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母嬰門店,換個角度看贈品的運用
在目前母嬰門店銷售中,贈品的運用變得越來越常態(tài)化。顧客越來越多地查詢、索要贈品,店員也開始將贈品看作是銷售標配,開始關心贈品的質量和配發(fā)數(shù)量,對顧客主動傳遞贈品信息,還有把贈品擺成造型,生怕顧客看不到。
在從母嬰門店角度來看,認為贈品是能促進銷售的,所以主動向顧客傳遞贈品信息,但,有時顧客卻認為,贈品是不值錢的東西,還有提出不要贈品,直接將贈品折現(xiàn)的,更多的是多要贈品!贈品本來是為銷售加分的,但有時候卻變成了一個不大不小的麻煩。那應該怎么看待和運用贈品呢?
1、贈品的目的是什么
首先可以肯定,顧客要的是商品,贈品只是附屬的,贈品的目的有三個:
①錦上添花,喜上加喜。顧客選購新物件是件喜事,贈品是額外增加的喜事。
②緩和氣氛,營造氛圍。在溝通過程中出現(xiàn)冷場,或是顧客興趣下降時,用來制造新話題,緩和溝通氣氛。
③轉移顧客的注意力,解決不了的食物就轉移。利用贈品轉移與顧客對對峙環(huán)節(jié)的注意力。
2、請顧客為什么多要贈品
在顧客看來,多要贈品無成本,只是口頭說說,能多給最好,即使不給,自己也不會損失什么。第二,顧客因為對店家服務不滿,想盡量壓價或索要贈品,來達到擠壓店家利潤的目的,既要自己買東西,又不想店家賺太多,讓自己的心理獲得某種平衡。最后,店里大量贈品堆積,很容易讓顧客產(chǎn)生這家店贈品很多,既然這么多,多要一些也沒什么。所以,大量的贈品隱藏是很必要的。
3、顧客獲取贈品信息的途徑
常規(guī)的門店,店員會主動說出:“今天我們店里有XXX贈品,買一送一”。但是,這樣會讓部分顧客認為店家是在推銷贈品,和商品捆綁在一起推銷,也許是為了掩飾商品本身的問題,也有會認為,羊毛出在羊身上,哪有白送的道理。再說了,既然店里主動說有贈品,而且店里堆積了那么多贈品,估計他們肯定有很多贈品,找他們多要些就是了。
如果改成店員不主動說有贈品,店里也看不到堆積的贈品,而只是出現(xiàn)一兩個贈品的陳列,或者是在廣告招貼畫上體現(xiàn)出贈品,讓顧客自己找贈品的信息,這個時候顧客會想到什么呢。
①恩,有活動的,他們有這個贈品送的。
②店員一直沒說這個贈品,是不是想藏著不給?
③找店員問下,這個贈品怎么給的。
④若是確定有這個贈品,那就一定要拿到,不然就吃虧了。
在這類想法的支持下,顧客往往會主動向店員詢問贈品的信息,店員若直接回答有贈品,或是細說贈品的獲取方法,未免平淡了些。這時,可以稍微采取些策略,先進行贈品確認,然后表示贈品不多,再主動提出為顧客查詢還有沒有,引起顧客對為數(shù)不多的贈品的關心,這會在一定程度上堅定顧客不要放棄這次贈品獲取的機會。例如:"是的,的確有這個贈品的,但是,因為贈品不多了,不能保證每個顧客都有,所以,我們也就沒說了。這樣,我?guī)湍聪拢浧愤有沒有了"
同時,要確保贈品不要在店里大量堆積,商品集中堆積在一起,能制造“貨賣堆山”的效果,在一定程度上促進顧客的購買欲望;而贈品堆積在一起,卻容易讓顧客產(chǎn)生數(shù)量多且廉價的感覺。
4、解釋贈品的兩種方法
⑴高級別商品的專屬贈品
即時向顧客說明,顧客所看中的贈品不是顧客所選購的商品的贈品,而是另外一種更高級別商品的專屬贈品:“按說是不能送的,不過,我設法給你弄一個……也只能特殊您一位了,都換這個贈品就亂了”進一步突出當前這位顧客是特別的,畢竟,幾乎所有的顧客都認為自己和一般人不一樣。
⑵贈品是店家心意的代表,回避贈品的價值因素
店員最好不要主動向顧客提到贈品值多少錢之類的話
,因為很容易引起顧客的抬杠:“哼,不就幾個破塑料碗嘛,哪里值這么多錢,就是在吹!”并且,還會導致顧客提出不要贈品而是直接折價的要求。
商學院建議店員可以強調贈品只是店家的一個心意,對顧客來店采購的謝意,這也是提前封顧客的嘴巴,回避贈品的價格問題、防止出現(xiàn)要求贈品折現(xiàn)的情況。
5、贈品的要求詢問
若店里贈品的品種較多,有一定可選的余地,那么,在與顧客溝通時,店員可主動地詢問顧客在贈品方面的需求,為接下來針對性地提供贈品打下基礎。否則,在不了解相關需求的前提下,直接拿出贈品,顧客的興趣也不大,甚至會說:“哎,這玩意我家好多。”