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嬰童門店要提升客流的八種方法

發(fā)布時(shí)間:[2015/10/31 10:03:39] 閱讀數(shù):[958021] 文章來源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
嬰童門店要提升客流的八種方法

很多經(jīng)銷商認(rèn)為營銷理論和零售技術(shù)太繁雜,完全是多余的花架子沒有必要。然而,事實(shí)恰好相反,通過對于本土500家區(qū)域優(yōu)勢店調(diào)研發(fā)現(xiàn):

96%的門店經(jīng)營者認(rèn)為分析每日、每周和每月的客單數(shù)指標(biāo)非常關(guān)鍵;

78%的門店經(jīng)營者在門店入口處安裝了計(jì)數(shù)器;

64%的門店經(jīng)營者通過客單價(jià)水平,管控門店的商品結(jié)構(gòu);

81%的門店經(jīng)營者通過客單數(shù)和連帶率,制訂門店的主題促銷活動方案;

43%的門店經(jīng)營者通過客單件指標(biāo)分析會員貢獻(xiàn)和會員返店周期,以其制訂會員促銷方案。

故此,我們開始圍繞著零售門店的經(jīng)營參數(shù)展開深入解析,尤其是關(guān)于門店的客單數(shù)和客單價(jià),還有客單件。

客單數(shù)和客單價(jià),實(shí)際上是一個(gè)非常重要的指標(biāo),門店經(jīng)營時(shí),店長感受最深的是銷售變化的不可測,總認(rèn)為靠天吃飯,銷售經(jīng)常是一時(shí)天上一時(shí)地下,完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因?yàn)閷灰状螖?shù)和客單價(jià)形成原因分析不透徹,如果能夠深度分原成交原因和客單價(jià)變化原因,則能通過有效控制影響銷售變化原因達(dá)到門店經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。因此,作為門店管理者,應(yīng)該將分析人流量、門店交易次數(shù)和客單價(jià)做為一項(xiàng)重要工作。

那么,怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)呢?在日常經(jīng)營中,影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的因素有很多,下面就讓家居研究院帶領(lǐng)大家逐一展開進(jìn)行分析。

1、店鋪環(huán)境和氣氛營造

很多店長員工把門店在營業(yè)時(shí)間不開燈、不開空調(diào)作為功績來宣傳,我覺得不可思義,其實(shí)充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)(就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內(nèi)溫度在0—30℃),這直接影響到機(jī)會成交。

關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營造,這兩點(diǎn)我亦感觸頗深,優(yōu)秀品牌但凡新店開張、店慶或是大促活動檔期期間,所有的門店都會用氣球拼接成拱門,促銷海報(bào)、促銷堆頭、DM手冊更是大量投放在店鋪入口處,并有組織的進(jìn)行請客入店等多種方式結(jié)合,有效地提升了門店的顧客進(jìn)店率。

2、商品結(jié)構(gòu)和補(bǔ)貨能力

進(jìn)店人流不能成交,門店商品儲備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。如果門店沒有安裝計(jì)數(shù)器,我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)店人數(shù)、通行客數(shù),從而推算一下顧客流失率,需要反思有多少是因?yàn)樯唐坟S滿度不合理未儲備造成的?有多少是因?yàn)楣旧唐方Y(jié)構(gòu)和產(chǎn)品缺貨造成的?有多少是因?yàn)閭湄洸蛔阍斐傻?據(jù)此,無論是主觀原因還是客觀原因,都需要自已努力進(jìn)行改進(jìn)。

3、品類驅(qū)動和豐滿陳列

很多經(jīng)銷商之所以關(guān)注商品絕對毛利水平,忽視零售店的競爭本質(zhì),其原因就在于對于零售本質(zhì)的漠然和無知。歸根結(jié)底,零售店一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤。

隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多,單品制勝和品類管理已成為連鎖企業(yè)在日常管理中最為重要的手段之一。除此之外,零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。

終端促銷在現(xiàn)代營銷中顯得越來越重要,除了現(xiàn)場促銷活動,如折扣、減價(jià)、贈送、現(xiàn)場示范等,商品展示與陳列及POP廣告等也愈發(fā)顯得重要。強(qiáng)化品牌在終端的展露度,以增加銷售。

4、主題促銷和活動方案

門店的常規(guī)促銷戰(zhàn)術(shù)其實(shí)大同小異,比如買贈活動,哪行哪業(yè)都做,卻不知其中道理,同樣買贈,別人賺錢我們卻賠本,這是為什么呢?

客單價(jià)。做活動預(yù)案前,先要明確一個(gè)方向,本次活動是虧本賺吆喝,還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷售額毛利額。

舉一個(gè)例子,一門店每日平均銷售6000元,成交次數(shù)100次,客單價(jià)就是60元,如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā),買贈起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià),比如一次性購買80元的才有送,如果是為了提商交易次數(shù),可將買贈起點(diǎn)放低或加大送出比例,如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。

5、專業(yè)知識和銷售技能

曾觀察了某零售商,并要求隨行的同事注意計(jì)算一下進(jìn)店人流和有效人流,同時(shí)觀察一下他們的商品連帶銷售能力。果不出所料,該連鎖門店之所以業(yè)績存在問題,不熟悉商品知識、不懂得顧客了解、不會搭配銷售是三個(gè)最主要的原因,這些美女,只知道死推那些高毛利品種,以及銷售顧客指明購買的款式,而不知道如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)和進(jìn)行顧客的顧問式銷售。一同參與調(diào)研的同事回來跟我說,怎么他們店里的導(dǎo)購人員那么多品牌連聽都沒聽過。這就是精與不精、懂與不懂的差距。

6、商品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格

在門店經(jīng)營過程中:哪些交易未成功是質(zhì)量原因?哪些未成交是價(jià)格原因?質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失,同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn),集中反映的價(jià)格問題或是敏感品種價(jià)格,一定要作調(diào)整。

除了上述因素,交易次數(shù)和客單價(jià)還受門店所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響,我們按地理位置可以把所有門店劃分在幾種屬性里,如地處交通要道的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、校園區(qū)、商業(yè)街、商超店內(nèi)等,通過分析相同地理位置門店的交易次數(shù)和客單價(jià)找出規(guī)律,檢查門店各商品上級品類的銷售毛利明細(xì)或匯總情況找出標(biāo)竿。

7、零售效率和會員管理

零售業(yè)就是保持高效率,高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標(biāo)體系之一,它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率,如果不能很好的解決這個(gè)問題,企業(yè)將陷于庫存積壓,資金流不暢等諸多問題。

市場在淘汰低效率的零售企業(yè),零售企業(yè)也在選擇中淘汰低效率的供應(yīng)商。“末位淘汰”不僅應(yīng)用于人力資源管理上,而且日益被商家所重視,從而應(yīng)用在對于品牌和經(jīng)銷商的管理上。在效率問題上,不能單純地追求速度和數(shù)量,更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。

零售就是靠不斷增加的會員來使自己立于不敗之地。對于一個(gè)商店來說,如何鎖定固定的消費(fèi)群體,是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措,而會員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營銷手段。眾多的經(jīng)銷商都明白這樣一個(gè)道理,但是卻很少有人關(guān)注會員的轉(zhuǎn)化率、會員的返店頻次和交易周期,很少有人將客單件指標(biāo)同會員占比兩項(xiàng)指標(biāo)相結(jié)合,進(jìn)行零售分析和數(shù)據(jù)研討。

8、優(yōu)勢服務(wù)和零售管理

店面其目的在于為消費(fèi)者提供全方位的價(jià)值服務(wù)。從某種意義上講,零售就是服務(wù),服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值,服務(wù)工作管理到位,乃是企業(yè)形象塑造、無形資產(chǎn)的增值。“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠(yuǎn)是對的”這些企業(yè)的服務(wù)理念是通過實(shí)踐而提煉出的精華。只有視顧客為朋友,顧客才會反過來將商場視為自己的家,有了家的感覺,雙方才會在“雙贏”中各自獲益。

管理是企業(yè)永恒不變的主題,想把店做得好,做得活,使門店得以長足發(fā)展,就得千方百計(jì)地提高店鋪經(jīng)營效率。故此,門店的零售管理更是要創(chuàng)出特色模式,提高科學(xué)管理水平,才能進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭能力。

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