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新時代母嬰店的零售思維是什么?
母嬰店消費者多是年輕一族,這個群體更容易接受新事物,也更樂意嘗試新的購物方式,網(wǎng)購對這個行業(yè)有著超乎尋常的影響!
行業(yè)從業(yè)者的層次并不高,經營管理的規(guī)范性也不能與其他零售業(yè)態(tài)同日而語,雖然大家從來不缺乏學習的精神,但是,零售管理的落后是顯而易見的!
母嬰店缺乏基本的零售思維
最近一次的市場調研中,筆者有幾個發(fā)現(xiàn):
第一,門店的裝修趨于豪華化。一個母嬰門店的門頭投入動輒就是三兩萬,甚至更高,櫥窗、貨架檔次也在進一步提升!
第二,營運管理缺乏標準化。無論是空間管理、品類分區(qū)、商品陳列、促銷管理都缺乏相應的標準與規(guī)范!
第三,商品引進隨意化。商品的采購根本沒有權衡的維度與評估的標準,不是因為供應商的利益誘惑就是行業(yè)展會上的一個“發(fā)現(xiàn)”,一個門店銷售占比不足5%的小品類,品牌數(shù)量就可以達到數(shù)十個,SKU數(shù)量更是達到數(shù)百個之多!
第四,員工培訓欠缺。采購與店長缺乏基本的品類管理常識;后臺管理缺乏基本的數(shù)據(jù)分析與支撐;營運處于無序化運作,基層的員工培訓僅僅停留在基本產品知識與售賣技巧兩個方面。
第五,促銷設計簡單化。門店從來不缺乏促銷,但促銷活動僅限于“特價、買贈”,簡單而言就是“變相的降價”,而且日復一日的沒有任何變化;實際促銷效果有限。
…….
這些發(fā)現(xiàn)讓筆者擔憂,母嬰門店,如果拋棄了零售思維,那么我們還能剩下什么?
零售思維說白了就是“人、貨、場”,就是要考慮站在消費者的立場思考問題,就是要重視員工的管理、商品的引進與促銷、門店的空間管理與貨架的陳列!
那么,我們又應該如何將“零售思維”進行落地呢?這里,筆者簡單的羅列幾個幫助母嬰門店將“零售思維”進行落地的動作,看看是否對大家有所幫助!
門店零售思維的5個分解動作
動作一:確定“零售戰(zhàn)略”
何為零售戰(zhàn)略?簡單而講,就是做好門店定位。就是我們首先要確定門店的規(guī)模(面積);我們很少看到知名的零售巨頭既做大店又做小店,即便是,他們也是在由獨立的公司在運營。
因為不同的門店對商品的需求是不一致的,消費者的定位也是不一致的,管理也是有差異的!
所以,我們的母嬰店也要有自己的零售戰(zhàn)略,無論是門店規(guī)模選擇還是品類與品牌選擇均要服從于這一零售戰(zhàn)略,而不是開了三五家門店,大店規(guī)模數(shù)千平米,小店幾十平,我們如何管理、如何進行商品引進、如何規(guī);l(fā)展?這一些都是我們首先要確認的!
動作二:確認門店的“品類策略”是什么?
品類策略就是重點關注于門店的“貨”。在品類管理方面,我們要重點考慮兩個方面的問題,一個是商品力,一個是門店匹配度。
即賣什么樣的商品可以幫助門店提升門店競爭力,什么樣的商品適合什么樣的門店賣?
在“品類管理”方面,我們需要更多的站在消費者的角度去思考問題。我們是“無限度滿足消費者”還是“滿足部分消費者”或者“滿足消費者的部分需求”!
譬如,社區(qū)店、醫(yī)院門口店,我們就是要滿足部分消費者的需求;繁華商圈店我們就是要滿足消費者的部分需求;旗艦店或者百貨店(類似孩子王)我們就是趨于更多的滿足消費者的一站式購物需求!
即便是針對相同的消費群體與消費需求,同樣會涉及到品類管理,這就是要滿足門店的定位與消費者的便利。
動作三:站在消費者的角度思考問題
我們上面談到的“門店定位”與“品類策略”都談到要站在消費者的立場去思考問題。那么,究竟如何才能做到站在消費者的立場思考問題呢?
我們可以走進一些做的好零售終端,你會發(fā)現(xiàn)消費者非常容易的識別到想要購買的產品,這不僅僅是這行零售終端有著明確的產品分區(qū),還有著很好的POP等店內指引!
另外,你仔細看這些終端的商品陳列,他們的價格標簽是由左向右、由低向高排列的,這會讓消費者感覺到實惠;我們再看一下商品的陳列,同樣數(shù)量SKU的商品,會讓你感覺到做得好的門店商品琳瑯滿目,做得不好的門店,產品顯得雜亂而單一!
我們再看門店的消費者促銷推薦,好的零售終端都會做積分、滿減、加價購,所有的這些動作在提升“客單價”的同時,讓消費者感覺到實惠!
動作四:標準化、規(guī)范化、標簽化
零售是一個“細節(jié)決定成敗”的行業(yè);而細節(jié)的落地源于標準化的制度建設與規(guī)范化的管理。
無論是門店選址、商品選擇、終端陳列、營運管理流程、物流配送流程等等,專業(yè)的零售連鎖機構都有他們一套完整的管理規(guī)范!
在堅持標準化、規(guī)范化的基礎上,他們無論在CI建設、商品選擇與終端空間管理等方面,這些零售門店又無處不在的形成自己的門店標簽;讓你從零售的某一細節(jié)都可以識別出你是身處何處;你將獲得什么樣的購物體驗!
動作五:塑造專業(yè)的服務團隊
專業(yè)的零售終端,消費者的著裝、話術、舉手投足的動作都是一致的,這不僅是源于嚴格的管理規(guī)范,重要的是他們塑造了專業(yè)的服務團隊。
專業(yè)服務團隊的塑造一般會通過兩個方面來實現(xiàn),一是制定嚴格的管理制度,二是,建立完善的監(jiān)督管理體系。很多零售賣場不僅通過督導巡店、管理報表等推進管理規(guī)范的落地,還通過引進“神秘顧客”的方式來監(jiān)督規(guī)范的落實。