常常見到一些銷售人員拿著產(chǎn)品找經(jīng)銷商，他們的說(shuō)辭基本都是站在廠家的角度去跟經(jīng)銷商談。什么產(chǎn)品有特色、公司有實(shí)力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的云云。其實(shí)，在經(jīng)銷商看來(lái)，這都是廢話，一句都沒有說(shuō)到經(jīng)銷商的心坎上。對(duì)于經(jīng)銷商而言，要的是什么？

1、產(chǎn)品好賣嗎？

經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來(lái)自己用的，而是用來(lái)?yè)Q取利益和價(jià)值的。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣？什么樣的產(chǎn)品不好賣？好賣的產(chǎn)品一下子就能切中客戶心坎上的痛點(diǎn)，能把握住產(chǎn)品成為產(chǎn)品的要點(diǎn)，不會(huì)只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。

所以，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個(gè)明確的答案，這個(gè)答案就是你的產(chǎn)品肯定比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好賣？聰明的營(yíng)銷人都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場(chǎng)，用榜樣的事實(shí)來(lái)說(shuō)話，使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣。

2、利潤(rùn)高嗎？

獲得更大的利潤(rùn)，沒有利潤(rùn)就打動(dòng)不了經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮花來(lái)，會(huì)唱歌也沒有用。這里所說(shuō)的利潤(rùn)高其實(shí)是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤(rùn)，并非是說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格高帶來(lái)的利潤(rùn)豐厚，產(chǎn)品能否賣高價(jià)不是自己說(shuō)了算，很大程度是由市場(chǎng)來(lái)決定的。怎么樣的產(chǎn)品會(huì)帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤(rùn)？當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時(shí)。但最為重要的還是廠家要保證經(jīng)銷商的利益，很多廠家在這一方面都沒有能夠保證。

3、是否給經(jīng)銷商一個(gè)可執(zhí)行的理由

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來(lái)的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場(chǎng)上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場(chǎng)，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。他們除了考究廠家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看廠家的老板是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算做市場(chǎng)的理念，還會(huì)看一下營(yíng)銷老總是否有成功的市場(chǎng)個(gè)案。比如，他會(huì)跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。這是廠家教會(huì)經(jīng)銷商的，因?yàn)閺S家會(huì)經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說(shuō)話不算數(shù)。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來(lái)的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。

有什么方法能讓經(jīng)銷商相信廠家能穩(wěn)定投入和開拓市場(chǎng)？

首先，邀請(qǐng)經(jīng)銷商朋友到廠家參觀。

讓經(jīng)銷商來(lái)參觀廠家，目的就是讓經(jīng)銷商感受企業(yè)的文化，感受企業(yè)的管理，感受企業(yè)的實(shí)力。企業(yè)有沒有實(shí)力往往讓經(jīng)銷商自己來(lái)感受比業(yè)務(wù)員說(shuō)上一百倍還有力量，經(jīng)銷商很多他已不用耳朵去相信別人，而是用眼睛和腦袋去分析辨別廠家是否言行一致。

其次，老板出面來(lái)闡述公司理念。

公司的發(fā)展大計(jì)基本都掌握在來(lái)老板的手里，在中國(guó)，老板說(shuō)的話才有力量，職業(yè)經(jīng)理人說(shuō)的，可能老板明天就把它扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。所以，經(jīng)銷商更多的是看老板是否能給他們一個(gè)定心丸。

再次，用合同來(lái)保證。

雖然，目前的合同都是一邊倒的不平等合同居多，可它也是廠家給經(jīng)銷商的唯一書面文字依據(jù)，是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。有很多時(shí)候，引起與經(jīng)銷商的糾紛就是因?yàn)闆]有在合同上明確注明，沒有用文字表述清楚所造成的。

4、是否有一個(gè)合適的營(yíng)銷體系來(lái)支撐

一個(gè)品牌必須有一個(gè)合適的營(yíng)銷體系才能支撐起來(lái)，任何產(chǎn)品的推動(dòng)都離不開營(yíng)銷體系來(lái)推動(dòng)，但現(xiàn)在很多企業(yè)的營(yíng)銷體系并不合適。我所說(shuō)的合適就是營(yíng)銷體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)變的，離開了特定的企業(yè)、特定的時(shí)間、特定的資源配置它都應(yīng)該有所不同。

營(yíng)銷體系通常以縱向來(lái)分包括計(jì)劃體系、執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來(lái)分又有產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、渠道體系和促銷體系。每一個(gè)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)都需要建立一個(gè)體系來(lái)支撐。

經(jīng)銷商如何區(qū)分營(yíng)銷體系的合適與否？通常他們會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題，比如：他們會(huì)問(wèn)一些新產(chǎn)品推廣方案，看是否詳盡和適合市場(chǎng)操作，是否真正是一個(gè)能落地的方案，他們會(huì)問(wèn)的很詳細(xì)，如問(wèn)產(chǎn)品賣點(diǎn)、問(wèn)產(chǎn)品特性、問(wèn)產(chǎn)品包裝、問(wèn)產(chǎn)品工藝、問(wèn)產(chǎn)品陳列、問(wèn)產(chǎn)品保質(zhì)期、問(wèn)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同點(diǎn)、問(wèn)售后服務(wù)、問(wèn)供貨期、問(wèn)是否能準(zhǔn)時(shí)供貨等等；還會(huì)看你的報(bào)價(jià)在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力，他們會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較�？茨愕娜藛T是否專業(yè)，談的東西是否天馬行空，是否浮于表面，是否讓經(jīng)銷商感覺到是專業(yè)公司的專業(yè)素養(yǎng)�？傊�，他們是比很多業(yè)務(wù)員還專業(yè)，因?yàn)楹芏啻蠊�司教給他們?nèi)绾稳ケ鎰e優(yōu)劣公司和有潛質(zhì)的產(chǎn)品。

產(chǎn)品內(nèi)外兼具、利潤(rùn)高、信服感、穩(wěn)定營(yíng)銷體系，才有說(shuō)服力讓經(jīng)銷商愿意長(zhǎng)期合作，賣你的產(chǎn)品。當(dāng)然，每一種理由應(yīng)該還可以細(xì)分，細(xì)分成更有說(shuō)服力的理由，這就是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該要做的具體工作，維持穩(wěn)健而靈活的營(yíng)銷戰(zhàn)略，應(yīng)該留給每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷人自己去把握。