現(xiàn)在很多門店抱怨生意難做，市場環(huán)境不好，這個是不用回避的話題，店員以這個作為銷售業(yè)績不好的理由，似乎也無可厚非。

但，我們要知道的是，未來生意絕對只會越來越難做，競爭也只會越來越激烈！

如果你還打算在實體店工作，就只有一個辦法，就是比你的競爭對手更用心！比對手更努力！這樣才能留住顧客。那我們需要做些什么，讓實體店得以更好的生存呢？

關(guān)鍵詞一：找原因

1、環(huán)境分析

你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？

（1）你的門店環(huán)境顧客是否喜歡？

（2）你的產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？

（3）pop是否清晰，顧客能否方便地找到想要的貨品？

2、商品分析

你的店鋪有沒有可以讓顧客感到特別的產(chǎn)品？

（1）是否有不同顧客所需要的“特定產(chǎn)品”？

（2）是否與周邊的門店形成商品的差異化？

3、顧客分析

你知道門店主流顧客的類型是什么嗎？

（1）他們多長時間光顧一次你的門店？

（2）他們平均在門店的銷售金額是多少？

（3）你知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕拈T店消費？

4、員工分析

員工是否適合目前門店的銷售環(huán)境，是否稱職？

（1）他們懂不懂營銷或者促銷？

（2）員工還需要什么技能才能在日常中幫助門店提升業(yè)績？

關(guān)鍵二：多研究

1、顧客

（1）統(tǒng)計每天路過門店的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量，算出進店率。

（2）進行顧客回訪調(diào)查

（3）進行促銷活動總結(jié)

（4）老顧客有多少，占到多大比例？

2、商品

（1）門店的商品品類是否齊全，是不是適應(yīng)顧客的購買需求？

（2）價格是影響顧客成交和進店的要素

3、市場

要研究市場的大勢，比如品牌實體店在顧客心目中的影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習(xí)慣、區(qū)域銷售特點等。

通過深入研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點，利用自己的優(yōu)勢，做出自己的差異化。

關(guān)鍵詞三：監(jiān)督

1、方案定位

門店做促銷活動方案的首要目的是什么？帶來進店率和成交率。那么究竟應(yīng)該如何做呢？

（1）一次營銷一類顧客

（2）量身定做具體活動內(nèi)容

（3）宣傳方法很重要

2、人員執(zhí)行

談顧客感興趣的話題。

（1）用智能化的手段，例如微信等通信方式邀約會員或其他新老顧客參加活動

（2）每位員工的邀約效果都要進行登記

3、效果評估

活動結(jié)束后，是否有新的顧客成為門店會員？讓顧客進店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。

有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力。

關(guān)鍵詞四：自省

1、你真心幫助顧客了嗎？

要把商品銷售出去，店員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了將商品銷售出去而功利性地去算計顧客。

2、你的熱情是否適度？

過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全的感覺和戒備心理。

我們需要熱情和服務(wù)，給顧客一種輕松、坦誠、毫無拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，體會他們內(nèi)心的想法，這是對顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語

3、顧客的需求你是否真正清楚？

（1）是給自己還是別人使用？

（2）是為現(xiàn)在購買還是看看？

探詢顧客的需求，對癥下藥。

優(yōu)秀的店員會根據(jù)顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對性問清楚顧客的需求，這并不是“看碟下菜”，而是細分顧客類別，做到對癥下藥。

4、你有做出該有的引導(dǎo)嗎？

在日常的門店銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象：顧客進來后，問了幾種款式，你給他簡單介紹后，顧客什么也沒說就走了。

為什么呢？這就需要從兩方面分析：客戶方面的原因和店員方面的原因。

5、你的介紹有重點嗎？

當(dāng)顧客細看了你推薦的產(chǎn)品和其他商品，會主動問你一些細節(jié)，這說明他們已經(jīng)開始感興趣了，這時就是店員給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

介紹賣點時要重點介紹顧客最關(guān)心的利益點和對顧客的好處，以及和競爭產(chǎn)品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點一般不會超過三個。

6、客戶是否體驗過商品

介紹商品，不但會說，還要鼓勵顧客試穿。這點對于銷售尤為重要。顧客對自己體驗過的產(chǎn)品感受是最深的。

  總結(jié)  

所以，實體店不是做不好，而是你沒做好。很多地方自己做的不到位，卻整天抱怨網(wǎng)店給實體店帶來太大沖擊了，那就不要奢望好業(yè)績了。