中國的奶粉市場正吸引越來越多的注意，經(jīng)過慘烈的價(jià)格戰(zhàn)“洗盡鉛華”的國內(nèi)各液體奶諸侯以及挾品質(zhì)認(rèn)知和成本優(yōu)勢的國外奶業(yè)廠家都紛紛發(fā)力奶粉市場，但奶粉與液態(tài)奶在市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)上差異很大，奶粉市場的消費(fèi)者和購買者之間的分離程度更大，這也正是為什么液態(tài)奶市場很難看到國外品牌的影子而奶粉市場高端幾乎全部為國外品牌壟斷的一個(gè)重要因素，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的差異直接導(dǎo)致市場策略的不同，尤其在中國這個(gè)家庭結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)及購買模式都比較特殊的市場上，如何做好奶粉營銷呢?

四、廣告

廣告，這還要說。中國人對廣告的熱情可從來都是有增無減，他們深知廣告的重要意義和價(jià)值，當(dāng)然，對一個(gè)朝陽行業(yè)來說，充足的廣告是必須的，而且目前消費(fèi)者的消費(fèi)心理不成熟，對奶粉消費(fèi)的認(rèn)識了解還比較有限，所以廣告對于奶粉營銷的意義更為重要，但許多中國企業(yè)擅長的是做低端產(chǎn)品營銷的廣告，對高端產(chǎn)品營銷的廣告該如何做卻很不在行，用低端產(chǎn)品的廣告來營銷高端的奶粉產(chǎn)品也是很多國內(nèi)奶粉企業(yè)進(jìn)入高端奶粉市場之所以不大成功的一個(gè)主要原因。高端奶粉的廣告在很多方面不同于低端奶粉的廣告。

首先，在廣告目的上，高端奶粉品牌的核心目的是提高顧客的購買嘗試率和對產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可度，它不像低端奶粉產(chǎn)品知名度才是第一位的。

其次，在廣告對象上，低端奶粉產(chǎn)品往往需要一定程度上的模糊和適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大，只有這樣大范圍的市場認(rèn)知才能為產(chǎn)品的大規(guī)模銷售提供市場基礎(chǔ)，而高端奶粉則只要瞄準(zhǔn)決策者和購買者就可以了，真正的消費(fèi)者事實(shí)上并不需要給予太多的注意。

再次，對于低端奶粉市場，足良的硬廣告基本上就可以了，但對于高端產(chǎn)品，卻必須借助一定的軟廣告，而對于高端產(chǎn)品軟廣告的宣傳恰恰是很多國內(nèi)奶粉品牌的軟肋，不是沒有做，而是還沒有掌握其真諦和要害。

最后，對于媒介投放，高端奶粉往往針對的是一個(gè)個(gè)的分眾市場，顧客群體非常有限也比較分散，這時(shí)，在低端市場上比較有效的在大眾媒介狂轟濫炸方法往往失靈，而對媒介進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃和組合國內(nèi)的奶粉企業(yè)卻還是一知半解。

五、促銷

中國企業(yè)最愛做的就是促銷了，一旦銷量停滯不前惑出現(xiàn)下降，第一反應(yīng)就是應(yīng)該做促銷了，于是拼命向公司要政策，要支持，但做的最濫的也非促銷莫屬了，有很多企業(yè)，把促銷當(dāng)成了營銷，許多營銷人員做的最多的營銷工作就是促銷。

國內(nèi)奶粉企業(yè)也同樣不甘落后，促銷做的差不多到了山窮水盡的地步了，但問題也隨之而來，促銷力度太小是只見吆喝不見走貨，而促銷力度太大則是只有出去的沒有進(jìn)來的，大家普遍埋怨，現(xiàn)在的顧客怎么都這樣，那家的促銷力度大，那家的禮品好就奔那家的產(chǎn)品去，有時(shí)甚至有顧客本末倒置，買最好的奶粉變成了買禮品最好促銷力度最大的奶粉了。這種你買贈我買贈、你特價(jià)我也特價(jià)式的促銷使得大家都跌入了促銷的陷阱，結(jié)果本來可以生動親切的促銷活動變得冷冰冰，變成了赤裸裸的討價(jià)還價(jià)，總之，國內(nèi)奶粉企業(yè)做的促銷活動，總是缺少一種親切感，缺少一種人文氣息，這大大限制了促銷得效果，甚至還為自己的品牌形象帶來負(fù)面的影響。

原因何在呢?首先在促銷設(shè)計(jì)上許多廠家就只是一味的利用消費(fèi)者貪小便宜的心理來盡量的賣貨，這本來沒有錯(cuò)，但如果把消費(fèi)者想的這么簡單可就大錯(cuò)特錯(cuò)了，消費(fèi)者是貪些小便宜，人之常情嘛，但消費(fèi)者更需要的整體上的人文關(guān)懷，需要廠家引導(dǎo)他們購買自己需要的好產(chǎn)品，消費(fèi)者需要便宜的產(chǎn)品，但更需要值得自己忠誠的好品牌。

其次，在促銷執(zhí)行上，瑕疵更多，雖然只是些小問題，但照樣讓促銷效果大打折扣，這里就不一一列舉了。

六、公關(guān)活動

許多奶粉營銷人員對公關(guān)活動及事件營銷存在錯(cuò)誤的認(rèn)識，要么認(rèn)為那純粹是浪費(fèi)市場資源，要是把這些資源用來促銷銷量起碼會上升多少，要么認(rèn)為對公關(guān)活動抱有不合理的期望，希望它就像促銷一樣能立竿見影才好，高端奶粉的推廣需要更多的品牌忠誠和更廣的口碑效應(yīng)。

當(dāng)然，企業(yè)也不能為了公關(guān)而公關(guān)，更不能把公關(guān)活動簡單的理解為主要針對渠道醫(yī)護(hù)人員等的攻關(guān)，而應(yīng)根據(jù)自己企業(yè)規(guī)模和實(shí)力等實(shí)際情況，不要連打廣告的錢都沒有，硬著頭皮去做公關(guān)活動或事件營銷。

還有，公關(guān)活動最忌扯的太遠(yuǎn)，和自己的企業(yè)及產(chǎn)品缺少應(yīng)有的關(guān)聯(lián)，很多做起來轟轟烈烈但卻叫好不叫座的公關(guān)活動就是因?yàn)槌兜奶�遠(yuǎn)，公關(guān)活動倒反客為主了。總之，無論公關(guān)活動也好，還是事件營銷也罷，都必須要緊緊圍繞自己企業(yè)及產(chǎn)品的定位和特征來做，否則，賣力的是自己，收錢的卻是別人，忙前忙后，幫的都是別人，而自己卻什么都撈不著。

奶粉營銷絕非這六個(gè)關(guān)鍵詞所能完全涵概，譬如有人就會問，終端為什么不在其中，難道不關(guān)鍵嗎?當(dāng)然不是，因?yàn)橛行┮�素我們投入了過多的精力和資源，而且這些要素已非目前奶粉營銷升級的關(guān)鍵所在，本文所列舉的六大關(guān)鍵要素奶粉企業(yè)也給予了很多的關(guān)注，也投入了很多的精力，但原來的思路和模式已經(jīng)成為中國奶粉營銷升級的阻礙因素，必須改弦更張，才能有效的提高企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢，在將來的市場競爭中立于不敗之地。