奶粉是母嬰店的核心產(chǎn)品，體現(xiàn)在①奶粉銷量占比高，利潤貢獻(xiàn)大，“半壁江山”；②奶粉與顧客是強(qiáng)關(guān)系，是門店引流的重要產(chǎn)品。在奶粉注冊(cè)制尚未落地，母嬰店競爭日趨激烈的情形下，母嬰店該如何做好奶粉經(jīng)營？粉哥給大家分享9字秘訣：調(diào)結(jié)構(gòu)、抓核心、做組合。

一、調(diào)結(jié)構(gòu)

1、調(diào)低

奶粉的銷量占比

母嬰店需要做好人貨場的管理，其中貨就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，關(guān)系到品類管理。在奶粉、紙尿褲、棉品、用品、玩具等品類結(jié)構(gòu)中，奶粉占比應(yīng)該調(diào)低，這個(gè)調(diào)低占比絕對(duì)不是指調(diào)低銷量，而是要在銷量總體增長的基礎(chǔ)上去降低奶粉的貢獻(xiàn)率，嬰幼兒奶粉占比最好從以前的60%以上降低到60%以下，甚至50%以下，優(yōu)質(zhì)的大店降低到40%甚至以下。同時(shí)紙尿褲、棉品、用品等占比提升。形成更加穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展的奶粉結(jié)構(gòu)。

可能有人覺得降到50%，甚至40%不靠譜，明明現(xiàn)在是60%啊，怎么辦？降低了占比，銷量不是下降了嗎？其實(shí)不然，奶粉與顧客產(chǎn)生的是強(qiáng)關(guān)系，對(duì)引導(dǎo)客流非常重要，在降低奶粉占比這條路上，母嬰店應(yīng)該注重其他品類的展示和售賣，進(jìn)行門店賣場化，一站式綜合運(yùn)營，提高連帶銷售水平和客單價(jià)。

當(dāng)你的店面只有50平方的時(shí)候，無疑奶粉是核心單品，其他產(chǎn)品很難充分展示，當(dāng)你的店面有200平方、500平方的時(shí)候，情況就不一樣了。具體怎么做，后期會(huì)專門講解。

2、調(diào)高

高端粉、超高端粉銷量占比

調(diào)結(jié)構(gòu)的另外一層意思是在奶粉品類中注重高端會(huì)員潛力的挖掘，對(duì)會(huì)員進(jìn)行分級(jí)管理。注重高端、超高端奶粉的占比提升，比如篩選、主推有機(jī)奶粉、純羊乳奶粉、OPO配方奶粉等高端粉、超高端粉，迎合市場的發(fā)展需求，把握好優(yōu)質(zhì)會(huì)員，與優(yōu)質(zhì)的高端品牌友好合作。

二、抓核心

未來，奶粉注冊(cè)制落地后，奶粉系列會(huì)大幅減少，但對(duì)于優(yōu)質(zhì)的母嬰連鎖門店而言，不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品荒，還會(huì)有更優(yōu)的產(chǎn)品選擇，這是終端為王、市場精細(xì)化發(fā)展的必然趨勢(shì)，這時(shí)對(duì)于母嬰店奶粉經(jīng)營的重點(diǎn)就是要抓核心單品，選取穩(wěn)妥的產(chǎn)品做好大單品戰(zhàn)略，增加品牌影響力，帶動(dòng)門店客流。

1、核心引流產(chǎn)品：無疑這個(gè)可以是1-2只知名的通貨奶粉，與品牌廠方指定的正規(guī)經(jīng)銷商或直接與品牌廠商合作，爭取品牌資源最大化，做大影響力，為門店引流，這時(shí)不用擔(dān)心通貨對(duì)利潤的拉低，兼顧前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利即可。

2、核心利潤產(chǎn)品：這個(gè)可以是2-3只背景實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的組合，有一定市場口碑的自有品牌，需要供應(yīng)商拿出資源，比如人員維護(hù)、產(chǎn)品促銷、店員激勵(lì)、品牌活動(dòng)等，共同主推到一定的銷量水平，比如年銷售100萬，200萬，300萬，甚至500萬及以上，這個(gè)綜合毛利點(diǎn)或純利潤率要高于其他自有品牌，比如一般需求是30%的話，核心利潤產(chǎn)品可能是35%甚至40%及以上。

三、做組合

如何調(diào)結(jié)構(gòu)、抓核心呢？如何保證奶粉經(jīng)營越來越高效？主動(dòng)迎接國家注冊(cè)制的調(diào)控要求，而不被動(dòng)？粉哥介紹4種組合方式，這4種是從4個(gè)維度來說明的，其實(shí)是相互交叉的。

組合1、注重細(xì)分品類的拓展

母嬰店應(yīng)注重細(xì)分品類的拓展，如孕婦奶粉、有機(jī)奶粉、羊奶粉（尤其是純羊乳奶粉）、OPO配方奶粉等，在各個(gè)分支有自己的重點(diǎn)單品，比如有機(jī)奶粉，目前有30多只有機(jī)奶粉，但真正能夠做好的，有一定操盤實(shí)力，且符合母嬰店經(jīng)營需求的有機(jī)奶粉品牌不超過10只，但這個(gè)市場又在不斷擴(kuò)容，顧客的認(rèn)知度在提高，門店需要做好甄別，并重視，不能讓潛在顧客流失，把握不住消費(fèi)趨勢(shì)。再如純羊乳奶粉，目前也有30多只，以原裝進(jìn)口為主，但真正有營銷操盤實(shí)力者不多，而國內(nèi)優(yōu)秀的羊奶粉企業(yè)和氏、百躍等布局純羊乳奶粉，升級(jí)或推出新品搶占市場，純羊乳這個(gè)品類值得重視。

組合2：高、中、低端的搭配

母嬰店的賣場化、一站式的趨勢(shì)明顯，需要增加營業(yè)面積200平方，500平方，甚至1000平方以上的形象店，旗艦店，形成商圈集中效應(yīng)，這就要求高、中、低端奶粉的搭配，解決顧客群體選擇問題，價(jià)格從200元/聽以內(nèi)，到300元/聽以上，甚至到400元/聽以上的產(chǎn)品都要合理配置，尤其是高端粉和超高端粉，上升潛力仍然很大。比如飛鶴高端奶粉2016年相比2015年增長80%以上，澳優(yōu)旗下佳貝艾特2016年在國內(nèi)銷售相比2015年增長43.9%，此外，三元的愛力優(yōu)、君樂寶的至臻、圣元的優(yōu)博、伊利的金領(lǐng)冠等都是高端、超高端的明星單品。

組合3：進(jìn)口+國產(chǎn)的平衡

在奶粉國別的選擇上，消費(fèi)者已經(jīng)有很明顯的分化，有的信賴進(jìn)口，有的信賴國產(chǎn)，各有千秋，在總量上進(jìn)口奶粉占優(yōu)，但是國產(chǎn)品牌正在崛起，體現(xiàn)在，國家對(duì)國產(chǎn)品牌的要求提高，扶持也顯而易見；有一部分“腦殘粉”只信賴國產(chǎn)，排斥進(jìn)口，咨詢國產(chǎn)奶粉的人也越來越多；渠道商對(duì)國產(chǎn)品牌的信賴度提升，增加國產(chǎn)粉的數(shù)量；國內(nèi)乳企如飛鶴、伊利、合生元、圣元、澳優(yōu)、三元、君樂寶等都很爭氣，用自己的實(shí)際行動(dòng)捍衛(wèi)中國乳企的尊嚴(yán)和信譽(yù)，并且進(jìn)行國內(nèi)外布局，收購國外工廠，或者自建國外工廠，讓更多的消費(fèi)者了解、認(rèn)識(shí)和選擇。母嬰店在產(chǎn)品方面需要做好進(jìn)口粉和國產(chǎn)粉的平衡。