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金牌銷售話術(shù) 讓客戶無法抗拒
一、能夠為客戶解決問題
客戶買的不是鉆,是墻上的洞,你能幫助客戶解決潛在的問題,不是你的鉆有多么的好看,客戶才購買,是因為客戶需要在墻上打洞,他需要鉆,你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。
透過現(xiàn)象看本質(zhì),客戶真正需要的是什么,客戶向你購買的背后是解決哪些問題?千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章,一定要圍繞著問題做文章。
當(dāng)你只單方面介紹你的時候,我并不會去關(guān)注你,我只會關(guān)注你能幫助我解決什么問題。介紹自己的方法要容易的多。
思考一下,客戶向你購買,他是什么原因,真正的原因是什么?是你幫助他解決了哪些問題?把他列出來,印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……
讓客戶和你產(chǎn)生共鳴,甚至喚醒客戶沉睡的需求……
記。河肋h(yuǎn)只給客戶想要的,千萬不給自己想給的。
二、能夠讓客戶感覺占了便宜
所有人都不喜歡便宜貨,但是所有人都喜歡占小便宜。無論你購買的任何東西,對方報出價格后,你的第一反應(yīng)就是:“能不能便宜點”哪怕是你去購買五毛錢一斤的白菜,你的第一反應(yīng)也是:“老板這白菜能不能便宜點,四毛五一斤!
難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎?
如果不信的話,你可以做個測試,問一問你妻子或母親,她去菜市買菜,白菜多少錢一斤,老板說白菜X元(X元符合當(dāng)?shù)氐膶嶋H價格)一斤的第一反應(yīng)。
這條自然反應(yīng),這叫本能,這叫人性。盤古開天以來,從古至今,什么東西都在發(fā)生變化,唯一沒有變的就是人性。所有人都喜歡占小便宜,無論他現(xiàn)在多么的富有。如果你能夠滿足他占小便宜的心理,那么成交自然水道渠成。
逛京東,第一反應(yīng)沖動;逛美團,第一反應(yīng)沖動;逛天貓,第一反應(yīng)沖動;逛凡客,第一反應(yīng)沖動……
你看看這些大的電商,哪一個不讓你產(chǎn)生一種沖動的感覺,哪一個不讓你感覺撿一個大便宜。
思考一下,你的產(chǎn)品,如何能夠讓客戶購買后,撿一個大便宜?
三、讓客戶對自己有強烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開了200年,幾千家,絕對標(biāo)準(zhǔn)化制度,不僅所有員工免費,并且比仆人還要忠誠,就連頭型都是,200年來統(tǒng)一發(fā)型…
是的,是宗教,是信仰,是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感。∥艺f這個你可能不明白,我現(xiàn)在給你換一個說法,這個你回去悟一下。
比如說:劉謙變魔術(shù)吧,每一個見證奇跡的時刻,你是不是很想知道他是怎么變的,你是不是感覺很神奇,很不可思議,如果他一上電視,剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦,同樣一個魔術(shù),對你還會有吸引力嗎?為什么你對他充滿了不可思議,就是因為他對你有神秘感!
為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告,都使用這個詞匯,就是讓你有好奇心,無論你之前有沒有使用過這個產(chǎn)品,你都會很渴望新的東西,有好奇心就會產(chǎn)生神秘感。
在營銷過程,一套降龍十八掌,你只給客戶露五掌,客戶就會對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感,因為他不知道,如果前五掌,客戶受益的話,他就會愿意掏錢購買剩下的十三掌。
換句話說,如果你把十八掌一下子全打給客戶看了,這時候,客戶并不一定會向你購買,因為他已經(jīng)知道了。
四、能夠幫助客戶實現(xiàn)夢想
在我們每一個人內(nèi)心都會有夢想,夢想將來一天會怎么樣怎么樣……無論任何人,都有...
如果說上面第一條:你能夠為客戶解決問題。我們滿足的是客戶的實際需求的話,那么這一個就是客戶的心理需求。
在實現(xiàn)夢想過程中,都會建立很多里程碑。你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢想,以及在實現(xiàn)夢想中每一個里程碑遇到的困難,解決方案。
真正的營銷高手,是先找到客戶的夢想和里程碑,找到客戶需要什么,真正需要什么,再根據(jù)客戶需要的,提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
五、真誠待人
如果把營銷比作一場博弈,那么真誠就是你的第一張底牌,也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠,所有人都不會選擇沒有安全感的人進(jìn)行購買。你一旦失去真誠,那么客戶就會對你失去信任,離你而去。
用羅永浩(老羅)的一句話來說:“千萬不要拿你的客戶當(dāng)傻X”客戶和你一樣很聰明,只有好意思和不好意思把話說開罷了,你把客戶當(dāng)傻X,客戶就會把你當(dāng)傻X。
六、金牌銷售員的銷售話術(shù)
1)如果客戶說:“我沒時間!”
那么銷售員就應(yīng)該說:“我理解,我也老是時間不夠用,不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”
2)如果客戶說:“我現(xiàn)在沒空!”
那么銷售員就應(yīng)該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
3)如果客戶說:“我沒興趣!
那么銷售員就應(yīng)該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……
4)如果客戶說:“我沒興趣參加!”
那么銷售員就應(yīng)該說:“我非常理解,先生,要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此,我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你,行嗎?”
5)如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎么樣?”
那么銷售員就應(yīng)該說:“先生,我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好?”
6)如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”
那么銷售員就應(yīng)該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃,對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解,要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法地,用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”
7)如果客戶說:“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何!
那么銷售員就應(yīng)該說:"先生,我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?"
8)如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)!?BR>那么銷售員就應(yīng)該說:“我完全理解,先生,我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”
9)如果客戶說:“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”
那么銷售員就應(yīng)該說:“先生,也許你目前不會有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”
10)如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”
那么銷售員就應(yīng)該說:“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關(guān)這一點,我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”
11)如果客戶說:“我要先好好想想!
那么銷售員就應(yīng)該說:“先生,其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”
12)如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”
那么銷售員就應(yīng)該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”
13)如果客戶說:“我要先跟我太太商量一下!”
那么銷售員就應(yīng)該說:“好,先生,我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)?約在這個周末,或者您喜歡的哪一天?”
類似的拒絕自然還有很多,我們肯定無法一一列舉出來,但是,處理的方法其實還是一樣,尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定,讓客戶拒絕的意愿動搖,銷售員就乘機跟進(jìn),誘使客戶接受自己的建議。