隔離促銷，貼身肉搏

隔離促銷即在有限的時(shí)間、空間內(nèi)，集中比對(duì)手更多的促銷和人力資源，讓對(duì)手與終端不能有效溝通，促銷不能及時(shí)全面展開，在隔離時(shí)間內(nèi)失去與終端合作的主動(dòng)權(quán)。

利用促銷活動(dòng)隔離對(duì)手

在開展促銷之前商家都會(huì)與終端溝通，一般而言，如果促銷對(duì)終端經(jīng)營(yíng)有利，終端會(huì)積極配合；但我們要同時(shí)要求：若兩家競(jìng)品同時(shí)促銷，必然會(huì)形成內(nèi)耗，所以本品做促銷時(shí)，其它產(chǎn)品不能同時(shí)做促銷。為了避免促銷具體時(shí)間外泄，可以不明確告知具體的促銷時(shí)間。

與終端談促銷時(shí)，效率第一，一定要做到大氣、果斷。只要終端愿意配合做促銷活動(dòng)，其他細(xì)枝末節(jié)就不必糾纏。比如，終端說買贈(zèng)不賺錢，促銷影響了利潤(rùn)，要求彌補(bǔ)利潤(rùn)，對(duì)此應(yīng)立即答應(yīng)給以補(bǔ)償一部分損失。畢竟，如果對(duì)手橫插一杠子，我方很難速戰(zhàn)速?zèng)Q。另外，要選擇一些重點(diǎn)終端簽訂長(zhǎng)期有獎(jiǎng)銷售協(xié)議，以形成自己的根據(jù)地，隔離競(jìng)品。

人員隔離

讓競(jìng)品人員找不到空隙時(shí)間與終端溝通，盡可能地隔離終端與競(jìng)品的銷售人員，讓終端的精力轉(zhuǎn)移到本品經(jīng)營(yíng)上來。

比如：對(duì)方是老產(chǎn)品，廠家、經(jīng)銷商、終端多是通過送貨、收款碰面，保持相互的自然接觸，上游沒有主動(dòng)的售后服務(wù)。因?yàn)槲耶a(chǎn)品是新品，可以這樣隔離對(duì)手的銷售人員：

業(yè)務(wù)人員與終端的溝通應(yīng)發(fā)生在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，既要錯(cuò)開營(yíng)業(yè)高峰期，又要避開老板休息時(shí)間，溝通時(shí)間要短。對(duì)手業(yè)務(wù)員好不容易抓住機(jī)會(huì)與終端接觸，我方促銷員就若即若離地跟在老板身邊，使其不能與終端有效交流，搶占溝通時(shí)間。

在促銷期間，如果我方對(duì)終端提出的要求多數(shù)都能滿足，而且服務(wù)周到，終端自然而然地要對(duì)比：你的禮品、你的利潤(rùn)、你的專人服務(wù)，都比競(jìng)品好�。∮谑牵�終端老板會(huì)以此為樣板，向競(jìng)品提出更高要求。競(jìng)品的業(yè)務(wù)人員沒有準(zhǔn)備，通常不能立即滿足要求。于是，老板以前的笑臉沒有了，業(yè)務(wù)員心里也在打鼓，各自防范，關(guān)系自然疏遠(yuǎn)。

六大對(duì)抗：掐住競(jìng)品

關(guān)門打狗時(shí)，一旦關(guān)門，就要有把握擒得住、打得贏。在以上過程中，敵我雙方會(huì)使用哪些招術(shù)呢？

一、對(duì)手馬上跟進(jìn)促銷。

這原本就是他們的主導(dǎo)市場(chǎng)，因?yàn)殇N量太大，必然會(huì)導(dǎo)致促銷消耗過大；若他們?cè)谝粋�(gè)局部區(qū)域（比如核心商業(yè)街）開展促銷，勢(shì)必引來更多終端的促銷要求。所以，他們通常在是否跟進(jìn)之間，左右為難。所以，只要我們速度快，一定有機(jī)會(huì)拿下部分終端。

二、競(jìng)品利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)，規(guī)勸或以斷貨、扣獎(jiǎng)勵(lì)等方式威脅終端退貨。

這時(shí)，我們要讓終端看清對(duì)手本質(zhì)，穩(wěn)定終端心理，徹底占領(lǐng)終端的感情。我們可以這樣告訴終端：如果退了我們的貨，對(duì)手將不再重視你們！當(dāng)我們沒來的時(shí)候，他們提供的服務(wù)差，也并沒有讓你們多賺到錢。而對(duì)手取消的獎(jiǎng)勵(lì)，我們可以彌補(bǔ)！我們的目的只有一個(gè)：有錢大家賺，共同做市場(chǎng)……

三、競(jìng)品付出比我們更多的代價(jià)——換貨或收貨。

我們的對(duì)策是立即補(bǔ)上更多的貨，告訴終端，我們的貨值錢，不用賣就能獲得更多的利潤(rùn)，鼓勵(lì)終端多多進(jìn)貨——對(duì)手通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，越收越多，越換終端越積極；同時(shí)，我們還可以用錄音、攝像工具記錄對(duì)方不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的憑據(jù)，向工商部門投訴；并通過渠道對(duì)競(jìng)品宣告：若再采用這種不正規(guī)手段，我們將以牙還牙，倒貨、竄貨，擾亂其市場(chǎng)秩序。

四、競(jìng)品采取促銷壓貨。

我們的對(duì)策是策反對(duì)方壓貨，增強(qiáng)與終端溝通。

我們告訴終端不要進(jìn)貨：我們現(xiàn)在采取的是立體攻擊戰(zhàn)術(shù)，只要促銷在，對(duì)手就會(huì)越來越害怕我們，也會(huì)渴望盡快消除市場(chǎng)動(dòng)蕩，他們就一定會(huì)不斷加大促銷。你看吧，過幾天對(duì)手還會(huì)有更大的促銷力度，現(xiàn)在進(jìn)貨肯定吃虧，某地還有更便宜的貨呢。同時(shí)，在對(duì)手促銷期間，我們要采取多次少量的方法，增強(qiáng)與終端溝通，幫助終端加快消化。

五、競(jìng)品急于求成，老產(chǎn)品提價(jià)。

這種做法通常不會(huì)成功。產(chǎn)品沒有變化，強(qiáng)行提價(jià)會(huì)遭到消費(fèi)者反對(duì)，也會(huì)遭到終端的反對(duì)，通常，經(jīng)銷商或終端也都不會(huì)充當(dāng)出頭鳥，只要有一家不同意提價(jià)，其他各渠道成員顧慮客戶流失，也就都不敢率先提價(jià)。

六、競(jìng)品派出人員干擾。

我們的對(duì)策是：這是極端的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，一邊搜集對(duì)方的證據(jù)，一邊給對(duì)方發(fā)出律師函等書面通知加以警告，通過法律途徑解決問題。

保衛(wèi)并擴(kuò)大成果

一個(gè)隔離營(yíng)銷區(qū)域的成長(zhǎng)分三個(gè)階段：第一階段是強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入階段，包括高速鋪貨和促銷，要在20天內(nèi)完成。這一階段如果成功，終端將對(duì)產(chǎn)品充滿信心，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品也會(huì)有零距離認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品就擁有相對(duì)良好的成長(zhǎng)氛圍。第二個(gè)階段是穩(wěn)定成果、穩(wěn)定服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)終端、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行評(píng)估分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、深化服務(wù)，約需10天。第三個(gè)階段是依靠促銷活動(dòng)重復(fù)提醒，刺激終端新一輪激情，展開新一輪消費(fèi)者互動(dòng)。

在每一階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可能絞盡腦汁地不斷騷擾，但如果我們?cè)谝粋�(gè)較小的區(qū)域里集中了優(yōu)勢(shì)資源和所有人力，就會(huì)處于強(qiáng)勢(shì)地位，這時(shí)如能見招拆招，就可以破解對(duì)方的圍剿。

第一階段雖然隔離的區(qū)域有限，但它帶來的影響、信心和傳播效果是最大的。當(dāng)一個(gè)隔離區(qū)域工作進(jìn)行到第二個(gè)階段時(shí)，就可以繼續(xù)復(fù)制開發(fā)第二個(gè)隔離區(qū)域。只要能夠確保局部的優(yōu)勢(shì)資源與優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)，就能夠種下一個(gè)又一個(gè)蘑菇，開發(fā)出片片塊狀根據(jù)地，當(dāng)隔離區(qū)域的消費(fèi)者接受了產(chǎn)品之后，消費(fèi)者拉力就此形成，其力量將不可阻擋。