2008年“三聚氰胺”事件之后，我們發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象，以前賣奶粉不賺錢，出事之后賣奶粉越來越賺錢，于是母嬰店越開越多，畢竟奶粉是剛需，抓住一個顧客就可以賺3年的錢。

為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？因為，當顧客對食品安全恐慌到極點的時候，付出高價換取高質(zhì)量產(chǎn)品的意愿就會無限放大，原先極為敏感的價格因素就會突然變得不敏感。

之前，市場普遍認為中國的奶粉定價不能超過300元，“三聚氰胺”之后大家發(fā)現(xiàn)，之前束之高閣的高價奶粉突然搶手起來，300塊以上的奶粉開始熱銷。市場開始拼命地開店，甚至出現(xiàn)了奶粉專賣店。

奶粉是大多數(shù)母嬰店占比最大的單品，所以母嬰店們靠奶粉過了十年好日子。

2018年1月1日, 被稱為史上最嚴奶粉新政的《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊管理辦法》即將開始企業(yè)注冊，按照新政規(guī)定，大量的中小品牌和貼牌奶粉將淡出市場，2000個嬰兒奶粉品牌的亂象將終結。

奶粉新政實施之后，全國只有84張生產(chǎn)許可證，每個許可證只允許生產(chǎn)3個品牌9個系列的產(chǎn)品。市面上的幾千個品牌要淘汰成幾百個品牌，90%的品牌要消失。當奶粉的市場份額集中度越來越高的時候，企業(yè)就會犧牲渠道的額利潤去搶奪更大的市場份額。

唇亡齒寒，母嬰店靠奶粉掙錢的好日子也要結束了。

好好學習

怎么辦？今天給大家發(fā)三張王牌，母嬰店只要能打好這三張王牌，就能接著過好日子。請搬好板凳認真做筆記。

第一張王牌：信心比黃金重要

新生代媽媽多屬于85后，90后，甚至出現(xiàn)了95后，本屆媽媽的特征更為張揚。她們本身成長于物質(zhì)富足的年代，對品質(zhì)的要求更高，并且更擅長借助平臺力量購買商品。但是如果你認為她們只會網(wǎng)上購物，就錯了。

給做母嬰店的老板們一點信心，你要知道，在過去兩年傳統(tǒng)商超渠道增長極為乏力的情況下，母嬰渠道仍然維持了非常高的雙位數(shù)增長，并且母嬰渠道牢牢占據(jù)母嬰快消品渠道的頭把交椅。

媽媽選擇電商的最主要原因是價格和便利，但是如果一個媽媽對價格和便利的因素不敏感，那么電商渠道就吸引不了她。并且大家要知道，電商消費用的是搜索模式，就是你首先要有明確的消費需求，才能在網(wǎng)上進行搜索，然后進行各項比較。如果你都不知道你要買什么，搜索功能就會失去意義。

準媽媽們會有一種很隱晦的心理，就是“希望大家知道我懷孕了”，她會有意愿走出家門，走進商場，尋找母嬰店，提前預演做媽媽的幸福。這對母嬰實體店是個利好。

對于大多數(shù)媽媽來說，都是第一次孕育寶寶，她很欣喜，也很緊張，她希望給寶寶最好的東西，但是她不知道這個東西是什么，當她走進一家母嬰店，店員會成為她重要的信息來源，如果店員讓她覺得是舒服的，還會產(chǎn)生信任，繼而購買店里的商品，成為你的顧客。這就需要第二張王牌了。

第二張王牌：“針對顧客的專業(yè)服務”

如果這家母嬰店有一個非常專業(yè)的育兒顧問，能為這位準媽媽提供專業(yè)實用的育兒解決方案，而這些解決方案正好與門店的商品有關，就會誕生一個新顧客。

建議嬰童店要重新設計人員崗位，最好設一個“育兒顧問”崗位。這個人可以是店長，也可以不是，她應該比普通店員具備更多育兒知識，善于溝通，主要負責店面的VIP顧客維護。

她的工作應該相對靈活，她可以上門給重點顧客提供閨蜜式服務。她的考核指標應該按她服務顧客的年消費總額來制定。一對一的vip會員服務，是嬰童店發(fā)展的方向，只有以顧客為核心，才能最終贏得市場。

那么普通顧客就不需要認真對待了嗎？接著看。

第三張王牌：私人訂制

哪怕你的產(chǎn)品跟別家的一模一樣，但是只要顧客認為你是獨特的，你就是獨特的�，F(xiàn)在市面上的母嬰店多如牛毛，媽媽們沒有那么多時間和精力一家一家去研究。所以，你只要給她的理由足夠充分，她就會成為你的顧客，直至常客。

顧客大多是第一次當媽媽的女性，任何行業(yè)內(nèi)的知名品牌，對她們來說和一個新品牌沒有太大區(qū)別。更重要的是，每個人的需求不一樣，消費習慣也不一樣，有人注重性價比，有人追求優(yōu)越感，有人喜歡占便宜，還有人重感情。

因此，給自己的門店做一個品類流失率分析，了解門店服務的顧客類型與喜好，為每一個顧客私人訂制一套產(chǎn)品結構。經(jīng)驗豐富的店員，能根據(jù)顧客類型迅速設計出產(chǎn)品結構并自然地推薦給對方，充分滿足對方的需求。

記住，雖然你為促成交易做了很多工作，但是讓顧客最終付錢的產(chǎn)品往往不是最便宜的，而是他們認為性價比最高的。

實踐出真知。市場發(fā)現(xiàn)，人們普遍會認為中間價格的商品性價比更高。所以，如果你要主推一個產(chǎn)品，最好給它設計兩個參照物：一個比它貴，但看起來品質(zhì)差不多；一個比它便宜，但看上去質(zhì)量差很多。這樣你的主推產(chǎn)品就會成為顧客眼中高性價比的選擇。