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用這5個(gè)跟進(jìn)客戶的技巧,可以大大提高銷售業(yè)績(jī)!

發(fā)布時(shí)間:[2021/2/25 9:36:34] 文章來(lái)源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
很少有第一次見面就下單的客戶,客戶只有你在不斷地跟進(jìn)中,對(duì)你產(chǎn)生信任,才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品,這其中也是有技巧的! 80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的,所以恰當(dāng)?shù)母M(jìn)方法和技巧,可以大大提高銷售業(yè)績(jī)。

很少有第一次見面就下單的客戶,客戶只有你在不斷地跟進(jìn)中,對(duì)你產(chǎn)生信任,才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品,這其中也是有技巧的!

80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的,所以恰當(dāng)?shù)母M(jìn)方法和技巧,可以大大提高銷售業(yè)績(jī)。

01 跟進(jìn)客戶的技巧

1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣:一個(gè)星期打2次電話,混個(gè)耳熟;兩三個(gè)星期拜訪一次,混個(gè)眼熟。

2、了解你的客戶的一些情況。生日是什么時(shí)候?有沒有孩子?孩子多大了?Ta在家庭中的地位怎么樣?

3、和他交朋友。要讓他信任你,這樣一些事情就會(huì)好辦多了。

02 不同類型客戶跟進(jìn)的方法

1、有興趣購(gòu)買的客戶:對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通,取得客戶的信任后,盡快將客戶過渡到下一階段。

2、考慮、猶豫的客戶:對(duì)待此類客戶,此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò),不要過多的推銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略,千萬(wàn)不要立即向客戶推銷產(chǎn)品,而是要與客戶溝通,了解客戶的需求、興趣,拉近與客戶的距離,通過幾次溝通,將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買,近期不買,肯定不買的類型,從而區(qū)別對(duì)待。

3、近期不買的客戶:我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo),千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通,記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息,同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通,使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的介紹和活動(dòng)等宣傳資料通知客戶,同時(shí)在客戶需要的時(shí)候,可以與公司或與本人聯(lián)系。

4、肯定不買的客戶:此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬,在溝通中,一定要破除客戶的心理防線,然后了解客戶不購(gòu)買的原因,一定要為客戶做好解釋。

5、已經(jīng)報(bào)過價(jià)沒有信息回饋的客戶:對(duì)于已經(jīng)報(bào)過價(jià)的客戶,可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,使用方法等還有什么不明白的地方,再做進(jìn)一步詳談,不過價(jià)格是客戶一直關(guān)心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處、帶來(lái)的效益等,要讓客戶覺得物有所值。

在溝通價(jià)格時(shí),建議在言語(yǔ)上暗示一些伸縮性,但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào),購(gòu)買產(chǎn)品后能給客戶帶來(lái)什么。這樣既可以讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解,在價(jià)格方面也有一定回旋的余地。切記:更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的"法寶"。

03 跟進(jìn)的原則

1、跟進(jìn)要遵循1:4:7法則,即“欲擒故縱”的方式,千萬(wàn)不能急于求成,不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶訂貨,否則會(huì)弄巧成拙,貽誤戰(zhàn)機(jī),讓客戶感覺你是在急于尋找客戶,從而給你提出一些“不平等條約”,為雙方以后的合作埋下陰影。

2、一定要為自己每次跟進(jìn)尋找一個(gè)好的借口。

04 跟進(jìn)的中心思想

1、以建立關(guān)系和好感為中心;

2、以解決客戶疑慮為中心;

3、以快速成交為中心。

05 跟進(jìn)的類型

1、服務(wù)性跟進(jìn)

a、和客戶多溝通,進(jìn)行思維引導(dǎo);

b、幫客戶做些工作外的事情;

2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)

a、客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣,也需要這種產(chǎn)品,只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶,最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況,從自己產(chǎn)品的效益出發(fā),算賬給客戶聽,以取得客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。

b、客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣,也想購(gòu)買你的產(chǎn)品,但由于暫時(shí)的資金問題無(wú)法購(gòu)買。對(duì)這類客戶,你應(yīng)和他做好溝通工作,共同制定出一個(gè)時(shí)間表,讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品的費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒錢,你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售人員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶,想起跟進(jìn)時(shí),客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。

c、客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解,態(tài)度曖昧,可買可不買。對(duì)這類客戶,要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂,要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處數(shù)量化,激起客戶的購(gòu)買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。

3、長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)

客戶根本就不想購(gòu)買你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn),就會(huì)要你的產(chǎn)品。

對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實(shí)踐證明,往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家,但你跟得太緊反而引起反感。最好的做法是:和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信,逢年過節(jié)一張祝福的明信片,生日一個(gè)小小的生日禮物……只要你堅(jiān)持不懈,這類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。

你們的關(guān)系就能一次次變得更加親近了。

信息分類:嬰兒用品批發(fā)網(wǎng) 編輯:春燕
關(guān)鍵字:客戶跟進(jìn)技巧