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零售怪現(xiàn)狀:為什么越打折,顧客越少?
當(dāng)你經(jīng)常打折時(shí),不知不覺中你的顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化:部分因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌喜歡你的顧客會離你而去,而更多的價(jià)格敏感型顧客則會經(jīng)常光顧你。
都說市場不好、網(wǎng)店沖擊……似乎對實(shí)體店不利的因素太多了。銷售不好怎么辦?打折唄!
可是打過8折后,再恢復(fù)原價(jià),顧客會說:“你上次都打八折了,要不還給我打八折吧!碑(dāng)然不行啊,那怎么辦?顧客就走唄,你不打八折,隔壁還七折呢!
這樣連續(xù)幾天生意都不好,怎么辦?干脆先甩貨,七折!三次活動以后,顧客就開始等待折扣了,正價(jià)時(shí)根本沒生意。于是活動持續(xù)做吧,結(jié)果形成惡性循環(huán)。
你知道你這是什么行為嗎?
你自己被你打折弄死也就算了,你這是擾亂市場啊,影響實(shí)在太嚴(yán)重了!
你說,“又不是我一個人擾亂市場啊,別人都在打折,我不打折我就沒生意啊!蹦汶y道沒看過,在一些批發(fā)市場里,有不還價(jià)、不打折的零售店,生意最好?單價(jià)最貴的生意最好?大家都打折,你不打折,豈不是被顧客認(rèn)為是品牌?豈不是被尊重。
你看到這里,估計(jì)肺都要?dú)庹税?可事?shí)就是如此。打折等于是吃未來的飯,打折三天,業(yè)績可能稍微好一點(diǎn),可是后面連續(xù)10天都會有所下降的。那你說,我不能一直打下去。扛嬖V你,同一個活動,效果不會超過四天。
當(dāng)你經(jīng)常打折時(shí),不知不覺中你的顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化:部分因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌喜歡你的顧客會離你而去,而更多的價(jià)格敏感型顧客則會經(jīng)常光顧你。
要知道,有很多顧客是希望他買過的東西不會貶值的,這就是你以前的忠實(shí)VIP。你傷了忠實(shí)VIP,卻吸引了短暫的那些價(jià)格敏感型顧客。打折帶來短暫的銷售增長,實(shí)在得不償失。
你可能會追問,那我不打折怎么辦呢?當(dāng)然不是單純不打折就能有好生意的。你需要研究數(shù)據(jù)、專心做服務(wù)……或者學(xué)學(xué)做大單?不去研究那些高科技的技術(shù),是不愛動腦子、不愿找方法的表現(xiàn)。
任何營銷方法只會吸引一類顧客。你喜歡打折,就吸引價(jià)格敏感型顧客,讓你認(rèn)為是價(jià)格問題,于是走入價(jià)格的漩渦;你研究服務(wù),VIP忠誠度就越來越高;你研究銷售技巧,成交率和連帶率就越來越高;你研究產(chǎn)品,時(shí)尚型顧客就越來越多……
有的人說,“我們這里是小地方,消費(fèi)能力比較弱,所以顧客愛還價(jià)!币灿械娜苏f,“我們家的東西貴,所以顧客愛還價(jià)!
那么,我們來看兩種現(xiàn)象。在大超市里買菜,20.1元;在菜市場買菜,20.1元。請問,你是不是都會還價(jià)?
可口可樂在超市里賣2塊錢一聽,自動販賣機(jī)5塊錢一聽,麥當(dāng)勞8塊錢一杯,五星級酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產(chǎn)品,在不同的地方價(jià)格完全不同,請問,你會不會還價(jià)?
顯然,你在菜市場里,如果價(jià)格20.1元,你會本能的來一句:“20塊好嗎?”,而在大超市里肯定不會;同樣的可口可樂,不同的價(jià)格,你都不會還價(jià)。
所以,顧客會不會還價(jià),跟顧客無關(guān),只跟你的店鋪有關(guān)。如果你的顧客愛還價(jià),只因一個原因——你的店鋪長的就像可以還價(jià)的店鋪!
那些在你看來特別愛還價(jià)的顧客,并不是在任何地方消費(fèi)都還價(jià)的,而是在你的店鋪就死還。你的店鋪為什么長的像可以還價(jià)的店鋪呢?
1、門店形象
顧客愛還價(jià)的店:店鋪的裝修就像個雜貨鋪,店鋪的陳列凌亂,衛(wèi)生很糟糕,店鋪的燈光昏暗,音樂很老土或者聲音不合適。
顧客不敢還價(jià)的店:裝修時(shí)尚,陳列整潔舒適,衛(wèi)生清爽,燈光舒適,音樂時(shí)尚、音量恰到好處。
2、員工形象
顧客愛還價(jià)的店:顧客一進(jìn)店,導(dǎo)購在玩手機(jī),趴收銀臺,靠墻靠貨架,坐在休息椅上,目光呆滯,面無表情,不化妝,穿著老土邋遢。
顧客不敢還價(jià)的店:顧客一進(jìn)店,導(dǎo)購熱情接待,或是正在忙碌于店鋪的工作,穿著時(shí)尚得體,化淡妝,笑容甜美親切,恰到好處的贊美顧客。
3、服務(wù)形象
顧客愛還價(jià)的店:導(dǎo)購銷售水平差,說話口氣像地?cái)傂〉,心底里覺得顧客都是“壞人”,愛與顧客起爭執(zhí),顧客退換貨時(shí)處處刁難。
顧客不敢還價(jià)的店:導(dǎo)購銷售水平好,說話口氣專業(yè)而親切,心底里覺得大多數(shù)人都是“好人”,從不與顧客起爭執(zhí),能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。
現(xiàn)在知道你的顧客為什么愛還價(jià)或者很少有人還價(jià)了嗎?
市場再不好做,可是還是有不少品牌、不少店鋪與去年同比在提升。一類人也只吸引一類人呢,你抱怨,就吸引抱怨;你探討方法,就吸引喜歡和你一起探討方法的同行哦。
正能量的人,總是看到機(jī)會;負(fù)能量的人,總是看到問題。建議你,趕緊將打折剎車,把專業(yè)服務(wù)進(jìn)行到底,不然你會越來越艱難。