- 2021-04-16·新零售背景下,母嬰店如何打造私域流量?
- 2021-02-27·店長管理 | 門店管理細則。ńㄗh收藏)
- 2021-02-27·銷售冠軍接待顧客的8大方法,看看你差在哪兒?
- 2021-02-26·母嬰店年后招人也要“搶”?留不住都是白搭!
- 2021-02-26·顧客最討厭的四種店員,看看你店里有沒有?
- 2021-02-26·想讓顧客回頭,首先要做好這些細節(jié)!
- 2021-02-25·店長五大管理體系
“非銷話術”做連帶,顧客買了還想買!
對銷售來說,讓原本就想買衣服的顧客買走一件衣服似乎并不難,只要服裝是足夠稱心的,但是能讓一位顧客一下子帶走3到4件衣服,就是一種很強的技能了。
如何才能提升顧客連帶購買率,每次都能成交大單呢?來看下邊這3個實用技巧。
1 大單話術“三七定律”
什么樣的話術容易成大單?
答案是:30%產品銷售話術,70%“非銷話術”,這就是成大單話術的三七定律。
幾乎所有的大單,都不是通過產品推薦本身而產生的,只有通過聊天式的銷售,才有機會成大單。
很多導購會想,我已經試圖向顧客多推薦一些衣服,可是為什么他不愿意接受?那是因為你不會聊天。我們來舉個例子。
“美女選的款式這么時尚,一定是個時尚職業(yè)吧?莫非你是令我十分羨慕的設計師?”
“哇,真是啊,怪不得你打扮的這么時尚,選的衣服也這么時尚。設計師平時很酷哦,可是設計師工作也很辛苦的,不知道你平時還有什么業(yè)余愛好呢?”
“哇,登山很好哦,可以很好的緩解工作壓力,對身體也十分有好處。對了,我們剛好有一款衣服,既時尚也適合戶外運動,你看……”
通過類似這樣的聊天,就引發(fā)出顧客更多的需求,多推薦才能起到作用。
所以,試一試,70%“非銷”話術,30%聊產品本身!
2 提升顧客試穿件數(shù)
平均顧客試穿件數(shù),會直接影響到你的連帶率。
我曾經看過這樣的調研,問:你最近一天總共接待了幾個顧客,試穿的有幾個,這些試穿的顧客中,總共試了幾件,成交了幾個顧客,成交了幾件。
來自同一品牌的兩位銷售都回答了這個問題。
第一位(我們稱為A)回答說,她最近一天有4位顧客試穿,試穿了7件,有2位顧客成交;第二位(稱為B)回答說,她最近一天有4位顧客試穿,試穿了12件,有2位顧客成交。
那么,這兩位銷售的試穿顧客和成交顧客數(shù)是都是一樣的,其成交結果是怎樣的呢?
A的成交件數(shù)是4件,而B的成交件數(shù)是7件。也就是說,在這一天當中,A的連帶率是2,而B的連帶率是3.5。
如果你接待的試穿的顧客中,平均試穿件數(shù)是3件,連帶率幾乎不可能超過1.8。而在90%以上的情況下都是,試穿件數(shù)越多,連帶率越高。試穿件數(shù)和連帶率成正比。
所以,要想提升你的連帶率、客單價,第一步、也是最簡單的,先提升鼓勵顧客的試穿件數(shù),連帶率自然會有一個大幅提高。
3 從多選一到多選多
如何成大單?基本的原則就是要鼓勵顧客多試。
可是顧客多試了就會多買嗎?不一定,所以你需要做到,從多選一到多選多!
一位顧客進店后,看上了一件西裝,試完以后感覺還不錯,但似乎還欠缺點什么。于是導購又拿了一件西裝,這位顧客試完以后感覺好象與之前那款各有利弊。接著又繼續(xù)試了其他款式的西裝。
這種一直試穿顧客進店時的初始需求產品,就是典型的“多選一”!這種方法,不僅很難產生大單,甚至會增加顧客的猶豫、反而容易跑單。
那么,如何“多選多”呢?
答案就是,鼓勵顧客試穿不同的風格、不同的品類的產品。通過場合、生活場景等來引導顧客做到這些,才會有大單的可能。
動態(tài)黑色音符
所以,做大單,不僅僅要多試,而且要是不同風格或品類的多試,只有在顧客多次的試穿中,讓顧客找到心動的感覺,發(fā)自內心想要同時擁有幾件衣服時,才能促成連帶。