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用好經(jīng)營高方法 幫你分分鐘搞定客戶
母嬰店和其他店的經(jīng)營方法是一樣的,只有好方法,才能搞定客戶,但是當(dāng)你無法搞定客戶時,你就試著搞定客戶的客戶。直線解決不了問題,你就用曲線解決問題。如果你比客戶更了解他的客戶,還愁搞不定客戶嗎?
一位經(jīng)銷商向我抱怨,現(xiàn)在的銷售真難做,賒銷、促銷,貨送到了,連打個收條都不敢說,怎么辦?
我問他:“你怕客戶,那么,客戶怕誰?”他回答:“當(dāng)然也是怕他的客戶!
我再問:“你怕他的下線客戶嗎?”他回答:“不怕!
我追問:“你能搞定他的下線嗎?”他說“可以!
我說:“你搞定了他的客戶,反過來就搞定了你的客戶!彼f“懂了!”
01
多數(shù)人都是雙重身價。比如,在媽媽面前,我是兒子;在女兒面前,我是父親。
在領(lǐng)導(dǎo)面前,我們是部下;在部下面前,我們是領(lǐng)導(dǎo)。
在供貨商面前,我們是客戶;在客戶面前,我們是供貨商。
到學(xué)校進修,我們是學(xué)生;到學(xué)校講課,我們是老師。
除非你是某個鏈條的最前端或最后端,否則你都有雙重身份。
雙重身份,關(guān)鍵是你利用哪重身份。
02
無論工作還是生活,都是身份的博弈。
無論何種身份,都會遇到問題。比如,被父母罵了,轉(zhuǎn)頭回來打兒子。
再比如,生意不好做了,轉(zhuǎn)而回來怪上游。
零售店生意不好做,轉(zhuǎn)而怪經(jīng)銷商;經(jīng)銷商不好做了,轉(zhuǎn)而怪廠家。
在別的地方受氣了,總想在另一個地方找回來。
人很難承認自己無能,于是,轉(zhuǎn)嫁責(zé)任是解決問題的最好辦法。
03
經(jīng)銷商要求廠家賒銷,因為他對零售店也賒銷。
賒銷代表弱勢,但經(jīng)銷商不會承認弱勢,他要轉(zhuǎn)嫁責(zé)任給上游廠家。
在廠商博弈中,除非你擁有強勢地位,多數(shù)是上游遷就下游。
如果是直接博弈,那么,總有一方是弱勢,而且短期內(nèi)無法改變。
之所以博弈,是因為利益相關(guān)。利益相關(guān)度越大,博弈越激烈。