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這家母嬰店的孕婦裝為啥可以免費(fèi)穿?
今年雙十一之時,各大母嬰電商平臺的促銷活動搞得熱火朝天,當(dāng)然,實體店的活動也毫不遜色,甚至還優(yōu)于電商。
山東一家母嬰店就在雙十一后(11月20日至12月20日),舉行了為期一個月的孕婦裝免費(fèi)穿活動;顒觾(nèi)容是顧客在活動期間進(jìn)店購買任意孕婦裝(孕婦裝包含羽絨服、防輻射衣、打底褲、運(yùn)動褲、毛衣、毛衫等多種類型)并發(fā)布微信朋友圈,憑孕婦裝結(jié)賬小票和朋友圈截圖,即可在服務(wù)臺領(lǐng)取同等金額現(xiàn)金券,F(xiàn)金券可以在店內(nèi)直接用于消費(fèi),相當(dāng)于先前購買的孕婦裝是免費(fèi)的,這個活動的效果非常好。那么門店以這樣的方式搞活動為什么能取得成功?
首先介紹一下這家母嬰店——山東玲宣母嬰健康產(chǎn)業(yè)有限公司,該店成立于2016年8月1日,總部位于山東濟(jì)南,是一家經(jīng)營家電、母嬰賣場為一體的綜合性連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)。所經(jīng)營產(chǎn)品涵蓋了嬰、幼、童、孕產(chǎn)婦的“吃、穿、用、玩”各個方面。這家門店的經(jīng)營的產(chǎn)品種類繁多,但為何他們在此次活動中瞄準(zhǔn)孕婦這一群體呢?讓我們一起來看看這家門店選擇孕婦裝免費(fèi)穿活動的巧妙之處,以及門店在做這種促銷時需要做的準(zhǔn)備工作。
一、注入新鮮血液開發(fā)新會員
孕媽對于門店來說是一批新的客戶,也是門店發(fā)展新會員的最佳選擇。特別是第一次做媽媽消費(fèi)者,因為育兒經(jīng)驗以及對孕嬰產(chǎn)品的選擇經(jīng)驗欠缺,對專業(yè)的導(dǎo)購員依賴性較強(qiáng),更容易接受專業(yè)導(dǎo)購的推薦建議。但針對這一特殊群體展開促銷對導(dǎo)購的專業(yè)性要求也很高,只有讓孕媽在前期感受到門店的專業(yè)性,他們才會信任門店、信任導(dǎo)購、做到這樣,門店在后期的產(chǎn)品推廣上就能少走彎路。此外,門店選擇的孕產(chǎn)用品中的孕婦裝作為促銷活動的產(chǎn)品,是因為孕婦裝有過季的風(fēng)險,采用孕婦裝做活動能夠快速清理庫存,將庫村變?yōu)楝F(xiàn)后可以采取更新的款式,提高門店的運(yùn)營效率和門店的投資收益率。
二、口碑傳播提高門店知名度
朋友圈曬圖的概念本身就是一次很好的產(chǎn)品宣傳,而且像孕婦裝這一類產(chǎn)品,保暖效果好不好、穿著舒不舒服方不方便、防輻射服是否能夠屏蔽手機(jī)信號,無論門店怎么宣傳都趕不上消費(fèi)者的口碑傳播。打出孕婦裝免費(fèi)的旗號,可以提高顧客的積極性,不僅可以起到清理庫存的作用,還能讓用戶給周圍的人做一次免費(fèi)宣傳,增加門店的曝光度和知名度,簡直是一舉兩得。當(dāng)然,敢打出這一概念的產(chǎn)品,質(zhì)量上一定要有保證,不能是積壓太久的款式,否則用戶在朋友圈中散發(fā)負(fù)面評論的話,門店將會得不償失。
三、拉長消費(fèi)曲線,服務(wù)的周到性
母嬰產(chǎn)品最前端的消費(fèi)人群就是孕媽,門店選擇了孕婦裝作為促銷產(chǎn)品,能夠直接帶動孕婦群體,培養(yǎng)一批忠實的長期會員,從而拉長消費(fèi)曲線。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下,母嬰店里從孕媽的進(jìn)店體驗、視覺體驗以及所享受的服務(wù)都至關(guān)重要,只有做好了全方位的服務(wù)保障才能迎來后期的銷售長虹。
四、推進(jìn)客戶二次進(jìn)店消費(fèi),產(chǎn)品的連續(xù)性
孕媽在購買孕婦裝之后還會飯店領(lǐng)取現(xiàn)金券,所以一來二去就會有二次消費(fèi)的可能性。針對這種情況,門店應(yīng)該布局一系列孕婦產(chǎn)品,從營養(yǎng)品到用品,從產(chǎn)品到服務(wù),一定要做好產(chǎn)品規(guī)劃,讓客戶有可選擇的產(chǎn)品。只有這樣才能真正得到孕媽的心,將其發(fā)展成為忠誠的長期客戶。
促銷活動也是對門店產(chǎn)品和服務(wù),外在及內(nèi)在的一次全方位的展示,有的活動雖然能吸引到一些人,卻難以留住這些人,而真正的促銷是要讓顧客覺得“占了便宜”錢花的值,讓他們成為門店的回頭客。