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顧客拒絕你時,教你4招“搞定”他!
要想成交,導購必須解開顧客“心中結”,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
顧客:我要考慮一下
策略:時間就是金錢,機不可失,失不再來
詢問法:
通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是推脫之詞。
所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
假設法:
假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)。
如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……
顧客:太貴了
策略:一分錢一分貨,其實一點也不貴。
比較法:
①與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。
②與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。
拆散法:
將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
平均法:
將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!
顧客:能不能便宜一些
策略:價格是價值的體現,便宜無好貨
得失法:
單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為貴,但是貴一定是有貴得價值的,一味地貪便宜,那么其實它的實用性是不高的!
誠實法:
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。
顧客:別的地方更便宜
策略:服務有價,現在假貨泛濫
分析法:
大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第一個是產品的品質,第二個是產品的價格,第三個是產品的售后服務。
如:××先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好,可以幫忙進行××,可以提供××的服務,算下來,其實更優(yōu)惠了呢!
轉向法:
不說自己的優(yōu)勢,轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現:那家店鋪(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品,又提供最優(yōu)的售后服務......
提醒法:
提醒顧客現在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦呢?寧愿多花一點,也要買個安心吧!