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母嬰店經營的幾點要素
所有的生意模式一定是建立在盈利的基礎之上,不以盈利為目的的商業(yè)行為叫公益事業(yè),很顯然我們開店不是做公益。所以任何開店的人不要標榜自己是為人民服務,我們就是要實現盈利,所有的動作、服務都用盈虧來衡量。消費者日益理性,“揮淚大甩賣”、“跳樓價”、“ 賠本賺吆喝”,這些詞語只能讓消費者感覺到你在蔑視他們的智商。既然是生意,盈利就是核心,所以沒有必要遮遮掩掩的羞于見人。
投入與產出要找平衡點,短期虧損和長期盈收要有機結合,公益氛圍和商業(yè)獲利要矛盾共存。做生意是謀生手段,更是一門科學、一門藝術。
兩個基本點:買貨人、賣貨人
生意民間俗稱買賣,買和賣都是通過人來完成貨品或服務的交易。交易的達成一定是兩人之間形成共識,任何一方的缺失都無法成交,所以生意的基本點就落到了這兩個角色上:消費者、導購員。
1、買貨人為什么要買?為什么要買你的而非你隔壁門店?為什么要買你推薦的產品而非一線大品牌?
這就涉及到很復雜的消費者心理分析,但殊途同歸,作為經營者要給我們的消費者一個理由,來幫助消費者下定決心買單。
促銷、助銷活動僅僅是為了滿足消費者對于利益的欲望,其實更多時候消費者還真不在乎他得到了多大的實惠,而要的是得到實惠的感覺,所以我們要滿足的是他想“占便宜”的心理。
除此之外,消費者的從眾心理、炫富心理、攀比心理等等,這些都不需要你放血就可以拿下消費者,但店內服務人員的綜合素質要求就相當高了。
2、賣貨人為什么要推?賣貨人如何推?
所以要想讓導購好好賣你的高毛利產品,就要有足夠的利益誘惑,人為財死鳥為食亡,重賞之下必有勇夫,導購員的獎罰措施要明確。近兩年我接觸過太多的門店,因為處理不好店員的薪資問題、提成制度而導致人員流失、會員外流、銷售額下滑。不用怕店員掙錢,她們是支流,你是主干,支流的水越足,主干的水才越深。
導購員的專業(yè)水平一定要不斷強化提高,因為專業(yè)、卓爾不群,因為專業(yè)、從而信任。之前消費者很聽話,你怎么介紹,他怎么接受,但近兩年忽然發(fā)現不好使了,消費者好像懂得多了,實際上現在90%以上消費者是不懂裝懂,但越是如此越難溝通,他持懷疑否定的態(tài)度聽導購員介紹產品,這就考驗我們的導購專業(yè)素養(yǎng),如果能夠用辯證的方式說服消費者,消費者自此會信任于店員,如果被消費者問的支吾不清,那結局可想而知。