心理學(xué)是個(gè)很有意思的事情，懂得了心理學(xué)，很多事情做起來(lái)都會(huì)事半功倍，那么在營(yíng)銷(xiāo)中需要懂得哪些心理學(xué)呢？

首先，我們要清晰做活動(dòng)的目的，通常一個(gè)會(huì)員互動(dòng)活動(dòng)會(huì)包含以下目的：

1、促進(jìn)銷(xiāo)售；

2、增加會(huì)員活躍度，提高會(huì)員粘性；

3、提高品牌美譽(yù)度，形成口碑傳播；

4、增加人氣，吸引新會(huì)員；

5、新品推廣，市場(chǎng)測(cè)試；

 ······

在今天，活動(dòng)應(yīng)該成為營(yíng)銷(xiāo)人最關(guān)心的問(wèn)題。為什么？因?yàn)椋瑺I(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)就是讓你的產(chǎn)品或服務(wù)得到消費(fèi)著的認(rèn)可，而認(rèn)可的前提就是他記住了你，也就是我們說(shuō)的“品牌”.

過(guò)去，我們常用的手法是，在大眾媒體上投放廣告，用鋪天蓋地的電視、報(bào)紙廣告包圍你的目標(biāo)人群，讓他們想躲都躲不掉。于是，他記住了你，以至于很多人把做品牌與在媒體投放廣告等同起來(lái)。

現(xiàn)在，每天看電視，讀報(bào)紙的人越來(lái)越少，人們消耗在手機(jī)上的時(shí)間越來(lái)越多，自媒體的興起，讓每個(gè)人都擁有了一個(gè)舞臺(tái)，人們更在意自己以及自己周邊的信息。

當(dāng)你的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)成型，你冥思苦想，為它們起了一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的名字，開(kāi)始做品牌了。在這個(gè)時(shí)候，你有兩種選擇：

一、拿出巨額資金，投放各種廣告。記住，你需要很多很多錢(qián)，還需要一個(gè)精益求精的投放團(tuán)隊(duì)，這種空中投放的轉(zhuǎn)化率不會(huì)超過(guò)8%,你需要購(gòu)買(mǎi)大量流量；

二、鎖定目標(biāo)人群，做各種活動(dòng)與她們互動(dòng)、調(diào)情。這種地面活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率一般在20%-50%,有的甚至更高。但每次活動(dòng)能覆蓋的人群很小，你需要大量人力、物力和更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)完成會(huì)員的原始累積。當(dāng)然，你或許有一個(gè)奇妙的點(diǎn)子，讓你的品牌一夜之間人人皆知，例如：優(yōu)衣庫(kù)的試衣間。

無(wú)論怎樣，當(dāng)你選擇了后者時(shí)，你就需要好好研究你的活動(dòng)，研究你的活動(dòng)流程設(shè)計(jì)。如果你的活動(dòng)設(shè)計(jì)與對(duì)手比，更符合消費(fèi)心理學(xué)，你就能以更低的成本或更短的時(shí)間，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，奪取市場(chǎng)。是不是很酷？

那什么是消費(fèi)者心理學(xué)呢？

消費(fèi)者心理學(xué)是從研究人性的弱點(diǎn)入手，其最初始的出發(fā)點(diǎn)，就是西方宗教教義中的七種罪過(guò)，揭示了人類(lèi)原始的本能欲望，七宗罪分別是是：傲慢、妒忌、暴怒、懶惰、貪婪、淫欲和貪食。

很早以前有人在網(wǎng)絡(luò)上分享過(guò)這個(gè)圖譜：

如果我們的活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)，能有意識(shí)的針對(duì)消費(fèi)的心理特點(diǎn)，就能事半功倍。例如：

「傲慢」我強(qiáng)于他人，優(yōu)越于他人--刷存在感，追求影響力--激發(fā)參與者的分別心，引導(dǎo)傳播。

寶寶店或品牌廠家如果要做線下會(huì)員活動(dòng)，場(chǎng)地最好選在當(dāng)?shù)刈罡叨说膱?chǎng)所，活動(dòng)接待規(guī)格要與門(mén)店或品牌形象匹配，活動(dòng)前大量預(yù)熱，提高參與門(mén)檻，這樣能讓參與的消費(fèi)著感覺(jué)高人一等，愿意在微信朋友圈炫耀。例如：奶粉品牌1897今年做的大型木偶劇巡演就在很多內(nèi)地城市反響火爆。原因是這些地區(qū)很少有機(jī)會(huì)觀看這種演出，看演出的家長(zhǎng)就會(huì)在微信朋友圈發(fā)圖文宣傳這場(chǎng)活動(dòng)。

「妒忌」別人有，我也要有--從眾心理，不甘落后--使用明星效應(yīng)，寫(xiě)好文案促使下單。

明星效應(yīng)往往是奢侈品的殺手锏。前不久，筆者發(fā)現(xiàn)近來(lái)一個(gè)在國(guó)內(nèi)比較火的歐洲奶粉品牌--喜寶，也用了這招。在其公眾號(hào)上，大力宣傳某女神級(jí)明星也在給孩子吃喜寶，有很多媽媽跟帖。  

「暴怒」不管是否需要都要買(mǎi)--情緒化，沖動(dòng)消費(fèi)--限時(shí)，增加緊迫感的活動(dòng)

淘寶天貓的11.11,就是采用了這個(gè)策略。通過(guò)各種宣傳預(yù)熱，讓眾多女性（當(dāng)然也有男性）守在電腦前，當(dāng)11月11日凌晨到來(lái)，人們才可以購(gòu)買(mǎi)那些打折的商品。信息技術(shù)的準(zhǔn)確控制能力，讓每一年的這一天變成一個(gè)電商購(gòu)物狂歡節(jié)。

「懶惰」能省一點(diǎn)事，甚至超出我預(yù)期我會(huì)很舒適--舒適偏好--提高增值服務(wù)。

寶寶店的送貨服務(wù)就是典型，但這些還不是極致運(yùn)用。最極致的是一個(gè)美國(guó)的襪子銷(xiāo)售公司，他們只賣(mài)兩種襪子，一種是黑色男襪，一種是白色男襪。顧客不是一雙雙買(mǎi)，而是一年年訂，只要你訂了一年的襪紙，公司就會(huì)定期寄給你新襪子。這家公司之所以這樣做，是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)很多男性經(jīng)常穿破了洞的襪子，或不一樣的襪子，因?yàn)樗麄兘?jīng)常記不得去買(mǎi)襪子，一旦發(fā)現(xiàn)襪子破了，要么是繼續(xù)穿，要么是另找一支襪子混著穿。于是，他們利用顧客的懶惰，創(chuàng)建了這家公司，非常成功。

一些門(mén)店的推行的孕媽套餐、備產(chǎn)套餐、育兒套餐等也正是迎合了顧客的懶惰心理圖省事的心理。另外，幫顧客紀(jì)錄需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的奶粉、紙尿褲等商品的使用周期，并及時(shí)提醒，也就是我們常說(shuō)的續(xù)購(gòu)提示，也是迎合顧客心理的一種行為。

「貪婪」能夠得到大于付出--占便宜心理--低價(jià)、促銷(xiāo)等

不是所有顧客都喜歡便宜貨，但是所有顧客都會(huì)喜歡占便宜。因此買(mǎi)贈(zèng)、打折、限時(shí)搶購(gòu)、免費(fèi)服務(wù)等促銷(xiāo)手段通常是商家的不二法寶。這里不再多講。需要提醒各位的是，貪婪是無(wú)止境的，一旦顧客形成習(xí)慣，就會(huì)成為你不得不做，做了對(duì)你沒(méi)有好處，但不做卻導(dǎo)致會(huì)員大量流失的事情。記住，這是一把雙刃劍，用不好，就會(huì)傷了自己。

「色欲」看起來(lái)好看我更愿意買(mǎi)單--愛(ài)美之心人皆有之--視覺(jué)效果。

美好的事物總會(huì)讓人心情愉悅，而愉悅又是每個(gè)人心理最舒服的狀態(tài)。因此，消費(fèi)著更愿意為包裝漂亮的商品買(mǎi)單。但地理位置、文化水平、年代、民族等都會(huì)影響人們對(duì)美的感受。因此我們?cè)谧霎a(chǎn)品描述、活動(dòng)文案、品牌宣傳時(shí)就應(yīng)該迎合你的目標(biāo)人群，用他們的視角、他們的語(yǔ)言去描述。例如，我們嬰童行業(yè)現(xiàn)在的主要服務(wù)人群是80、90后，這些年輕人是看漫畫(huà)、玩游戲長(zhǎng)大的一代，我建議我們的品牌企業(yè)嘗試用手繪漫畫(huà)的形式描述產(chǎn)品，用講故事的方式與顧客交流。在合生元時(shí)，我甚至想過(guò)用大型網(wǎng)絡(luò)游戲的方式做顧客教育，還設(shè)計(jì)了一整套與終端互動(dòng)的計(jì)劃，可惜當(dāng)時(shí)智能手機(jī)并不普及�，F(xiàn)在，條件已經(jīng)非常成熟，哪家企業(yè)如果能率先推出這樣的大型游戲，一定能先入為主，牢牢占領(lǐng)年輕一代消費(fèi)著的認(rèn)知體系。

「貪食」產(chǎn)品夠吸引人，我會(huì)控制不住想要吃--嘴饞是控制不住的洪荒之力--產(chǎn)品本身包裝化

通過(guò)近期走訪門(mén)店發(fā)現(xiàn)，BB店的小零食越來(lái)越豐富了。零食這類(lèi)商品就是典型的利用貪食的心理的商品。寶寶在三歲左右，就已經(jīng)有自主選擇商品的欲望了，好吃又健康的小零食，定價(jià)都會(huì)比較高，在普通商場(chǎng)沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但在BB店，就有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。且寶寶食量小，家長(zhǎng)為寶寶選擇零食時(shí)，會(huì)首先考慮健康安全，不太在意價(jià)格。因此，在BB店暢銷(xiāo)的小零食，包裝規(guī)格都比較小，但都比較精致，色彩鮮艷，多半有小孩子熟悉的卡通形象，能吸引寶寶的注意力。

除了活動(dòng)上設(shè)置利益點(diǎn)來(lái)切入消費(fèi)者需求外，重建用戶(hù)滿(mǎn)意度模型也很重要，用戶(hù)的滿(mǎn)意度將直接影響到參與活動(dòng)的動(dòng)力，以及下次活動(dòng)的號(hào)召力和未來(lái)的復(fù)購(gòu)率。下期文章里，我們一起來(lái)研究，如何引發(fā)口碑傳播。