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顧客進店不讓跟著,你接下來還能做些什么?
顧客心理分析
一般情況下,保守型的顧客在進入不熟悉的店面時,都會有不適應(yīng)的感受,不喜歡有人跟著,這類顧客的主要心理反應(yīng)是:
1.顧客性格保守,不喜歡在自己不需要幫助的時候,有人隨時跟著,有一種被跟蹤的感覺,心里會不舒服;
2.顧客對店面或產(chǎn)品不信任或不了解,心里還沒有準(zhǔn)備好確定購買時,有人跟著會讓他產(chǎn)生巨大心理壓力,加快他的離開;
3.顧客本身當(dāng)時心情不好,不愿意與陌生人溝通,希望自己有一個獨立的環(huán)境去放松心情;
4.顧客對該品牌的購買意愿并不強烈,只是希望能在店內(nèi)找到一款自己喜歡的產(chǎn)品;
5.顧客有自己的計劃,非常清楚自己想要哪種產(chǎn)品,在沒有找到他想要的產(chǎn)品之前,不愿意別人來打擾他尋找產(chǎn)品。
錯誤應(yīng)對
01
好的,那您自己先看看吧!
這種回答很容易讓顧客流失,讓顧客在不知不覺中離開賣場
02
還是我給您介紹一下吧!
雖然導(dǎo)購的精神可嘉,但對顧客來說未免有被死纏爛打的感覺
03
沒關(guān)系,反正我現(xiàn)在也沒有顧客!
讓顧客感覺導(dǎo)購沒事做非要跟著,讓顧客產(chǎn)生反感
04
一句話也不說,直接回到位子上做原來的事情
導(dǎo)購試圖“以其人之道還治其人之身”,但往往適得其反,顧客會因此而離開
引導(dǎo)策略
顧客進入賣場的初期,往往希望對產(chǎn)品和陳列先進行一番自由的瀏覽,如果此時導(dǎo)購老是像貼身保鏢一樣跟著顧客,會讓顧客渾身不自在,覺得被人跟蹤和監(jiān)視著,無法根據(jù)自己的喜好自由自在地選購產(chǎn)品。
處理這種尷尬最好的辦法,就是導(dǎo)購先回避一下,和顧客保持2.5~3米左右的距離,并站在一個較好的觀察角度,假裝做自己的事情,既讓顧客感覺舒服,又能隨時留意到他們的舉動,一旦顧客發(fā)出了需要溝通的信號,導(dǎo)購就要及時上前為他們介紹產(chǎn)品。
話術(shù)舉例
舉例一
導(dǎo)購:“好的,您可以隨便看看,我就在您附近,有需要您可以隨時叫我!(擺出要走的樣子,然后突然回頭)“對了,您可以看看那邊的幾款,那是我們品牌的主打產(chǎn)品,賣得都挺不錯的!(有重點地突出產(chǎn)品,容易引起顧客的注意,但注意不要做得過于刻意)
舉例二
導(dǎo)購:“好的,美女,您請隨意挑選,有需要叫我一聲就行!保ǖ纫粌煞昼姾,可以以送水、理貨或是其他借口走近顧客,并以輕松的口吻)“怎么樣,您看中了什么,我?guī)湍榻B一下吧?”
顧客(一):“你們的那款產(chǎn)品看起來不錯!保ɑ蚴穷櫩妥龀鰟幼,如撫摸產(chǎn)品)
導(dǎo)購:“美女,這款就是我剛才跟您提過的我們品牌的主打產(chǎn)品,我給您簡單介紹一下吧?”
顧客(二):“沒有什么喜歡的。”(大多數(shù)顧客的回答都是這樣的,這時導(dǎo)購可以順?biāo)浦郏?/p>
導(dǎo)購:“是的,我們的產(chǎn)品款式挺多的,這么一眼看過去是很難找出滿意的產(chǎn)品的。不如我給您有重點地介紹一下吧,這樣也可以幫您節(jié)省時間,找出最適合您要求的。不知您比較關(guān)心哪方面的產(chǎn)品呢?”(這樣接近顧客比較自然,不容易引起顧客的逆反心理)
方法技巧
主動出擊,“不拋棄、不放棄”:
導(dǎo)購應(yīng)主動向顧客介紹產(chǎn)品,主動挖掘顧客的需求,想盡辦法引起顧客的興趣,即使遭到拒絕,也要主動出擊。用提問激發(fā)顧客的興趣,了解顧客的需求。隨時留意顧客的舉動,當(dāng)他們的目光停留在產(chǎn)品上或是主動觸摸商品時,則要及時上前予以介紹。