促銷期間，要善于抓住顧客每一次消費(fèi)的時(shí)機(jī)。良好的店面氣氛營(yíng)造及有吸引力的聚客互動(dòng)策略是極其重要的準(zhǔn)備工作，活動(dòng)期間人氣聚集可以影響大部分顧客的消費(fèi)模式，甚至改變店員的銷售模式，從而大大提高成交效率以及成交數(shù)量。

一、形象深入人心

1、打造獨(dú)特的促銷形象

包括員工的整體形象，以及門店促銷主題、促銷理念、促銷產(chǎn)品、店面促銷氛圍裝飾等形象。

2、促銷形象宣傳要聚焦

包括所要塑造的某個(gè)印象，比如低價(jià)質(zhì)優(yōu)印象、實(shí)惠印象、專業(yè)印象、熱情印象、便捷印象、齊全印象、良好體驗(yàn)印象、品牌印象等等，抓住某個(gè)點(diǎn)深入宣傳，讓顧客到店后能強(qiáng)烈地體驗(yàn)到。

二、店里店外關(guān)鍵點(diǎn)布置

顧客獲取信息83%是通過(guò)眼睛，11%是通過(guò)耳朵，6%通過(guò)觸覺(jué)等其它手段。因此以促銷活動(dòng)為資源投入的核心消費(fèi)者在店里店外遠(yuǎn)、中、近三個(gè)距離的接觸點(diǎn)周圍進(jìn)行店面形象打造是非常重要的，我們必須學(xué)會(huì)打造獨(dú)特的有吸引力的促銷形象，讓濃濃的活動(dòng)氛圍悄悄刺激顧客的視覺(jué)體驗(yàn)，以此增加成交率：

1、大面積使用帶有活動(dòng)主題的刷品、手工制品或噴繪

這樣能使消費(fèi)者在進(jìn)店的過(guò)程中滿眼都是該次活動(dòng)的主題活動(dòng)內(nèi)容（當(dāng)然也要注意不能太過(guò)花哨，布置需要疏密有度），從視覺(jué)上加深顧客對(duì)于活動(dòng)告知的印象，同時(shí)從心理刺激顧客隨之而來(lái)的購(gòu)買欲望，也就是說(shuō)讓消費(fèi)者在門店中發(fā)生多次沖動(dòng)性購(gòu)物行為。

促銷宣傳品：具有很強(qiáng)時(shí)限性，以促銷信息宣傳為主的物料：?jiǎn)雾?yè)、吊旗、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報(bào)、地貼、產(chǎn)品宣傳易拉寶、X展架、抽獎(jiǎng)箱等；

形象展示物料：促銷信息性不強(qiáng)，偏重于氛圍裝點(diǎn)營(yíng)造的物料，如帳篷、拱門、太陽(yáng)傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷臺(tái)、彩帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模等。

2、店內(nèi)廣播/播音/背景音樂(lè)

持續(xù)性廣播活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容、美容護(hù)膚、產(chǎn)品知識(shí)等內(nèi)容。一般常用兩種內(nèi)容：一種是關(guān)于品牌及企業(yè)的宣傳；另一種是銷售提示，包括本次促銷活動(dòng)介紹、門店介紹、產(chǎn)品介紹等，期間還有播音人員“誘惑性”的“廣告”。“誘惑性”的廣告內(nèi)容如：“好消息：恭喜手機(jī)尾號(hào)為****顧客剛剛在本店成功抽到××獎(jiǎng)”

通過(guò)“誘惑性”的“廣告”，讓顧客產(chǎn)生一定的期待和緊迫感，促使其盡快成交。值得注意的是，“廣告”內(nèi)容不宜過(guò)多過(guò)長(zhǎng)，每次“廣告”的時(shí)間控制在3分鐘以內(nèi)，兩次“廣告”的間隔時(shí)間保持在10-15分鐘之間，否則會(huì)影響顧客的消費(fèi)心情。期間就播放歡快音樂(lè)，烘托喜慶的氣氛。

內(nèi)容在活動(dòng)開(kāi)始前需要提前錄好，要求普通話標(biāo)準(zhǔn)、吐字清晰、聲音響亮，音質(zhì)飽滿。

3、店內(nèi)的贈(zèng)品

很多顧客都有羊群心理，看到身邊的人關(guān)注某些產(chǎn)品，于是自己也圍著過(guò)去關(guān)注。值得注意的是贈(zèng)品的層次差別要足夠大，要能夠產(chǎn)生足夠的落差感，所以在挑選贈(zèng)品的時(shí)候要特別留心。最好提前調(diào)研或者嘗試一下。

4、關(guān)鍵位置布局

隨著顧客進(jìn)入門店的縱深不同，每一個(gè)區(qū)域采用的氛圍布置方式也有所區(qū)別：

>>>>店門入口處

往往擺放價(jià)格極具吸引力的驚爆商品、富有特色的競(jìng)爭(zhēng)商品、當(dāng)季新品/季節(jié)性商品以及本期主題商品，強(qiáng)調(diào)：超值、有新意、應(yīng)季！

>>>>主通道/主題促銷區(qū)

在主通道/主題促銷區(qū)處擺放流量商品、廠家廣告商品、本期主力品項(xiàng)，這里特別強(qiáng)調(diào)的就是告知消費(fèi)者：現(xiàn)在可是購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)。

>>>>堆頭/端架

在堆頭/端架上擺放該品類商品、銷量/效益商品、新品/新包裝規(guī)格、關(guān)聯(lián)性商品，這里強(qiáng)調(diào)的信息是讓消費(fèi)者首先要停留、觀察，然后讓消費(fèi)者產(chǎn)生即時(shí)性的購(gòu)買！比如我是不是應(yīng)該買一支防曬霜？是不是應(yīng)該買一盒面膜？

>>>>貨架中間與收銀臺(tái)

在貨架中間與收銀臺(tái)上擺放門店核心商品、包裝較小/體積較小的暢銷商品，客單價(jià)10—20元的品牌商品等，關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的商品，這里強(qiáng)調(diào)的信息是如何強(qiáng)化顧客順帶購(gòu)買某個(gè)單品，一般是聯(lián)合推薦較好的單品，通過(guò)關(guān)聯(lián)陳列推薦，引發(fā)相關(guān)品類聯(lián)合需求！

三、利益誘惑

利益誘惑永遠(yuǎn)是最有效的集聚人氣的方法，顧客永遠(yuǎn)在為自己算著一筆劃算的賬。所以在活動(dòng)中必須強(qiáng)化利益的誘惑，比如通過(guò)一些富有沖擊力的火爆價(jià)格、禮品等來(lái)刺激購(gòu)買，例如：

**BB霜：X元一支，每天限購(gòu)X支，每人不超過(guò)X支；

XX洗衣液：X元一瓶，每天限購(gòu)X瓶，每人不超過(guò)X瓶；

同時(shí)做一些促銷品類細(xì)分，每天限時(shí)搶購(gòu)、打折、特價(jià)，比如：

第一天護(hù)膚品類搶購(gòu)，第二天彩妝品類搶購(gòu)，第三天日化品類搶購(gòu)；也可以一天中分出早中晚三個(gè)時(shí)間段來(lái)?yè)屬?gòu)，搶購(gòu)手段和方式比價(jià)多，但目的只有一個(gè)。

希望占便宜是每一個(gè)人正常的心理，所以利用人的這種心理可以很好的設(shè)計(jì)一些活動(dòng)吸引人氣，比如：開(kāi)業(yè)期間，凡是到場(chǎng)的顧客朋友，即可免費(fèi)領(lǐng)取洗衣液、面膜等等（每天僅限前200名，先到先得），介紹幾個(gè)人成為門店有效會(huì)員可送水杯、代金券等獎(jiǎng)品。來(lái)就送的目的就是要吸引顧客來(lái)，如果顧客不來(lái)，要么宣傳不到位，要么獎(jiǎng)品本身沒(méi)有什么吸引力！

四、引客入店

在門店前或路口安排臨促人員進(jìn)行宣傳攔截也是非常好的方法，接近目標(biāo)消費(fèi)群體，但是必須做好人員管控與培訓(xùn)，否則未經(jīng)培訓(xùn)的人員反而有時(shí)會(huì)因?yàn)橐恍┎划?dāng)?shù)男袨橛绊戭櫩蛯?duì)門店的看法。

吸引客戶的能力是截客過(guò)程很重要的技能，其中一些有效的辦法就是通過(guò)專業(yè)或者娛樂(lè)性服務(wù)項(xiàng)目讓客戶在店面多停留幾分鐘，比如：免費(fèi)試用、免費(fèi)化妝、修眉等、限時(shí)限人搶贈(zèng)品，游戲節(jié)目互動(dòng)等等！

五、外圍宣傳

有些門店以為活動(dòng)開(kāi)始前幾天到大街小巷宣傳一番就萬(wàn)事大吉，促銷活動(dòng)期間顧客就會(huì)到店里來(lái)瘋狂搶購(gòu)，事實(shí)上現(xiàn)在的顧客比過(guò)去精明得多了，很多顧客在觀望著我們促銷活動(dòng)的同時(shí)，也在關(guān)注著其他門店、超市、商場(chǎng)的促銷內(nèi)容。

今天的促銷戰(zhàn)爭(zhēng)從過(guò)去的一家店到幾家店，從一條街變成一個(gè)片區(qū)，從線下到線上，無(wú)處不在掠奪著他們的眼球，今天的促銷需要比過(guò)去更付出，更勤奮，更不厭其煩的宣傳，所以促銷期間更應(yīng)該加強(qiáng)外圍宣傳，讓那些還未知我們促銷活動(dòng)內(nèi)容的、觀望的顧客進(jìn)一步了解我們活動(dòng)內(nèi)容，對(duì)我們宣傳內(nèi)容產(chǎn)生印象和興趣。

六、線上線下新會(huì)員開(kāi)發(fā)

活動(dòng)前、活動(dòng)中新會(huì)員開(kāi)發(fā)是一個(gè)儲(chǔ)勢(shì)的過(guò)程，每一場(chǎng)促銷活動(dòng)的成敗除了取決于活動(dòng)是否具有針對(duì)性、是否有足夠的吸引力、是否宣傳到位、是否足夠?qū)�業(yè)以外，還取決于活動(dòng)前、活動(dòng)中會(huì)員開(kāi)發(fā)的數(shù)量多少和質(zhì)量高低，沒(méi)有足夠的新會(huì)員累積的一場(chǎng)促銷活動(dòng)，效果肯定會(huì)大打折扣，所以新會(huì)員的開(kāi)發(fā)極其重要。

新會(huì)員開(kāi)發(fā)的儲(chǔ)勢(shì)過(guò)程，一方面要注重頂層設(shè)計(jì)，讓被開(kāi)發(fā)的新會(huì)員有到店的欲望，有成為會(huì)員的欲望，所以成為會(huì)員的好處及權(quán)益要做好合理設(shè)計(jì)，另一方面要強(qiáng)化會(huì)員開(kāi)發(fā)的途徑，首先要從走街串巷掃街式地面戰(zhàn)入手，挨家挨戶挨區(qū)發(fā)展；

其次要留意試營(yíng)業(yè)期間進(jìn)店的顧客，把不是會(huì)員的發(fā)展成會(huì)員；

最后要充分運(yùn)用公司、門店全員做好自媒體微營(yíng)銷，通過(guò)社交工具全員發(fā)展微會(huì)員，大量傳播活動(dòng)信息，甚至讓親朋好友、顧客都能參與互動(dòng)、傳播，把新發(fā)展的微會(huì)員從線上引流到線下來(lái)。