1.孕嬰行業(yè)發(fā)展前景怎樣？

在孕嬰系統(tǒng)，一年1500億左右的市場份額，全國有將近三萬家的孕嬰終端門店，這是目前的規(guī)劃。
另外第二個國家放開二胎政策契機，也就是說有將近百分之三十到四十是符合二胎政策的，這給孕嬰市場帶來了新的活力。

第三點就是目前六個人哺育一到兩個寶寶的經(jīng)濟實力，意味著每個月有一萬五到將近兩萬左右的現(xiàn)金流為這個寶寶服務(wù)，這是開孕嬰店和做孕嬰產(chǎn)品的一個市場需求和市場容量，也就是他的購買力。就目前來講，我們中國人的孕嬰市場沒有任何問題。

通過簡單的三個方面，我們就完全可以分析出，孕嬰行業(yè)的發(fā)展前景是相當(dāng)好的，這是無需置疑，沒有任何問題。只有了解了我們行業(yè)的前景和渠道的前景及我們開店面的希望，開好我們的店和做好我們的產(chǎn)品，這是核心，也是重中之重，也是做好我們這個行業(yè)的基礎(chǔ)。

2.您的店面是事業(yè)還是生意？

做生意看中的是金錢，做事業(yè)看中的是一種服務(wù)。我們開孕嬰店，實際就是一個服務(wù)行業(yè)，做不好服務(wù)，何來生意而言；做不好服務(wù)，何來金錢而言？所以說服務(wù)也是我們的一個核心基礎(chǔ)，是我們開店的一個基礎(chǔ)保障，如果丟掉服務(wù)，將丟掉我們這個生意，丟掉我們的店面，店面將無從發(fā)展無從生存。沒有服務(wù)，你的終端門店將得不到更大的發(fā)展，并且你的生意將一落千丈，越來越差。這樣就會形成一個惡性循環(huán)：服務(wù)越差，生意越差；而服務(wù)越好的終端店門，他的生意只會越來越好，越來越獲得一定的口碑。

了解以上兩點后，開始從第三點進入我們終端店面的主題，就是一個數(shù)據(jù)化的管理：如何用數(shù)據(jù)來分析我們一個店面生意的好壞。互聯(lián)網(wǎng)的思維模式離不開數(shù)據(jù)化，大數(shù)據(jù)系統(tǒng)目前在中國已經(jīng)開始建立，作為我們簡單的一個小小的幾十個平方乃至一二百個平方的終端店，沒有數(shù)據(jù)，生意將無從談起。

3.您店面有多少顧客進店？

談到這個問題，或許有人會笑，會說當(dāng)然知道我的店面有多少人進店。其實，你只知道人多或人少，但是你沒有具體的數(shù)據(jù)。你店的知名度來源于你的宣傳、宣傳再宣傳，任何一個生意都脫離不開這個生意寶典，就是宣傳、宣傳、再宣傳。不了解你每月進店的人數(shù)，怎么能知道生意不好的問題出現(xiàn)在哪里?用什么方法去解決？為什么進店人數(shù)少，流失了多少？為什么流失？是店員的問題還是競爭對手搶走了？

所以我們?nèi)魏我粋�店面都要做到宣傳、宣傳、再宣傳，那么對終端店面的宣傳有幾個渠道，這是我給的建議：第一個是傳單，第二個在一定的縣級以上的城市有團購，比如說美團、大眾點評；第三個有微信；第四個有微店，第五個另外還有群，也能建立一些客戶群，另外每年都有一些節(jié)日可以做訓(xùn)慶，比如三八、五一、六一、國慶，都有一些店慶活動，還可以做宣傳。另外，當(dāng)?shù)氐倪�有一個電視媒體，可以做一些游動字幕廣告，還有一些墻體廣告，最后我們還可以盡可能的做店慶的時候，還可以做到一些孕嬰講座，可以得到廠家的支持或者在當(dāng)?shù)鼗蛘呤�會城市找一些知名醫(yī)院的專家教授給消費者做一些育嬰講座，店面的品牌提升還是相當(dāng)快的。品牌提升快了，進店的人流量是沒有問題的。

可能有的老板會說，那我的店到底有多少人進店才是正常？其實很簡單，舉個例子：一個縣城每年的出生人口是多少，這個計生委可以了解到，那么你所在的店面是在什么地方，你在本縣城有幾個店，用這個數(shù)據(jù)每個月的進行時的數(shù)據(jù)，然后呢，觀察六個月時間出一個平均數(shù)，你就知道你大概每個月有多少客戶進來，因為只有先解決流量的問題，你才能解決其它任何問題，沒有人流量所有的事情都沒法繼續(xù)，你都找不到使你的生意紅火的一個方法。

4.顧客只進店而不購買到底為什么？

進店沒有消費到底是為什么？第一，你的購買率有多少？什么是購買率，舉個例子，如果一天進店100人，實際購買了東西的有30人，這個不論消費多少，買一塊錢東西也是購買，那么你的店今天的購買率就是30%。關(guān)于購買率的高低問題，產(chǎn)品陳列是否合理，是否合消費者的眼光，本身是小縣城，結(jié)果你的產(chǎn)品檔次太高的，店面裝修太豪華了，人家會覺得這個價格太貴。所以你的產(chǎn)品檔次和消費者的消費能力這塊是不是匹配？另外這個價格是否合理，是否符合當(dāng)?shù)氐囊粋�市場需求？另外第四點你的店員的留客能力怎么樣，這是值得很多店去留意考核的。比如說這個店員留下客戶，能夠溝通，那么他們溝通過了沒有成交，那就是這個店員留客能力比較差。你的產(chǎn)品再好，你的價格再好，但是最后你的店員銷售能力有問題，因為店員沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)。那么為什么受不到專業(yè)培訓(xùn)，那有可能作為開孕嬰店的老板本身就不是培訓(xùn)老師，只會自己做生意，不會教別人做生意，沒有傳幫帶的能力。他是個好老板，但不是一個好師傅，沒有帶好這個店員，店員的留客能力沒有得到提升。

所以顧客進店而不購買，就是這些原因。那么我們知道顧客只進店而不購買的原因以后，怎么辦？知道問題就可以找出解決方案，產(chǎn)品陳列不合理可以調(diào)整，產(chǎn)品價格不合理也可以調(diào)整，那么店員留客能力差怎么辦，培訓(xùn)、學(xué)習(xí)。說實話，在孕嬰店的培訓(xùn)是比較少的，頂多是廠家業(yè)務(wù)員做一些簡單的培訓(xùn)，很少做終端銷售的培訓(xùn)，所以銷售能力比較差。所以我建議，最好開孕嬰店的老板能夠請一些專業(yè)的老師，來做一些專業(yè)的營銷、銷售的培訓(xùn)，提高店員的留客能力，提高顧客的購買率，這才是改變店面生意好不好的核心所在。

5.你的客戶單次消費平均是多少？

99%的老板很少會想到這個問題，只知道我今天生意好不好，我賣了多少錢，一兩千、三四千甚至更多，但他不知道客戶的單次消費是多少，因為他沒有數(shù)據(jù)化管理營銷。連進店人數(shù)也不知道，購買率也不知道，更不知道客戶的平均消費是多少。

話又說回來，我們?yōu)槭裁匆�知道客戶的單次消費平均是多少呢？因為這個可以考核店員的銷售能力。其實非常簡單，如果客戶的單次消費太低，那么說明我們的店員銷售能力太差，這是有一點不太現(xiàn)實的，用最簡單的數(shù)據(jù)化管理來說，最簡單的客戶帶一個寶寶，尿不濕、奶粉、奶瓶之類，統(tǒng)統(tǒng)都應(yīng)該在你的店里解決。為什么沒有在你的店里購買？只能說明兩個問題，第一個你店里的產(chǎn)品一部分是不符合于這個消費者的，產(chǎn)品的綜合性不是很強，另外一個呢，就是你的店員的再推薦能力差，他今天過來買奶粉的，但是他還有尿不濕沒有賣，買了尿不濕的米粉有沒有賣？所以連續(xù)在推進能力這方面比較差，核心問題還是出在店員的銷售能力和你店里的部分產(chǎn)品綜合方面不是很到位，所以這一點需要我們開店老板改善。

當(dāng)然了，雖然今天談的這些話題都是講開孕嬰店的話題，但對做市場和招商的同志來說，也是很有意義的。我們下市場聊什么呢？就是和老板聊店里生意怎樣提高，我們不是賣產(chǎn)品的，而是在幫助他們，幫助我們的客戶提高技術(shù)，幫助經(jīng)銷商提升，這樣何愁我們的產(chǎn)品又賣不出去呢？

6.會員幾千，但是幾個月都不消費？

會員有幾千，但是哪幾個月都有消費的。這個是我經(jīng)常下市場發(fā)現(xiàn)的，店家電腦里會員數(shù)一大堆，但是大概銷售額是多少呢？十多萬，二十萬，三十萬，我說你們有這么多會員，那你這個店的銷售額怎么會這么低？這時我和他分析發(fā)現(xiàn)，好多會員都是不存在的，流失掉了�？蛻舨粊�，但是看寶寶的年齡是適合的，客戶流失掉了。會員幾千，但是幾個月都不消費，實際上就是它的消費者流失了。

當(dāng)我們知道流失了這么多客戶，應(yīng)該怎么辦？怎么分析到底是什么原因流失的？無非就是幾個話題：第一個是整個店面的氣氛不是很好；第二個就是我們店員的銷售能力太差了，得罪了客戶，這是老板看不見。一個店員得罪一兩個客戶真的看不見。特別是一些老店員流失以后，招收了一些新店員，不會銷售，這方面會有流失。第三個店里面產(chǎn)品價格是不是和本市場價格（縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等當(dāng)?shù)厥袌龅南�費水平）起了沖突，附加值上去，你的產(chǎn)品也賣不上去，所以你的消費者拋棄了你。該消費沒有消費，是客戶拋棄了你。