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活動天天做,門店業(yè)績卻無起色!顧客都去哪了呢?
近年來,在互聯(lián)網(wǎng)、電商的強力沖擊下,不少實體門店均感慨,生意越來越難做,甚至有人說,活動天天換著花樣做,但門店的業(yè)績卻越來越差,總忍不住追問,究竟顧客都去哪了?
在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟影響下,催生了數(shù)不清的“磚家”,他們認為:百貨、超市、專營店三大零售業(yè)態(tài)的銷售下滑,客流量下降,歸因于互聯(lián)網(wǎng)零售的分流效應,傳遞這樣一種信息:顧客“都”到網(wǎng)上去了!而絕大對數(shù)也就接受了這一“理論”。
事實是不是像我們想像的這么可怕呢?被稱業(yè)界稱為流通業(yè)第四次革命的互聯(lián)網(wǎng)零售,是否真的給實體門店帶來滅絕性的災難?
其實,事實并非如此。據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計:2015年全國社會消費品零售總額30.1萬億元,全年網(wǎng)上零售額3.877萬億元。這樣看來,互聯(lián)網(wǎng)零售占社會消費品零售總額不到20%,那是否互聯(lián)網(wǎng)零售真的能夠在3-5年或者更短的時間內,將目前占80%的實體門店“全部消滅”呢?如果這個統(tǒng)計沒有問題,那實體門店并不是被互聯(lián)網(wǎng)零售“打死”,而是被其“嚇死”。
重新回到我們的話題,顧客究竟都去哪兒了?
據(jù)相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,僅有一小部分顧客,去網(wǎng)上了。還有一大部分顧客,仍然鐘情于實體門店,那么我們應該怎么去“找”那一部分鐘情的人?似乎可以從以下五個方面著手:
一、與其“他殺”不如“自殺”
他殺,再無翻身機會,快刀斬亂麻,一命嗚呼。自殺,還有可能絕處逢生、鳳凰涅磐。實體門店要想活下來,必須有徹底否定自己的勇氣,必須有置之死地而后生的決心,必須有鳳凰涅磐的信心。
應做好這幾方面的工作:
統(tǒng)計很重要:統(tǒng)計進店率,分析進店顧客,提升體驗率;
陳列勿輕視:調解賣場氛圍,要具有喜慶舒適感,以及陳列更換;
員工需實操:員工業(yè)務能力要強,做好產(chǎn)品知識培訓,銷售技巧演練,實操場景練習;
產(chǎn)品介紹有技巧:介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和做工,和其他同類品牌對比,切勿:貶低別人太高自己;
庫存盤點勿放松:做好庫存盤點,暢銷款補不到貨、斷碼嚴重,開發(fā)類同款的賣點,進行重組搭配銷售,尋找替代款或近似款來做替補;
團隊配合需默契:如果營業(yè)員相互之間配合存在的問題,就要通過溝通和班次的調整,利用互補來進行調整;
二、從“坐店”到“行商”
目前,我們需要做的不是追問,顧客去哪兒了。而是,顧客去哪兒,我們就到哪兒!門店是死的,人是活的。所以,讓員工走出去很重要,走到馬路邊,甚至顧客家里的活動,都會成功,都能夠帶來5倍甚至8倍以上的業(yè)績增長。
三、回歸零售的基本
零售之所以是零售,就是要告訴我們從零到一,從無到有,沒有零就沒有售。
而這里的“零”,是要我們無論刮風下雨,還是電閃雷鳴,顧客的需求就是命令。
而現(xiàn)在,我們所需要做的不是等待命令,而是主動請纓。
不是你不來,我不賣,而是你不來,我過來。
什么是“售”?在傳統(tǒng)零售時代,買賣一張口(嘴),我們是靠嘴巴吃飯的。而現(xiàn)在我們需要做的是,“住”字加一筆,“往”,不斷往顧家需要的地方去,不斷向前沖!
四、面向未來的服務
零售的基本是什么?就是買賣+服務。
那么,什么是服務?服,舒服;務,事務。服務是一種使人物質滿足,令人精神愉悅的一種狀態(tài)與過程。單純需求的滿足,僅僅是貨物與金錢,價值與價格的交換,僅僅是一種交易或者說買賣。令人愉悅的購買過程,容易讓人印象深刻,產(chǎn)生回頭客、轉介紹等。
買賣不是零售的全部,有銷售沒服務的買賣沒未來。
什么是面向未來的服務?
①從服務手段上:做到新時代的點對點,屏對屏與傳統(tǒng)時代的面對面相結合的服務;
②從服務內容上:一定是產(chǎn)品為載體,顧客需求滿足最優(yōu)化解決方案為一體的服務。外觀、功能、價格、促銷不再是焦點,產(chǎn)品與產(chǎn)品間、人與產(chǎn)品品間的匹配、融合、協(xié)調則是訴求的重點;
③從服務體驗上:徹底貫徹顧客滿意第一主義的零售,才會擁有二次服務的機會,顧客才會轉化為忠誠顧客,用戶才會轉化為終身用戶。
顧客不滿意的零售等于零,不滿意的顧客等于不滿意的顧客群。
五、宣傳方式的更換
第三點說到:從“坐店”到“行商”,利用人雙腿的力量。大家既然那么害怕互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,為什么不好好利用呢?以移動互聯(lián)網(wǎng)的微信為例,能實操的尋找顧客的方式:
1.進店有禮:進店就送小禮品;
2.店鋪促銷活動,顧客發(fā)~朋友~圈,再送禮,如現(xiàn)金折扣券;
3.轉~發(fā)達到10人,并保留時間超過48小時(時間可自行決定),截圖免單等。
為什么要利用朋友圈呢?一是用戶多,覆蓋面廣;二是有超強的粘性,每人每天用手機的次數(shù)非常頻繁;三是朋友圈好友之間都有很強的關聯(lián)性的,可信度也高;最后就是易于傳播了,有很強勁的二次傳播能力。
最后,需謹記:回歸零售的基本,還要求我們不忘初心。我們是零,顧客是1,沒有顧客的1,我們所有的一切都等于零。
所以,我們遇到的每一個顧客,都需要我們懷著感恩之心!他們是我們的衣食父母,沒有任何理由不感恩!