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母嬰店:奶粉銷售的五大技巧
奶粉行業(yè)競爭非常激烈,無論如何討論,都離不開單個柜臺銷量提升這個話題。我們要明白作為一個柜臺,奶粉銷量的提升都有那些途徑?我們當前柜臺適應(yīng)于那種途徑?在這里,我們將單店提銷量升的方法展開討論,相信大家會有所收獲!
奶粉單店銷量提升的方法有以下5種:
一、提高導購員質(zhì)量:洗牌、培訓、再淘汰;
二、柜臺整體形象提升:陳列面、形象店建設(shè)等;
三、增加新客:小聽粉拉動、活動宣傳等;
四、加大促銷品力度:注意促銷品的選擇等;
五、提高售后能力:回訪、解決問題、送貨上門、二次續(xù)吃等;
一提高導購質(zhì)量(洗牌、培訓、再淘汰)
整體來說,人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少,所以第一時間整頓人員是必須的:
1、洗牌
洗牌的意思是先盤點一下當前人員,看那些是需要淘汰的,那些需要培訓提升的?一個好的促銷員和一個差的促銷員,對銷量起著決定性作用。
2、培訓
第一輪的人員洗牌后,必須及時的對現(xiàn)有促銷員進行強化培訓,培訓的內(nèi)容主要是如何獲得新客?如何銷售產(chǎn)品?這兩項是核心的東西,銷量也是從這兩項出來的。
現(xiàn)在,很多培訓還是教條式的培訓,包括有些公司下發(fā)的課件,都是做一些表面文章,不務(wù)實,天天培訓那些企業(yè)文化,那些框架性的東西,有用嗎?根本沒有用,第一:奶粉當前促銷員整體素質(zhì)不高,天天培訓企業(yè)文化對她們來說是對牛彈琴;第二:那些框架性的東西不能幫她們賺錢;所以培訓一點務(wù)實性東西才是最真實的!
3、再淘汰
重新培訓完之后,人員在崗位上工作,過一段時間后,需要再淘汰,再整合,這樣,整個促銷員團隊才能保持激情與活力!
總之,招聘一名促銷員時,一定要慎重,寧可不要,也不能隨便要,因為如果招聘一名技能低的促銷員只能在該柜臺帶來負面影響。
二整體柜臺形象提升
整體柜臺形象提升,它是與消費者第一次見面的視覺沖擊力,直接在消費者視野中刻下印象。因此,做整體柜臺形象是必要的,形象提升主要包括:
1、陳列面的要求
第一陳列,除了對消費者有視覺沖擊力之外,對實際銷量影響不大,因為第一陳列,大都是奶粉通道的第一個排面,但是這個排面不能有效攔客。
消費者大都有一個習慣,購物的時候,習慣往里面走走看看,而80%都不會在通道最前面停下來購買;所以我們要最佳陳列,也就是促銷員想要的位置,也是消費者習慣性停留的位置!
2、整體柜臺的形象包裝
整體形象包裝,如果在費用許可的情況下,必須對柜臺進行全方位的形象包裝,以提高形象拉力,但要知道,這種拉力是一個長期工程,它不能保證在短時間內(nèi)提高銷量!
三增加新客
新客的增加對銷量的刺激很大,問題是如何增加新客?
1、利用小聽粉拉動新客;
2、利用路演活動增加新客;
3、增加新客方法:
◆察言觀色,定位消費者消費次層;
◆第一時間打招呼。如:“大姐,又過來了”;
◆贊美客戶或小孩;
◆針對不同客戶對癥下藥:經(jīng)過溝通,大都能得知消費者的性格,然后再去針對性的溝通;
◆主動幫助客戶(幫她拿購物袋等);
◆利用所有關(guān)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品(自已朋友,親戚);
◆失敗后的韌性跟蹤(不要認為失敗后,就沒事了,要繼續(xù)跟蹤);
◆做好售后服務(wù)(回訪、跟蹤、送貨上門);
四加大促銷品投放力度
在奶粉行業(yè),促銷品在很多關(guān)鍵時候起著決定性作用,促銷品的殺傷力不容忽視,所以投放促銷品必然對柜臺銷量有好的影響,但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了:
促銷品的選擇
促銷品的選擇很重要,選擇促銷品的時候,一定要聽取消費者的意見,否則,你會吃虧的,很多公司的促銷品配發(fā)到市場后,沒有效果;
原因是:這種促銷品還在半路的時候就已經(jīng)被該市場淘汰了;所以,選擇促銷品的時間不要憑感覺,而要去調(diào)研消費者的需求!
五送貨上門,提高售后能力
1、按時電話回訪老顧客;
2、當顧客有需要時,主動送貨上門;
3、送貨后的延伸服務(wù):
送貨上門完了以后,一定要根據(jù)情況適時地和消費者聊天,通過聊天了解寶寶的成長現(xiàn)狀,了解消費者對產(chǎn)品的認知。
當顧客有疑惑和問題時,主動幫助顧客解決喂養(yǎng)的方法和注意事項;這叫延伸服務(wù),要用真心去感動消費者!