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母嬰店不懂“主推” 你咋賣?

發(fā)布時間:[2016/11/25 9:05:06] 文章來源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
主推,顧名思義,就是門店主要推薦哪個品類、品牌、品項或活動等的一種生意策略。這對零售來講是重要的一個生意策略。體現(xiàn)的是你生意的主動,還是被動。

主推,顧名思義,就是門店主要推薦哪個品類、品牌、品項或活動等的一種生意策略。這對零售來講是重要的一個生意策略。體現(xiàn)的是你生意的主動,還是被動。

一、生意要多些主動的成份

被動的生意,是“消費者要什么我們就賣什么”,而主動的生意則更傾向“我想賣什么,我就推薦什么”。

按“消費者要什么我們就賣什么”,生意會很難做。因為消費者想要的多是大品牌、低毛利的,這些未必是你想賣的;消費者要什么你是沒辦法預測的,所以你很難備貨,要么積壓要么斷貨;更重要的是,很多時候消費者自己都不知道自己想要什么,特別是對年輕的媽媽們,缺乏育兒經(jīng)驗,如何選擇貨品還真是個難題。所以,母嬰產(chǎn)品本身就是需要我們的導購去引導消費的。

而“我想賣什么,我就推薦什么”,則更主動。一方面,我們會站在消費者的立場幫他們?nèi)ソM貨,別一方面也利于我們做生意。你主推什么,門店的資源就是更傾向這個,這會使我們的生意更加“有的放矢”。

一般來講,主推貨品的比例不應低于40%,也就是說,如果你下個月的目標是要做20萬的生意,那么分解到貨品上,至少要有8萬的貨是你很明確要通過哪些貨來實現(xiàn)的。

二、主推是母嬰店主要的經(jīng)營能力

母嬰店賣貨和大賣場賣貨還是有區(qū)別的。從經(jīng)營的主動性來講,母嬰店會更強,因為母嬰店有更多的服務存在。所以母嬰店更重視“我想賣什么,我就推薦什么”的經(jīng)營特點,比如亨氏米粉,在大賣場會有好的位置,但在母嬰店,很多老板會放在犄角旮旯的地方,甚至根本就不上貨。我們很多導購也會做奶粉“轉(zhuǎn)牌”銷售,都體現(xiàn)了母嬰店的主推。

如果母嬰店感覺你想賣的貨仍然推不動,則體現(xiàn)了你經(jīng)營乏力。

三、母嬰店應該主推什么產(chǎn)品

母嬰店老板應該主推什么產(chǎn)品呢?這是有講究的,并不是現(xiàn)在許多老板,想當然的:要主推“利潤高”的產(chǎn)品啦!

并不是所有的門店都適合主推高利潤的產(chǎn)品,雖然這是我們的期待。適合推什么產(chǎn)品,是要根據(jù)你門店具體情況來定的。

首先要做的是“門店業(yè)績診斷”,找到你的生意短板。比如你是新開的店,可能重點是會員的招募,這時更需要的可能是大牌的、低毛利的產(chǎn)品,這對吸引人氣有益,而你高毛利產(chǎn)品占比太多,或者定價偏高,則適得其反了。

其次,根據(jù)你的診斷出的短板,選擇適合的產(chǎn)品,產(chǎn)品是落地門經(jīng)營多種期待的根本。比如門店現(xiàn)在重點是要做形象、做銷量、做利潤或是應對競爭、或是持續(xù)發(fā)展,這都是不同的,然后選擇相應的產(chǎn)品來實現(xiàn)。

然后,確定你要主推的產(chǎn)品(品類、品牌、品項)組合,確定產(chǎn)品主推的方法(資源配置)

四、如何主推某一個產(chǎn)品呢

一旦你確定了,你想主推什么產(chǎn)品。主推的的方法,就是配置你門店資源的策略。比如:

1. 品項進的全一點

2. 貨備的足一點

3. 位置好一點,并多給幾個位置

4. 陳列面大一點

5. 物料多配一點

6. 給導購定這個產(chǎn)品的銷量目標

7. 給導購更高的提成比例

8. 教導購如何賣這個產(chǎn)品

9. 多向會員推薦

10.多搞點促銷活動

當然這個過程,母嬰店要會向廠家爭取支持,比如促銷方案、促銷政策、貨款、人員培訓、贈品/試用品、物料等等。

信息分類: 編輯:靜靜
關鍵字:母嬰店