母嬰店位于商業(yè)街和商場，受自我和環(huán)境的因素影響較大，業(yè)績有升有降，卻沒有多少店能真正找到業(yè)績升降的邏輯和原因。有的店一開始月度業(yè)績可以做20萬元，可后來卻只能做小10萬元，問店員，回答說是人少了，產品價位高了，消費者購買力減弱了;有的店明明位于繁華商業(yè)街，地段和價位也跟競品相似，業(yè)績卻是大大不如……。究其原因是管理者沒有一套分析店鋪業(yè)績的模版工具，無法對店鋪業(yè)績進行科學診斷，導致店鋪運營感性化。

五個數字診斷店鋪業(yè)績

數字是唯一真實反映營運情況的真相。店鋪業(yè)績診斷圍繞五個數字展開，分別是客流量、進店量、成交率、連單率和回頭率。通過五個數字前后時間的比較分析來診斷店鋪運營狀況，找出影響業(yè)績的關鍵因素，進而對店鋪運營進行調整。

客流量

客流量是指以某地點為準，在一定時段內經過店前的目標消費者人數，即從店鋪門前經過，符合品牌目標消費者要求的人數(注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的人士)。客流量主要受店址、天氣和大型活動的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增。

進店量/進店率

進店量是指進入店鋪的消費者數量;進店率=進店量/客流量*100%。進店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進店數據，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進店率。

成交率

指成交人數占來店人數的比例。

成交率=購買產品的消費者數量/進店量*100%，比如進店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質、團隊協(xié)作、銷售流程和技巧等問題。

連單率

指消費者單筆購買2件或以上商品的人數占當期總成交顧客人數(客單數)的比例。

連單率=消費者購買2件或以上商品的人數/客單數*100%。

比如當天有100個消費者買單，其中有50個成交商品件數在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產品陳列的問題。提高連單率是進店量減少的情況下，提升業(yè)績的有效方法。

回頭率

為方便統(tǒng)計，本處回頭率主要是指顧客成為會員后再次進入店鋪消費的人數占VIP會員總數的比例(不含當月新入會數)。

回頭率=再次消費的會員數量/總VIP會員數量*100%。

比如A店有3000個會員，當月有200個會員來店再次消費，則回頭率為6.7%。回頭率根據行業(yè)和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業(yè)和店鋪兩個層面看待，跟會員維護、營銷和增值服務有關。

一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場;后臺是業(yè)績管理、日常營業(yè)管理和財務管理。此處以單店運營為依據，將五個數字對比前臺的人、貨、場三個方面進行診斷來提升業(yè)績。

解決方案

提升客流量

店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)境;可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統(tǒng)計周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實依據，從而在可控的范圍內制訂店鋪運營策略。

客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進行推廣和廣告來提升客流。如某品牌位于某地商場一樓入口處對面，整個商場人氣較弱。該店通過在店門口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新廣告大片及花絮;跟商場合作在店對面的樓梯轉彎處購置3臺免費投籃機等方法來提升客流，從而創(chuàng)造了整個商場店鋪銷售第一的佳績。

提升進店量

消費者逛街有兩種行走路線：一種是邊走邊逛，另一種是有目的的直接選店。

對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進行應季、應時的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進行適應性調整。櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類，一類是根據不同季節(jié)，配合產品上下市計劃進行大色塊的主題布置和陳列;另一類是當天的溫度管理，根據當天的氣溫變化，調整櫥窗和流水臺的產品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時，陳列咖啡色、深色或暖色的產品;熱天時，陳列淡雅、清爽色的產品。

第二種則是通過異業(yè)合作、增值服務等營銷手段來吸引消費者主動進店。如同附近洗衣店、水果店等進行合作;還可以提供了代繳水電煤氣費、公交卡充值等增值服務，有效提高了店鋪的進店量。

提升成交率

足球賽上90分鐘最關鍵的是球員在隊員的配合下將平常的訓練水平結合臨場發(fā)揮，判斷對方可能的動作，隨機而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當于球場的臨門一街，考驗的也是團隊協(xié)作和個人的專業(yè)能力。

團隊協(xié)作和個人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營業(yè)管理范疇，是關于員工的素質、應變能力、銷售和服務技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高團隊協(xié)作能力，提高員工的銷售和服務技巧。