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新磁石品類:母嬰店主要利潤那20%的顧客都買了些什么?

發(fā)布時間:[2017/4/21 8:47:12] 文章來源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
門店必須要有自己的“磁石商品”,即那種既能吸引客流、又能貢獻利潤的商品。在以前,非奶粉和尿褲莫屬。但現(xiàn)在,二者已難當大任,門店必須尋找新的磁石商品。

在母嬰店經(jīng)營中,有兩大法則至關(guān)重要:  

其一,門店必須要有自己的“磁石商品”,即那種既能吸引客流、又能貢獻利潤的商品。在以前,非奶粉和尿褲莫屬。但現(xiàn)在,二者已難當大任,門店必須尋找新的磁石商品。  

其二,20%的忠實顧客往往能給門店貢獻80%的利潤。門店的首要任務(wù)就是要找到這“20%的顧客”并服務(wù)好他們。  

在湖北十堰“寶貝豆母嬰連鎖”董事長陳海平看來,這兩者其實密不可分。  

“20%的顧客”都買了些什么?  

“20%的顧客”其實不難找到,軟件后臺很容易分析出來。  

但陳海平卻在數(shù)據(jù)背后得到了一個更直接、更簡單的判斷:購買營養(yǎng)品的顧客,尤其是重復(fù)購買3次以上的顧客,一定屬于這“20%”。并因此下定決心,把營養(yǎng)品打造成為“寶貝豆”的新磁石品類和企業(yè)的核心競爭力。  

他的理由很簡單:  

其一,奶粉、尿褲都是剛需產(chǎn)品,只要價格到位,購買渠道并不重要。對門店來說,必需品的忠誠度不高。但營養(yǎng)品不一樣。門店必須要通過自己的宣導(dǎo),讓顧客認識到產(chǎn)品的價值,并樹立自己和門店的專業(yè)形象,建立忠誠度。  

“根據(jù)經(jīng)驗,如果顧客在門店重復(fù)消費2-3次或2-3個周期的營養(yǎng)品,那她基本上就會成為門店和品牌的忠實粉絲,俗稱‘飯票’。”  

其二,后臺數(shù)據(jù)顯示:消費營養(yǎng)品的顧客很少會只購買營養(yǎng)品。相反,隨著門店營養(yǎng)品的銷售增長,奶粉、洗護、食品等相關(guān)品類也會隨之增長!俺阅隳谭鄣念櫩停灰欢ǔ阅愕臓I養(yǎng)品。但吃你營養(yǎng)品的顧客,肯定會消費其他品類!  

背后的邏輯也很清晰:營養(yǎng)品銷售的核心,其實是為顧客提供一整套的營養(yǎng)方案和育兒方案,這必然有助于相關(guān)品類的銷售。同時,要提升營養(yǎng)品的銷售,必然要提升門店員工的專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧,而這也有助于門店的整體提升。  

陳海平隨手舉了個例子:“在2014年和安琪紐特合作前,寶貝豆的營養(yǎng)師屈指可數(shù),但經(jīng)過這三年的合作,安琪紐特給我們培訓(xùn)輸送了四、五十名營養(yǎng)師,極大地提升了員工的專業(yè)性。此外,安琪紐特每年還會給寶貝豆提供大量的專業(yè)知識、銷售技巧、陳列技巧、內(nèi)部管理等多面的培訓(xùn)和特訓(xùn),幫助我們提升能力。”去年8月份,安琪營養(yǎng)商學(xué)院為寶貝豆量身打造了一場特訓(xùn)營活動,雙方團隊的激情都被點燃了,銷售潛能被充分地激發(fā)出來,短短半個月,安琪產(chǎn)品銷售就突破了150萬元。  

在陳海平看來,“營養(yǎng)品可以有效穩(wěn)住客源。”  

營養(yǎng)品3年翻了3倍,門店整體逆勢高速增長  

陳海平說,和安琪紐特合作三年來,寶貝豆精減了很多沒有量的品牌,轉(zhuǎn)而把主要資源放在安琪紐特等戰(zhàn)略品牌上。  

“戰(zhàn)略合作之后,我們也能從安琪紐特那里汲取更多的培訓(xùn)、服務(wù)、團隊方面的資源和支持,幫助我們更好地成長。品牌上做減法,銷量上做加法!  

“接下來,寶貝豆會把營養(yǎng)品作為一個獨立的品類來經(jīng)營,理想的銷售占比為10-12%。在此基礎(chǔ)上,其他品類同步增長。我們有個預(yù)期:希望到2019年,安琪紐特能做到500萬(進貨額),整個營養(yǎng)品(進貨)規(guī)模能再翻1-2倍!

信息分類:火爆孕嬰童招商網(wǎng) 編輯:貞貞
關(guān)鍵字:母嬰店