很多母嬰廠家以及營銷人員在銷售淡季一般都采取“以靜制動”策略，即盡量減少人員出差，以節(jié)省 開支，每月底，銷售人員會跟關系較鐵的客戶通過爭取一些營銷政策等方式進行壓貨，市場運作基本 上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。

但實際上，在銷售淡季，如果母嬰廠家及銷售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調整優(yōu)化，主 動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，一般應該做好如下幾個方面的工作：

一、轉變淡季觀念

其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系，在他們的思 想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn)。 在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法 ，從而讓淡季不淡，旺季更旺。

因此，作為營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀念。

1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只 要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要 ？

2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不 意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領了市場的 制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。

3、善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么，就會收獲什么樣的果子，淡季 時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰(zhàn) 自我，超越自我，是銷售人員實現(xiàn)淡季跨越的關鍵。

整合推廣產品

銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，因此，適 度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。

淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：

1、推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季，很多廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止 生產狀態(tài)，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少， 尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢 、造勢。同時，新產品推出后，因為新，所以，會給業(yè)務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給 市場帶來新的增長點， 讓整體銷量上升。

2、淘汰老產品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產品了，“食之無味 ，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季 一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿 然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產品，替換 老產品，新老產品能夠 有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大 力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來。

二、拓展拓寬渠道

新產品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于 競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰 恰是開發(fā)渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。

拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：

1、消滅空白網點。即要把轄區(qū)內各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季， 由于產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其 實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到 意想不到的增量效果。 到了旺季，更是可以產生“核聚變”效應。

2、搶占對手網絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的 銷售網絡不斷擴大，也是銷售人員實現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出 ，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基 礎。

3、開辟第二戰(zhàn)場。即利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道 銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷 售量。

4、逆市而動，實施招商。在銷售淡季，銷售經理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通 過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市 場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。

三、加強加深客情

銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關 系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻 心戰(zhàn)術。

淡季加強客情關系包括如下幾點：

1、加強服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但 不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如終 端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠 家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協(xié)銷，解決在市場操作過程出 現(xiàn)的一些棘手而實際的 問題，樹立銷售人員的專業(yè)度以及權威。

2、規(guī)范服務。銷售淡季，是規(guī)范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標準和流程，讓各 項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標準和流程等，通過高標準服務 ，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

3、加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極 性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手 時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力， 促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速 脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。開發(fā)市場，以及加深客情，都會改變產品在各級渠 道商心目中的形象，讓他們感覺到企業(yè)是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、 融勢的目的。

四、系統(tǒng)提升培訓

作為廠家及銷售經理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及 其業(yè)務員往往疲于產品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可 以有大把大把的時間來利用，因此，利 用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經銷商以及業(yè)務員，包括經銷商的業(yè)務員“充 充電”，培訓是作為廠家 可以給予經銷商以及業(yè)務員的最好的福利。

淡季可以組織的培訓包括：

1、對業(yè)務員、促銷員培訓。利用淡季，可以申請公司對轄區(qū)內的業(yè)務員、促銷員進行有關營銷技能、 管理技巧、心態(tài)調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔綱 主講，善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工， 通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

2、對經銷商培訓。廠商一心，其利斷金�！吧舷峦�欲者勝”。通過淡季培訓經銷商，可以讓經銷商了 解廠家的戰(zhàn)略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、 資金管理技巧，特別是要提升其核算能力 、盈利能力，啟發(fā)經銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。

3、對經銷商業(yè)務員進行培訓。淡季銷售，經銷商的業(yè)務員非常關鍵，因為他們是廠商戰(zhàn)略戰(zhàn)術的執(zhí)行 者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經銷商業(yè)務員 對于廠家和銷售經理來說，也算是對淡季 市場的一種戰(zhàn)略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產 品等實用的技巧和方 法，通過提高經銷商業(yè)務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心 百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。

五、嚴抓市場考核

在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能 夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。

在銷售淡季，作為業(yè)務員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些業(yè)務員，尤其是一些“老油條” ，總喜歡背著主管玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡 季的市場，更是“雪上加霜”，因此， 作為企業(yè)及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業(yè)務員的嚴格管理考核。