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導(dǎo)購(gòu)這樣“套近乎”,快速成交無(wú)壓力
顧客進(jìn)店,作為銷(xiāo)售的最主要目的是,促成成交。成交的前提條件是,相互之間的信任。產(chǎn)品與顧客之間的信任,銷(xiāo)售員與顧客之間的信任。
陌生客戶(hù)要和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任,這個(gè)是有方法可以遵循的。
一、分析:
在銷(xiāo)售過(guò)程中,我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點(diǎn),要做到讓顧客在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己,確實(shí)比較難,如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就認(rèn)同我們,對(duì)我們點(diǎn)頭呢?方法很簡(jiǎn)單,用顧客不能反駁的事實(shí)說(shuō)話(huà)。
1、銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程;
2、顧客更喜歡的是自己被認(rèn)同;
3、建立個(gè)人信賴(lài)感后成交就不那么苦難了。
二、方法:
天氣切入法
例如北方的冬天,可以對(duì)顧客說(shuō):“今天外面真冷,趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著說(shuō):“喝杯熱水暖和一下!边@言語(yǔ)配合行動(dòng),真正給顧客帶來(lái)了幫助,顧客是不會(huì)反駁的。后邊的交談,顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì)自然而然放下一些。
幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門(mén),看到顧客提了很多東西,可以走上前說(shuō)“今天您買(mǎi)了這么多東西,我?guī)湍嵋幌掳伞保蛘f(shuō)“東西先放在柜臺(tái)前,我?guī)湍粗头判陌伞。顧客?tīng)這話(huà),即便不讓我們幫她拎東西,但是內(nèi)心也會(huì)非常認(rèn)可我們的。
關(guān)心問(wèn)候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪,可以這樣問(wèn)顧客:“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的,顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說(shuō)的話(huà),因?yàn)樗麤](méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的,就可以說(shuō):“難得難得,平時(shí)工作那么累壓力那么大,和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事!”顧客聽(tīng)了這樣話(huà),會(huì)有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了!
氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客,贊美漂亮不如稱(chēng)贊女孩有氣質(zhì),漂亮是外在的,讓人感覺(jué)比較浮,而氣質(zhì)是內(nèi)在的,只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì),所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷(xiāo)售員用的時(shí)候要把握時(shí)機(jī)把握火候,否則會(huì)讓人覺(jué)得輕浮!
稱(chēng)贊大氣法
“您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍幸环N做大事的氣魄!”
對(duì)待男士,尤其是中青年男士,可以嘗試用這樣的方法,稱(chēng)贊一下男人有做大事的氣魄,男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類(lèi)贊揚(yáng)。
快樂(lè)分享法
“看您這么開(kāi)心,是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容,這是描述事實(shí),如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè)的假設(shè),顧客會(huì)更加開(kāi)心,誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
贊美同伴法
“你倆一起逛街,一定是感情最好的朋友。。!
很多時(shí)候結(jié)伴來(lái)逛街的顧客,往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人,所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶(hù),一定想辦法贊美他的小孩,甚至跟她的小孩互動(dòng)。
長(zhǎng)輩稱(chēng)贊法
“您笑起來(lái)真和藹,和我XX一樣!”
當(dāng)聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候,顧客潛意識(shí)里的陌生感也會(huì)消失,此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當(dāng)然,這話(huà)得跟年紀(jì)稍長(zhǎng)的顧客說(shuō)。
其實(shí),銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程,一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程,拉近距離建立信任感后,相信成交就顯得自然而然了。