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什么樣的導(dǎo)購是母嬰店最需要的?
很多時候母嬰店老板最大的憂心就是沒有一個好的導(dǎo)購,往往作為消費者,也怕遇到一個喋喋不休、自說自話的導(dǎo)購。那么,什么是一個合格的好導(dǎo)購呢?我們先談?wù)剬?dǎo)購要做的各個角色。
1、產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如:在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊,參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時,一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益,是給他帶來好處的。
2、品牌大使
人說:三流的導(dǎo)購賣品牌,二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品,一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。我無法驗證這種說法是否得當(dāng),不過好品牌的東西,導(dǎo)購銷售是很輕松。在實際生活中,一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。其實,導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷:顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌,銷售產(chǎn)品,二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個時代,顧客在相信產(chǎn)品的同時,更看中品牌給其帶來的利益和價值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介,導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價值,不要影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿暋:脤?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講:你看人家XXP品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到,我們沒想到的,沒要求的,都幫我們做好。
3、財務(wù)里手
變通方有機(jī)會,整合才有效率。作為一個導(dǎo)購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛利點,在實際銷售工作中,不僅會增加銷售難度,而且會因為一點毛頭小利,讓顧客感覺你這個導(dǎo)購不通人情,流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個明細(xì)的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場創(chuàng)造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
導(dǎo)購員的職責(zé)及導(dǎo)購員的基本素質(zhì)
把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé),但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事,因此,站在顧客與企業(yè)的角度,導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。
站在顧客的角度,導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此,導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面:為顧客提供服務(wù);幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品,所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。
二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家,對商品的優(yōu)點、利益并不了解,并且顧客面對眾多商品,不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上,使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品,很大程度上取決于導(dǎo)購員。
每一項工作,都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì),導(dǎo)購工作也不例外。導(dǎo)購人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)?一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員與一個差的導(dǎo)購員之間的差別是什么?
某大城市的報紙對它的讀者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明,大多數(shù)人同意這四條標(biāo)準(zhǔn):第一是要懂得顧客心理;第二是要有禮貌和耐心;第三是要熱情、友好;第四是要有熟練的業(yè)務(wù)技能。
有銷售專家提出,導(dǎo)購員要“一心兩意”:即要有熱心、誠意及創(chuàng)意。
熱心:導(dǎo)購員要有熱情的態(tài)度和語氣,能從多方面說明,讓顧客易懂。顧客會為導(dǎo)購員的熱情所打動,感到信賴、放心。
誠意:導(dǎo)購員誠懇的態(tài)度和商品說明,守信用、親切、不;ㄕ小⒉谎陲。
創(chuàng)意:導(dǎo)購員需要經(jīng)常動腦筋:商品的優(yōu)點是什么?如何找到一個獨特的賣點?如何介紹商品?有沒有更好的銷售方法?如何展示商品的優(yōu)點?如何制作POP……
某著名企業(yè)分別從公司和顧客的角度,提出導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì):
從公司角度看:積極的工作態(tài)度;飽滿的工作熱情;獨立的工作能力;良好的人際關(guān)系;優(yōu)秀的團(tuán)隊精神。
從顧客的角度看:顧客希望導(dǎo)購員熱情友好,樂于助人;提供快捷的服務(wù);外表整潔;有禮貌和耐心;耐心地傾聽顧客的意見和要求;回答顧客的問題;能提出建設(shè)性的意見;提供準(zhǔn)確的信息;幫助顧客選擇最合適的商品;關(guān)心顧客利益,急顧客之所急;幫助顧客作出正確的選擇。
總結(jié)企業(yè)的經(jīng)驗,導(dǎo)購員作為企業(yè)銷售隊伍的一個重要分子,他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì):堅定的銷售意識;熱情友好的服務(wù);熟練的推銷技巧;勤奮的工作精神。
導(dǎo)購必備六顆心
1信心:不僅是對自己有信心,而且是是我們公司我們的產(chǎn)品有信心,首先要告訴自己,我是能做好這件事的。要使自己的個性充分發(fā)揮,強(qiáng)調(diào)自己與眾不同,并把這種原則運用到產(chǎn)品上,我們公司的產(chǎn)品是最好的,它有其它公司無法比美的優(yōu)點。它能給顧客帶來一種享受,有了這種信心才能在自己的言談舉止中得以流露。在不經(jīng)意間吸引顧客,感染顧客。
2熱心:當(dāng)遇到顧客對所購買產(chǎn)品不太了解時,我們應(yīng)主動的去幫助她,用熱情去感動她,我們所得到的不僅僅是出售產(chǎn)品,而是一種使她無法忘懷的品牌形象。
3用心:就是用心察言觀色,主動的去和顧客溝通,顧客的言行、舉止、性格、愛好,在短時間盡快掌握顧客的心理,然后選擇推薦一些產(chǎn)品,其實我們所做的一切最終目的是為求感動顧客,使我們和顧客之間形成一種友誼,而不是單純的買賣關(guān)系。通過自己的舉止使顧客接受品牌形象,接受我們的產(chǎn)品,這樣就會形成一個穩(wěn)定的長久的消費群體。
4耐心:一般年青人最缺乏的,特別是一們顧客試穿了很多,想買又不想買的時候,我們要耐心的去引導(dǎo)她們,幫助顧客而不是流露出不耐煩的表現(xiàn),如果沒有目的的或沒有主見,這就需要我們主動的解說,即便不買,也會成為我們的潛在的顧客。
5誠心:也是最重要的,在和顧客的交往中,我們的言談她們也許懷疑,我們的推介的要點,她們出許不贊同,甚至對于出售的產(chǎn)品和價格都有可能使她們將信將疑,然而我們的誠心一定能感染她們。使她們對我們產(chǎn)品信任和支持。
6細(xì)心:所謂細(xì)微處見真情。很多看似經(jīng)意的做法往往會是感動顧客從而促成交易的行為。比如顧客走進(jìn)試衣間時,我們及時剃上準(zhǔn)備好的潔白毛巾或紙巾讓顧客去掉手上污漬。