我們說零售企業(yè)“有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)”，就是花樣百變的來做促銷活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)頻率，促進(jìn)商品的動(dòng)銷率，從而提升銷售額。

那么各種檔期的促銷，應(yīng)該配合什么樣的時(shí)段做什么品類，效果才能最大化就是一門大學(xué)問了。

什么是促銷？促銷顧名思義為促進(jìn)銷售，而“促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到目標(biāo)對(duì)象，以影響其態(tài)度和行動(dòng)。”

在做促銷之前，零售商應(yīng)該明確促銷的目的，是提高現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和收入，吸引人氣，建立品牌形象，還是減少擠壓庫存？不論采取哪種方式，母嬰店都需要了解門店主要目標(biāo)顧客群的背景及購物喜好，以便為顧客提供針對(duì)性的促銷內(nèi)容。

1什么時(shí)間適合做促銷？

通常用季節(jié)性指數(shù)來分析商品在某個(gè)時(shí)間是否適宜促銷。

從全國母嬰渠道快速消費(fèi)品類季節(jié)性波動(dòng)來看:

嬰兒爽身粉和嬰兒香皂浴液的旺季在7月，

嬰兒護(hù)膚品的銷售啟動(dòng)時(shí)間在10-11月，

嬰兒尿布全年銷售的波峰在1-3月。

而在4月和9月所有的商品都沒有季節(jié)性可言。

換言之在4月和9月可以做全品類的促銷或店慶。

旺季自不必多說，一般情況下3-4月是銷售的淡季，淡季不淡，才體現(xiàn)出零售商的真正實(shí)力。3-4月，零售商要優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，調(diào)整價(jià)格帶分布，嘗試新的促銷方式。

2應(yīng)該選擇哪些商品？

促銷選品的一般流程：

首先，看哪些商品屬于季節(jié)性商品，在旺季要多給季節(jié)性商品預(yù)留擺放區(qū);

其次，制訂促銷計(jì)劃和促銷主題，明確促銷目的，在暢銷商品中挑出候選商品，在平衡公司利潤(rùn)要求的情況下，再考察其他產(chǎn)品，如新品、供應(yīng)商特別贊助的產(chǎn)品、庫存有待清理的產(chǎn)品等等，最終出具一份清單。

那么，如何針對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的促銷策略，并為顧客提供最佳的產(chǎn)品組合？

首先，要考慮覆蓋哪些價(jià)格層次（高中低）；

其次，考慮商品之間的關(guān)聯(lián)度，盡可能為顧客提供一站式解決方案（最大化客單價(jià)）；

最后，制訂出促銷品類策略。“增量”概念是促銷選品的核心因素。

3如何打造價(jià)格形象？

首先，購物者對(duì)促銷活動(dòng)的敏感度，決定了整體促銷強(qiáng)度。

其次，品類間價(jià)格敏感度差異很大，因此不同品類“最佳”降價(jià)比例不同。

嬰兒服裝、童車的價(jià)格敏感度最低，

奶粉、尿不濕的價(jià)格敏感度最高，

而嬰兒奶瓶、營(yíng)養(yǎng)輔食、沐浴露屬于價(jià)格敏感適中的品類。

不同的品類經(jīng)營(yíng)策略對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格策略。

為了避免直接降價(jià)，多使用策略性的促銷方式如贈(zèng)券、換購、買立減、均一價(jià)、組合價(jià)等。不要選擇讓顧客動(dòng)腦筋的促銷方式，最受歡迎的促銷方式往往是那些能讓顧客清楚看到讓利的促銷方式。

在零售競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，大家普遍認(rèn)為促銷的有效性已經(jīng)大不如前。其實(shí)不然，零售商要了解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和自身所處的位置，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，深入挖掘消費(fèi)者潛在的需求和喜好，才能制訂有效的促銷策略。