很多媽媽總擔(dān)心，去逛母嬰店錢沒少花，可買的東西未必適合自己。母嬰店老板總抱怨：店里員工銷售水平不高，門店效益總也不理想。

在二者之間，母嬰店導(dǎo)購的角色定位，就決定了孕嬰店在顧客心中的地位。

你常遇到的導(dǎo)購是啥樣的？

顧客1：我想買奶粉，給我挑店里最好的……

導(dǎo)購A：直接走到貨架按段位拿了一桶售價(jià)最高的奶粉，話不多說，直接收錢，交易結(jié)束。

顧客1：我想買奶粉，給我挑店里最好的……

導(dǎo)購B：您家寶寶多大啦？平時(shí)吃母乳還是混合喂養(yǎng)？

顧客1：我家寶寶快1歲啦，準(zhǔn)備給她斷奶改成喝奶粉。

導(dǎo)購B：那就建議先給寶寶換成配方中含有OPO結(jié)構(gòu)脂的，更接近母乳，寶寶剛轉(zhuǎn)奶更容易適應(yīng)。

顧客1：都說喝奶粉的寶寶容易上火，這個(gè)奶粉會(huì)有嗎？

導(dǎo)購B：我給您推薦的這款奶粉不含棕櫚油，還特別添加了BB-12益生元，寶寶不容易便秘，而且更有助于消化吸收，還不容易出現(xiàn)濕疹等過敏現(xiàn)象。不妨先買一小罐嘗試一下，如果飲用過程中寶寶出現(xiàn)什么問題，您可以通過微信或電話隨時(shí)和我溝通。

顧客1：太好了，就要這款。對了，我家寶寶似乎特別排斥奶瓶，這個(gè)怎么訓(xùn)練啊？

導(dǎo)購B：這是很多母乳媽媽常見的問題，從媽媽溫暖的懷抱過渡到大奶瓶，寶寶肯定不適應(yīng)，我們這里有幾款非常接近媽媽乳頭的奶瓶，有玻璃和硅膠不同材質(zhì)，您看需要哪一款？

顧客1：我要一個(gè)硅膠的，有你在真是幫我解決了不少難題，以后我就找你買東西啦！

導(dǎo)購賣貨型PK顧問型？

這就是典型的純賣貨型導(dǎo)購和顧問型導(dǎo)購的差別，兩種類型導(dǎo)購，給門店帶來的受益、和顧客的購物體驗(yàn)都是完全不一樣的。

何為賣貨型導(dǎo)購?

簡而言之就是顧客想要購買什么，就賣什么給她，對產(chǎn)品知識(shí)，對銷售技能都很欠缺。

何為顧問型導(dǎo)購?

是指了解清楚客戶需求，客戶是做什么的，打算買什么產(chǎn)品，預(yù)算多少，站在客戶角度上思考問題進(jìn)行銷售，改變了以往的以產(chǎn)品推介的說服型銷售模式，轉(zhuǎn)向以幫助客戶解決問題的咨詢服務(wù)型銷售，通過解決問題促成交易。

類似于以上的這些場景，在我們門店導(dǎo)購身上是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的。導(dǎo)購A，是很典型的賣貨式導(dǎo)購，換一句話來說，這一桶奶粉，并不是這個(gè)導(dǎo)購員銷售出去的，而是這個(gè)門店銷售出去的，何出此言，因?yàn)轭櫩椭�道這里有一個(gè)母嬰店，知道這個(gè)母嬰店有奶粉賣，所以過來了，導(dǎo)購A在這一次的銷售過程中沒有起到任何的導(dǎo)購引導(dǎo)作用。

導(dǎo)購B則是我們所說的顧問式的導(dǎo)購，也是我們母嬰店最需要的導(dǎo)購人員，任何一個(gè)顧客進(jìn)店，我們都要想辦法找到問題的切入點(diǎn)去迎合顧客，與她拉攏關(guān)系，找到她的需求點(diǎn)，并且要告訴她哪個(gè)階段孩子應(yīng)該注意哪些問題，并且把問題擴(kuò)大化，問題決定需求，這個(gè)問題越讓顧客困擾越容易成交。

以上只是用一桶奶粉、一個(gè)奶瓶當(dāng)做案例進(jìn)行分析，除了這兩樣之外，門店的其它商品同樣如此，任何一款產(chǎn)品都有可能是與它發(fā)生連帶銷售的附加品。而我們的導(dǎo)購類型和質(zhì)量就直接決定了我們的門店能有多大的發(fā)展，能行走得多遠(yuǎn)。

媽媽有多需要專業(yè)顧問？

目前母嬰市場上商品琳瑯滿目，基于消費(fèi)者的需求不斷創(chuàng)新，顧客希望突破傳統(tǒng)，這是對不斷變化的市場的肯定。與此同時(shí)，人與商品同等重要，大家可能都有同感，有時(shí)我們到常去的店里購買商品，會(huì)找常為我們服務(wù)的導(dǎo)購員。這是顧客對導(dǎo)購員的信任與喜愛。結(jié)合客戶求新求變求好的心理，以及對導(dǎo)購員的服務(wù)的需求，我們作出以下分析：

1.具備專業(yè)度

就購買母嬰用品的顧客來說，大部分人都是第一次做媽媽，店員做到專業(yè)的建議和搭配，顧客自己滿意，還會(huì)帶身邊的媽媽們進(jìn)店購買。

2.擴(kuò)大知識(shí)面

多掌握與自己工作相關(guān)或與顧客群體相關(guān)的知識(shí)面，在溝通交流中能找到更多共同話題。

3.掌握客戶心理

客戶有來去匆匆型，有小心謹(jǐn)慎型，也有貪小便宜型，性格暴躁型。應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的變化作出適應(yīng)的調(diào)整，合理判斷出客戶真正的意圖。

4.熟悉售賣商品

能熟知店內(nèi)商品，當(dāng)顧客上門，知道什么產(chǎn)品適合什么類型的客戶。

5.做好售后工作

客戶離店之后，為顧客存檔，登記，便于下次提供更好的服務(wù)。

如果你認(rèn)為，母嬰用品店的唯一作用就是讓顧客買到東西，那你就會(huì)像小賣部那樣處理問題，把常用商品擺滿房間。但是純買純賣的小賣部滿大街都是，并不能提升人在購物過程中的幸福感，人是有情感的，一個(gè)簡單的解決方案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。僅僅只有賣與買，這是可行的。如果有人性化的店面布局，專業(yè)級的顧問指導(dǎo)，尊貴貼心的服務(wù)，人與人之間有情感的互動(dòng)，購物體驗(yàn)的價(jià)值會(huì)提升許多。