如何接待老顧客 

導(dǎo)購(gòu)員接待老顧客更有講究，如果話說得不合適，就會(huì)讓老顧客心里不舒服。我們不妨先來看看下面幾句常聽到的話：

“先生，好久不見，今天想看什么？”（錯(cuò)）

“您來了，想看點(diǎn)什么？”（錯(cuò)）

“來了。坐吧�！保ㄥe(cuò)）

“您是不是以前在我們家買過衣服啊？”（錯(cuò)）

“二八法則”是眾所周知的，這個(gè)法則也適用于賣場(chǎng)，即20%的老顧客創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)；反之，80%的新顧客創(chuàng)造20%的業(yè)績(jī)。有研究表明，開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)老顧客的成本的六倍，因?yàn)槔项櫩蛶缀醪辉傩枰�多余的營(yíng)銷成本，靠著追銷足以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。所以，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言你的老顧客才是你業(yè)績(jī)的源泉。

很多導(dǎo)購(gòu)員感覺老顧客已經(jīng)穩(wěn)定，因而對(duì)老顧客就表現(xiàn)得不夠積極，而把更多的精力投入到開發(fā)新顧客中去，這種指導(dǎo)思想和做法導(dǎo)致老顧客感受不到熱情的接待，嚴(yán)重影響了銷售業(yè)績(jī)。其實(shí)，老顧客一般忠誠(chéng)度更高，所以導(dǎo)購(gòu)員一定要更加善待老顧客，讓老顧客感受到貴賓的感覺。事實(shí)上，老顧客不僅是穩(wěn)定的利潤(rùn)來源，更是引進(jìn)新顧客最簡(jiǎn)便的途徑。

在2003年非典時(shí)期，大家都不敢外出逛街，門店的生意一落千丈，即使很多商家在門口貼上“本店已經(jīng)消毒”的告示，但顧客依然很少，銷售額還是下降得厲害。在當(dāng)時(shí)，有一家零售店在幾年間累積了8000多個(gè)會(huì)員，這時(shí)就顯出顧客資料的重要性了，該店的銷售策略就是緊抓老顧客，導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)給老顧客打電話，積極聯(lián)系業(yè)務(wù)。就這樣，在非典的那段時(shí)間，這家店銷售額卻沒有受到大的影響。

在實(shí)踐中，導(dǎo)購(gòu)員接待老顧客一般分為以下幾個(gè)步驟：

第一個(gè)步驟就是要熱情迎接，要快速地迎上去，具體來說就是要用比顧客更快的速度迎上去。

很多導(dǎo)購(gòu)員在工作中見到自己熟悉的老顧客時(shí)，卻反應(yīng)緩慢，甚至站在原地不動(dòng)。比如很多賣珠寶的導(dǎo)購(gòu)員說：賣衣服的可以迎上去，我們賣珠寶的在柜臺(tái)里面，怎么迎上去�。康览黼m如此，但對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，至少也要快步走到柜臺(tái)前，很熱情地對(duì)顧客微笑，讓顧客感受到自己被重視。

假設(shè)你男朋友去外地三年，平時(shí)只是電話、視頻溝通，今天回來你去機(jī)場(chǎng)接他，第一眼見到他走出了機(jī)場(chǎng)出口，你會(huì)怎么做？應(yīng)該是沖過去，抱上去、親上去，這才是對(duì)的。如果只是冷靜地站在機(jī)場(chǎng)門口，一動(dòng)不動(dòng)地看著他，然后靜靜地說“你回來了？”接下來男朋友的一句話可能就是“我已經(jīng)結(jié)婚了”。電視上的言情劇大多都是這么演的。

第二個(gè)步驟就是引導(dǎo)顧客向店內(nèi)走，可以這樣招呼：“好久不見了，您里面請(qǐng)�！�

此步驟在化妝品門店、賣女裝的門店最常見，很多女導(dǎo)購(gòu)員一看到老顧客，直接就上前熱情招呼，說：“王阿姨，您好久都沒來我們店里了！”很多導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)績(jī)就是通過這樣的熱情促成的。

這一招對(duì)很多阿姨級(jí)別的老顧客很受用，因?yàn)楹芏喟⒁碳?jí)別的老顧客，她們的兒女大多不在身邊，一年很少回來幾次，都會(huì)有種孤獨(dú)感，跟你接觸多了，關(guān)系熟了，感覺你就是她的好朋友，只要你這樣一說，她心里就會(huì)感覺很溫暖，如果不購(gòu)買你的產(chǎn)品反而會(huì)產(chǎn)生一種愧疚感，當(dāng)她有這種愧疚感的時(shí)候，接下來的銷售就會(huì)順利得多。

第三個(gè)步驟尤其值得注意，就是不要詢問顧客曾經(jīng)購(gòu)買過的產(chǎn)品。

這種問話在很多賣衣服的店里經(jīng)常會(huì)聽到。比如老顧客一光顧，導(dǎo)購(gòu)員上去就說：“陳姐，上次您買的那件衣服怎么樣��？”老顧客如果說：“不好看，送給我表妹了�！澳敲纯上攵�知，接下來導(dǎo)購(gòu)員肯定就會(huì)非常尷尬。所以，導(dǎo)購(gòu)員盡量不要詢問之前的購(gòu)買和產(chǎn)品使用情況。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，既往的產(chǎn)品銷售成功即可，不用追蹤之后的使用情況，不然很可能會(huì)讓場(chǎng)面變得尷尬，讓接下來的銷售變得無(wú)法開展。

第四個(gè)步驟就是不要主動(dòng)提及產(chǎn)品。

很多導(dǎo)購(gòu)員把老顧客拉進(jìn)店里后，馬上就直接問：“您今天過來想看點(diǎn)什么？”老顧客一進(jìn)店導(dǎo)購(gòu)員就問他需要什么產(chǎn)品，這意思就是：我不想跟你聊天，只想賣給你產(chǎn)品，我懶得跟你溝通。因此，和老顧客進(jìn)行溝通，必要的寒暄是很重要的銷售技巧。導(dǎo)購(gòu)員在推薦產(chǎn)品之前，進(jìn)行聊天預(yù)熱，這是一種非常有效的銷售手段。

事實(shí)上，主動(dòng)提及產(chǎn)品給老顧客的感覺太功利了，本來人家把你當(dāng)朋友、當(dāng)姐妹，你卻想到的只是交易，這會(huì)讓顧客感到心寒。甚至對(duì)方會(huì)想：如果今天她路過想要跟你聊兩句你就不理她了？即使她真的是過來買東西，聽到你如此功利性的話，想必心里也會(huì)很難過。

其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員和老顧客聊天的過程，也是一個(gè)了解顧客需求的過程，你不要擔(dān)心老顧客不提及產(chǎn)品，事實(shí)上沒有顧客會(huì)專門跑過來跟導(dǎo)購(gòu)員聊天的。通常情況下，三五分鐘的閑聊就能夠拉近與對(duì)方的距離，同時(shí)也有助于老顧客提出她的需求。這種預(yù)熱的銷售過程，不僅有助于我們了解老顧客想要的產(chǎn)品，也是增加與老顧客情感的一種方式。故此，和老顧客寒暄，非常有助于銷售，而不是在浪費(fèi)時(shí)間。 

正確的溝通方法：

接待老顧客的話術(shù)結(jié)構(gòu)是：快步迎接+店內(nèi)引導(dǎo)+不提以前+不主動(dòng)講產(chǎn)品。

如何接待介于新、老顧客之間的顧客 

在工作中我們常見到一些看著有點(diǎn)面熟，但又分不清是不是以前來過的顧客，這類顧客就是介于新、老顧客之間的顧客。接待這類顧客大有學(xué)問，現(xiàn)實(shí)中有許多導(dǎo)購(gòu)員不懂得如何接待這類顧客，表現(xiàn)在話術(shù)上就是不恰當(dāng)?shù)匕l(fā)問，比如下面這樣的問話：

“您是不是來過？”（錯(cuò)）

“您來過嗎？”（錯(cuò)）

“您第一次來吧？”（錯(cuò)）

“您想看點(diǎn)什么？”（錯(cuò)）

所謂介于新、老顧客之間的顧客，指的是來店里逛一兩次，但導(dǎo)購(gòu)員又真的忘了他什么時(shí)候來過，也不能確認(rèn)他是否來過，只是有點(diǎn)印象。

對(duì)于這類顧客，如果導(dǎo)購(gòu)員還是用接待新顧客的方式來接待，顧客的心里就難免有些不舒服，他們多半會(huì)有種被忽視了的感覺，好像根本就沒人在意過他的存在；如果用接待老顧客的方式接待的話，如果他沒來過，認(rèn)錯(cuò)人了，也顯得有點(diǎn)尷尬。那么，導(dǎo)購(gòu)員該怎么做才能接待好這類顧客，并承上啟下地介紹產(chǎn)品呢？這就需要用模糊的語(yǔ)言來解決了，讓顧客產(chǎn)生疑問，從而主動(dòng)詢問。

通常，我們?cè)诮哟�有點(diǎn)印象的顧客時(shí)會(huì)這么說：“您是不是以前看過我們××型號(hào)的一款上衣�。俊敝�所以會(huì)這樣說，就是要讓顧客聽不明白，而顧客一聽不明白就會(huì)有反應(yīng)，為接下來的交流創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

來店的顧客會(huì)說“我沒來過”，這時(shí)我們要馬上跟上，用接待新顧客的方式接待。比如你可以這樣說：“您來的真是時(shí)候，我們活動(dòng)還剩最后一天……”

也有的顧客說：“我以前看過一款紫色的，不知道是不是你說的那款？”我們馬上跟進(jìn)：“您一來我就記起您了，您的氣質(zhì)……”這時(shí)我們要運(yùn)用贊美的技巧來緩和一下氣氛，接下來提出一個(gè)二選一的問話：“請(qǐng)問您還想看那樣的款式還是想看看其他款式？”這樣的問話，就可以把顧客引導(dǎo)到產(chǎn)品上了。 

正確的溝通方法;

“您是不是以前看過我們××型號(hào)的產(chǎn)品�。俊�