場(chǎng)。在原來(lái)粗獷的經(jīng)營(yíng)模式中，很多企業(yè)或品牌的慣性思維就是經(jīng)營(yíng)一二三城市的思維，根本沒(méi)有更深去思考四五線的做法。雖然隨著人們消費(fèi)水平的提高，一些品牌也做中低產(chǎn)品來(lái)走四五線市場(chǎng)，但也只是甩給經(jīng)銷商就了事。一個(gè)原則就是要便宜，反正“這些客戶”也不要什么品牌。但在如今，可能就已經(jīng)很難了。原因之一也許是同質(zhì)化太厲害。作為品牌來(lái)說(shuō)，可能就要做更多的事，來(lái)貼近消費(fèi)者。因?yàn)榇蠹椰F(xiàn)在已慢慢有了品牌意識(shí)，通訊和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，讓地域的限制變得不再是限制；而消費(fèi)能力，也隨著物質(zhì)水平的提高變得越來(lái)越不是問(wèn)題。所以，品牌要重新梳理對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，并深入去考察這個(gè)市場(chǎng)。

第二點(diǎn)，我認(rèn)為要強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。一個(gè)品牌現(xiàn)在通路如果還是找一個(gè)縣級(jí)代理商或者幾家連鎖門店去與顧客形成關(guān)系，那這一定是一個(gè)弱的關(guān)系，且粘性不會(huì)強(qiáng)。不管是哪一種通路，他們都經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，同一類型的產(chǎn)品還有不同的品牌，要想滲透好一個(gè)市場(chǎng)是很難的。這就必須調(diào)整現(xiàn)有的思路，在終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上不斷創(chuàng)新。而我的觀察，創(chuàng)新服務(wù)是走出重圍之法。我們搞活動(dòng)，搞促銷，想盡辦法讓客戶對(duì)你的服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值。在對(duì)品牌的認(rèn)知上，不斷加深影響，最終形成消費(fèi)。

最后，還是回歸產(chǎn)品本身。行業(yè)快速發(fā)展，在這個(gè)市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)的早已不僅僅是本土品牌了，各大國(guó)際口牌紛紛進(jìn)入。電商的發(fā)展，讓坐在家里的人們就可以隨時(shí)買到想要的國(guó)外產(chǎn)品，而這個(gè)根本不分一二級(jí)和四五級(jí)。伴隨電商發(fā)展的還有快遞的蓬勃發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)已駐滿各家快遞企業(yè)。而國(guó)家政策層面，“農(nóng)村電商”的推動(dòng)，更促使信息和產(chǎn)品的快速交流。孕嬰童行業(yè)這個(gè)分支，又有何可能避開這個(gè)趨勢(shì)呢？要在這個(gè)紅海里生存競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為本質(zhì)上，還是要把產(chǎn)品做好。這是贏得這個(gè)增量市場(chǎng)的根本要素之一。

好啦，這次說(shuō)這么多，希望能給大家?guī)��?lái)一些啟發(fā)。