大批傳統(tǒng)經(jīng)銷商將消亡，你不改變玩法，新的玩法就會把你玩死！

PC互聯(lián)、移動互聯(lián)、電子商務(wù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)等新的技術(shù)及平臺，已經(jīng)與正在催發(fā)消費行為、業(yè)務(wù)及商業(yè)模式深刻的變革。而傳統(tǒng)渠道的變革，亦在所難免。是到了改變的時候。否則，你不改變玩法，新的玩法就會把你玩死！

首先讓我們來看看傳統(tǒng)的經(jīng)銷商群體將會發(fā)生怎樣的變革？

更多的經(jīng)銷商高處著眼、小處著手，注入了互聯(lián)網(wǎng)思維。

不要嘲笑“互聯(lián)網(wǎng)思維”已經(jīng)淪為了裝逼專用的爛街詞匯，在互聯(lián)網(wǎng)改變世界、工作、生活及商業(yè)的進(jìn)程中，中國乃至全世界的商業(yè)力量都在摸著石頭過河。

盡管，塵埃難定，但李政權(quán)認(rèn)為其中那些凡是能夠促成傳統(tǒng)商業(yè)更有效率、效益的互聯(lián)網(wǎng)似的思考、行為、做法，一切都可以稱為互聯(lián)網(wǎng)思維。并需要我們小處著手，務(wù)實使用。

1、移動互聯(lián)和渠道銷售行為的精耕細(xì)作密切融合。

比如引入具備手機(jī)訂單、訪銷跟蹤、GPS定位系統(tǒng)等功能的手持終端（手機(jī)），銷售人員訪銷路線上跑了幾家店，分銷了幾個條碼，拿了多少訂單——訂單適時傳入后臺，系統(tǒng)立馬生成各業(yè)務(wù)訪銷終端及訂單量排名——誰孬誰好，誰勤奮誰懶惰，一目了然，傳統(tǒng)的以一個月為單位的考評及業(yè)績管理系統(tǒng)，現(xiàn)在可以具化到以天為單位，這種以天為更小單位的情形，就類似形成了更小的更便于管理、更小犯錯的過程化管控模塊；倉庫也第一時間據(jù)訂單備貨分揀——請注意，這就像電商企業(yè)的后臺分揀中心。

2、后臺分揀，人車分離。

以前，我們采取的是這樣的車銷，一輛車、一個司機(jī)一個業(yè)務(wù)（有時是司機(jī)兼業(yè)務(wù)），在訪銷路線上走到哪，車停到哪，問哪家店或哪幾家店進(jìn)不進(jìn)貨或補(bǔ)不補(bǔ)貨……因為訂單及其訂單中具體到各個SKU的品項訂單不可明確，成本高、效率低、準(zhǔn)確性差。

而今，人車分離，銷售人員在前面通過手機(jī)訂單系統(tǒng)拿訂單，隨著訂單數(shù)據(jù)的適時傳輸給后臺，倉庫分揀中心備份訂單、準(zhǔn)備訂單，將張三李四王二麻子的或若干件、或若干包的要貨，進(jìn)行分揀、打包，在送貨之前分揀標(biāo)注好，依據(jù)路線規(guī)劃先送的放車最后面——車輛就這樣跟在銷售人員的后面，一路高效的送貨去下。這就是進(jìn)步！

3、傳統(tǒng)的經(jīng)銷商群體將會大批的轉(zhuǎn)型為線下執(zhí)行的服務(wù)型企業(yè)。

無論是自己做物流配送的企業(yè)，還是委托傳統(tǒng)第三方物流的企業(yè)，都面臨著這么個窘境：電商時代，人家淘寶上的一雙幾塊錢的襪子，都能在24小時送達(dá)，都能從下單之日起，清晰的知道受理過程，乃至自我設(shè)定具體到幾日幾點的送達(dá)時間，咱的物流配送錢沒少花、貨沒少丟、破損也不老少，怎么就做不到呢？

說到這里，我想表述的意思是：傳統(tǒng)企業(yè)不僅很快將會和自己還在合作的傳統(tǒng)企業(yè)說拜拜，而且在不久的將來也會和那些已經(jīng)轉(zhuǎn)型為物流配送的經(jīng)銷商，或只具備倉儲、物流、配送職能卻拿著經(jīng)銷商全額返利的經(jīng)銷商說拜拜。

想轉(zhuǎn)型都轉(zhuǎn)了多年的經(jīng)銷商，又將面臨新的轉(zhuǎn)型——向線下執(zhí)行的服務(wù)性經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，比如具備宣促推廣能力、對消費者用戶配送到戶能力的經(jīng)銷商。

4、傳統(tǒng)的經(jīng)銷商將更多的和終端門店競爭生意。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商即便轉(zhuǎn)型為了線下執(zhí)行的服務(wù)型經(jīng)銷商，組織起了“快遞式”的配送服務(wù)隊伍，轉(zhuǎn)身一看，將會發(fā)覺那些星羅密布的社區(qū)超市、便利店等終端門店竟然和自己搶起了生意——而且他們具備就近配送，乃至于開展消費者自提的諸多優(yōu)勢。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商群體要實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在要做的事就是先破后立，去通過整合收編或與競爭性門店合作，來提高自己在新經(jīng)銷商角色上的競爭能力。

5、傳統(tǒng)的經(jīng)銷商群體將會大批消失。

消費者的在PC或手機(jī)終端上的網(wǎng)購行為，我們可以理解為通過互聯(lián)網(wǎng)下單了，這種情況延伸到各個終端通過互聯(lián)網(wǎng)直接向企業(yè)下單，是一個并不困難也不遙遠(yuǎn)的未來。

現(xiàn)在，終端及消費者都能通過互聯(lián)網(wǎng)直接向廠家下單了，還要那么多二傳手性質(zhì)的經(jīng)銷商參與分贓、數(shù)錢干嗎？

所以，大批的傳統(tǒng)經(jīng)銷商將會因此消失。

6、更多的經(jīng)銷商做起了網(wǎng)絡(luò)分銷的生意，開始了O2O的實踐。

李政權(quán)以前服務(wù)中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍企業(yè)湯臣倍健的時候，曾經(jīng)歷過這么一件事：湯臣倍健從未授權(quán)許可過一家網(wǎng)絡(luò)分銷商銷售它的任意一款產(chǎn)品，但在阿里巴巴的淘寶、天貓上，隨手一搜，竟然能夠找到上千家網(wǎng)售湯臣倍健產(chǎn)品的網(wǎng)商。粗略估計，這些銷售規(guī)模在3000萬左右。朋友們，這可是2011年的時候，那時的湯臣倍健的銷售規(guī)模不過三個多億。

湯臣倍健在淘寶系銷售的10%的產(chǎn)品，又從什么地方來的呢？線下的分銷商！也就是說，實際上我們相當(dāng)一部分的經(jīng)銷商有著近乎天生的商業(yè)直覺與敏銳，感受到了生活及商業(yè)的變化，并率先在電商平臺上進(jìn)行了布局和實踐——這種“率先”甚至是先于上游企業(yè)或未經(jīng)這些企業(yè)許可的。

現(xiàn)在，已經(jīng)有不少的傳統(tǒng)經(jīng)銷商從擁抱互聯(lián)網(wǎng)及電商中，嘗到了甜頭，部分甚至將自己的生意中心放在了完網(wǎng)絡(luò)分銷和打造自己的電商品牌上。

順應(yīng)變化的主動擁抱與實踐，以及先行者的成功示范與引導(dǎo)，也將致使更多的經(jīng)銷商成為電商，成為線上與線下相融合的新型經(jīng)銷商。

線下做了N年，線上也有了，這部分經(jīng)銷商如果再在中間構(gòu)建一個“2”，O2O型的經(jīng)銷商就會更多的出現(xiàn)在我們的身邊。

不過，值得我們注意的是，向這方面轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商多是新生代的經(jīng)銷商，或是那些老經(jīng)銷商的兒女輩接班人。眾多步入中老年的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，無論是在眼界、在創(chuàng)業(yè)精神、在創(chuàng)新實踐上，都已經(jīng)難以順應(yīng)這種轉(zhuǎn)變了。

7、隨著不同于以往意義的轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商群體有了更多嶄新的分化。

10年前，我們討論的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型是，向上轉(zhuǎn)——轉(zhuǎn)身制造業(yè)，做自己的產(chǎn)品，或通過OEM做自己的品牌；向下轉(zhuǎn)——轉(zhuǎn)身傳統(tǒng)零售商；往細(xì)中轉(zhuǎn)——轉(zhuǎn)身物流商……現(xiàn)在，擺在經(jīng)銷商面前的，仍然還是有這些選項。

但就像我們前面所講到的一樣，一些新的乃至是符合未來大勢所趨的轉(zhuǎn)型方向出現(xiàn)了。正因為這些暫新的方向，一部分傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，就勢必有更多的和所謂的傳統(tǒng)說拜拜，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商群體出現(xiàn)暫新的分化，而這種分化甚至是具有地域特點的。

比如，我們要找保健品的經(jīng)銷商，現(xiàn)在我們面臨傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、偏執(zhí)行的服務(wù)性經(jīng)銷、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，而要找網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的話，順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)購物的無地域邊界化，我們就會突破傳統(tǒng)經(jīng)銷合作中對授權(quán)地域的限制，來到珠三角的廣州、東莞、深圳，長三角的上海、杭州、南京，乃至北京尋找合作方，因為中國目前做得好的保健品網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商大多聚集于這些區(qū)域。

新的時代，已經(jīng)為包括經(jīng)銷商在內(nèi)的傳統(tǒng)企業(yè)提出了新能力的要求，而我們過去的所謂的核心競爭力，也正因為新能力要求的翻新與升級，變得稀疏與難可捉摸。

聽起來，我們正在一個最美的時代，遭遇最壞的經(jīng)歷。但李政權(quán)要提醒每一位經(jīng)銷商朋友的是：商業(yè)的本質(zhì)還和我們10年前、20年前的一年，只不過新的技術(shù)、新的平臺，讓我們的玩法改變了。

所以，千萬不要抱著自己在企業(yè)的渠道鏈中，可能承擔(dān)著資金商、物流商、配送商、分銷商……等若干的渠道鏈價值抱殘守缺，是到了改變的時候。否則，你不改變玩法，新的玩法就會把你玩完！