案例分享：

店長(zhǎng)小A面臨著隔壁同行小B不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。本來(lái)大家銷(xiāo)售的某品牌奶粉，經(jīng)銷(xiāo)商8折供貨，小B7.5折就賣(mài)，這樣，小A的不少顧客都跑到小B店里消費(fèi)去了。一樣的奶粉，更低的價(jià)格，不用說(shuō)，顧客自然愿意照顧小B。小A也想照小B的方式銷(xiāo)售，可是賠錢(qián)賣(mài)，不賺錢(qián)？眼睜睜看著顧客跑掉？為此，小A郁悶不已……

小A這樣的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)困惑，你遇到過(guò)嗎？對(duì)待如此無(wú)奈的同行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，如果是你，你會(huì)怎樣應(yīng)對(duì)？先看看同行之間低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都有些什么花樣？

“兩敗俱傷”案例

母嬰店主小張：

我目前就面臨這樣的問(wèn)題，弄得兩敗俱傷的。我的對(duì)面鄰居比我后開(kāi)店，以前常在我店里玩，對(duì)我店里很多商品都了如指掌，他就是想通過(guò)低價(jià)格拉攏顧客，開(kāi)店前還請(qǐng)人到我店里踩點(diǎn)了解價(jià)格。本來(lái)想到露天壩的飯大家一起吃，錢(qián)也不是誰(shuí)一人可以?huà)晖甑�。沒(méi)想到開(kāi)業(yè)時(shí)，他居然用打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)對(duì)付我。開(kāi)始我根本不知情，只感覺(jué)我的生意一度下滑，想到可能是顧客圖新鮮，等好奇心一過(guò)自然會(huì)回來(lái)照顧我的生意，沒(méi)想到我的生意自此一直沒(méi)有起色。

后來(lái)一位老顧客才說(shuō)出了事情的原委，原來(lái)很多東西他都比我店里賣(mài)得便宜。奶瓶我賣(mài)42元，他就賣(mài)40元，奶粉我賣(mài)255元，他賣(mài)250……這種情況下，如果我不打價(jià)格戰(zhàn)，顧客可能都被他拉走了。沒(méi)辦法，我也只好無(wú)奈降低自己的價(jià)格。結(jié)果雖然生意稍微好點(diǎn)了，利潤(rùn)卻大大降低了，除了房租和一家人的開(kāi)支，利潤(rùn)少得可憐，唉，生意難做啊……

“臨期商品和劣質(zhì)商品”低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)案例

母嬰店主小黃：

我也遇到過(guò)，不過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)的同行最終還是自己搬起石頭砸了自己的腳。以前生意做得好好的，自從對(duì)面重新開(kāi)起一家新店，自己就一直為同行的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而煩惱。同行進(jìn)回來(lái)一些臨期牛奶和特價(jià)紙品在門(mén)口搞活動(dòng)。一樣品牌的商品價(jià)格比我的便宜不少，很多老顧客都去撿便宜。搞得一些顧客對(duì)我抱怨，說(shuō)我什么東西都貴，賺了他們不少錢(qián)。我也沒(méi)辦法給顧客解釋清楚，只能眼睜睜看著客源流失。不過(guò)，時(shí)間一長(zhǎng)，大家發(fā)現(xiàn)搶回去的食品臨期，紙品是劣質(zhì)產(chǎn)品。其他好多商品雖然價(jià)格低廉，但是質(zhì)量卻得不到保障，好多顧客還是繼續(xù)回來(lái)照顧我的生意。

同行想用偽劣商品低價(jià)格和我競(jìng)爭(zhēng)，不但沒(méi)搶走客源，反而毀壞了自己的名聲，到后來(lái)就算自己賣(mài)的東西沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，顧客也不相信了。最后，只好關(guān)門(mén)大吉。其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者還是很明智的，同樣的東西，那么低廉的價(jià)格，除了質(zhì)量不可靠，還會(huì)有什么原因？我想提醒那些想用偽劣商品低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同行，別在這方面耍小聰明了。這樣做的結(jié)果只會(huì)是死路一條。

由此看來(lái)，這個(gè)話(huà)題是一石激起千層浪，大家都不喜歡同行之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò)，有很多時(shí)候我們左右不了別人的想法，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是愿意用低價(jià)格的方式吸引顧客。這時(shí)有沒(méi)有其他方式可以在保證自己正常利益的情況下，留住顧客，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)呢？

貨品差異化經(jīng)營(yíng)

母嬰店主小李：

同行競(jìng)爭(zhēng)不一定打價(jià)格戰(zhàn)。可以在貨品上下點(diǎn)功夫，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精”，貨品方面可以做到差異化經(jīng)營(yíng)。記得幾年前，好多同行都隨潮流進(jìn)貨，大街小巷千篇一律幾種款式，價(jià)格也是相當(dāng)透明。你賣(mài)80元，我就75元，你賣(mài)75元，我就再低5元，搞得大家最后都是零利潤(rùn)。個(gè)別店長(zhǎng)進(jìn)貨就偏偏進(jìn)冷門(mén)貨，用獨(dú)特的眼光欣賞獨(dú)特的貨，利潤(rùn)相對(duì)高一些，競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)那么激烈，結(jié)果還小賺一筆�，F(xiàn)在同樣如此，你店里主打這個(gè)品牌，我就選另一個(gè)品牌為主，不一樣的商品，自然不存在太大的價(jià)格戰(zhàn)。各賣(mài)各的貨，各賺自己該賺的錢(qián)。

堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)之道

母嬰店主小吳：

有好多顧客都會(huì)說(shuō)：“人家某某才賣(mài)多少多少，你比人家貴�！蔽彝�往都會(huì)微微一笑，然后做好解釋工作。比如我家的搖擺車(chē)，我家賣(mài)一元錢(qián)兩個(gè)幣，不過(guò)同行為了吸引顧客就賣(mài)一元錢(qián)3個(gè)、4個(gè)，這樣很多顧客肯定會(huì)抱怨我。不過(guò)我總會(huì)不厭其煩解釋他們幣多點(diǎn)不過(guò)每次時(shí)間稍短，其實(shí)不管幣多幣少做的時(shí)間差不多就好，加上他們的搖擺車(chē)是自己購(gòu)買(mǎi)的，自己有主導(dǎo)權(quán)，我家的是向別人租賃的，一元錢(qián)多少個(gè)也是別人說(shuō)了算，自己所得的利潤(rùn)還需要和別人平分。有時(shí)還會(huì)免費(fèi)遞給小朋友一個(gè)泡泡糖什么的，雖然顧客小有不滿(mǎn)，不過(guò)大多還是理解。打價(jià)格戰(zhàn)傷人傷己的事情我是不會(huì)做的，如果顧客非得討價(jià)還價(jià)要求沒(méi)利潤(rùn)銷(xiāo)售，我寧愿不做這樣的生意。

母嬰店主小馬：

我覺(jué)得同行之間的價(jià)格戰(zhàn)萬(wàn)萬(wàn)不可取。我的同行用價(jià)格戰(zhàn)，我是不會(huì)對(duì)著降價(jià)的。我采用的是搭贈(zèng)方式安穩(wěn)客戶(hù)心。平時(shí)廠(chǎng)家也會(huì)送些贈(zèng)品，我都收集到一起，遇到有少數(shù)顧客抱怨“別人家才賣(mài)多少，你卻要賣(mài)這么貴”時(shí)，我總會(huì)笑笑，說(shuō)也許是每個(gè)人的進(jìn)貨渠道不一樣，價(jià)格實(shí)在不能少，不過(guò)可以贈(zèng)送一點(diǎn)禮物，價(jià)格算起來(lái)其實(shí)還是差不多。大多數(shù)顧客還是可以接受的。

強(qiáng)化服務(wù)和體驗(yàn)

母嬰店主小彤：

同行之間打價(jià)格戰(zhàn)最終吃虧的還是自己，誰(shuí)經(jīng)得起長(zhǎng)期無(wú)利經(jīng)營(yíng)？?jī)r(jià)格戰(zhàn)始終不是長(zhǎng)久之計(jì)。我覺(jué)得面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與其降價(jià)減少利潤(rùn)，不如在服務(wù)和自己信譽(yù)度方面下功夫。比如我家，請(qǐng)有專(zhuān)門(mén)配送貨物的小工，針對(duì)一些需求量大的顧客我們一律采取送貨上門(mén)。

另外，還可以在售后服務(wù)方面下功夫，很多可以三包的東西都為顧客保修包換，讓顧客免去后顧之憂(yōu)，建立良好的信譽(yù)度也是開(kāi)店做生意的必勝技，我店里從來(lái)不銷(xiāo)售偽劣和過(guò)期商品，在附近商圈享有良好的口碑，就算店里東西稍微貴點(diǎn)，顧客也愿意進(jìn)店消費(fèi)。打價(jià)格戰(zhàn)不過(guò)是同行競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)宜之策，當(dāng)然，對(duì)待一些團(tuán)購(gòu)的大宗顧客，我還是會(huì)合理讓利消費(fèi)者的。

綜上所述，同行之間競(jìng)爭(zhēng)在所難免，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)有這么活躍的市場(chǎng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)法找到自己的漏洞提高自己。同行之間打價(jià)格戰(zhàn)都是苦不堪言的，所以在參與低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)前請(qǐng)算一筆賬：

1.從供應(yīng)商那里爭(zhēng)取低價(jià)格有多少可能？

現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)和加盟機(jī)構(gòu)供應(yīng)價(jià)其實(shí)很接近，因?yàn)閮r(jià)格很透明！一般相差2％左右，想要找到產(chǎn)品又全、價(jià)格又低、補(bǔ)貨又及時(shí)、又沒(méi)有補(bǔ)貨要求的供應(yīng)商是比較困難的！

按100平米店面算，需要進(jìn)洗護(hù)用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個(gè)類(lèi)別至少有2－3個(gè)品種，按每平米700元進(jìn)貨比例算，一共7萬(wàn)元進(jìn)貨，一個(gè)品牌3000元都平均不到，假如面積只有50平米，一個(gè)品種1500元進(jìn)貨都平均不到，不管是自己進(jìn)貨還是加盟，都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。

供應(yīng)商需要有合理的利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)的商品，不可能積極給你供貨！

2.價(jià)格在銷(xiāo)售中的重要程度

低價(jià)就能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。除紙尿褲外，別的產(chǎn)品都是可以通過(guò)增加產(chǎn)品附加值來(lái)銷(xiāo)售的。

嬰兒用品品種太多，任何一個(gè)店面都無(wú)法做到所有商品都有優(yōu)勢(shì)，局部?jī)?yōu)勢(shì)是現(xiàn)實(shí)的。

一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有六個(gè)因素：

①、客戶(hù)有機(jī)會(huì)進(jìn)到你的店；

②、你的產(chǎn)品是她需要的產(chǎn)品；

③、相信你的產(chǎn)品是保質(zhì)保量；

④、客戶(hù)能認(rèn)同你的營(yíng)業(yè)員，假如你的營(yíng)業(yè)員讓她看不順眼或說(shuō)得太多讓她煩，她可能會(huì)去對(duì)手的店；

⑤、需要有營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)介紹，讓她感覺(jué)你的產(chǎn)品值這些錢(qián)；

⑥、價(jià)格需要適中；

所以，價(jià)格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。

3.問(wèn)問(wèn)自己

我們也是客戶(hù)，日常生活中你買(mǎi)的商品是不是全是最便宜的？

假如不是，那為什么你會(huì)去買(mǎi)不是最低價(jià)格的商品？

正確的回復(fù)是：在達(dá)成交易過(guò)程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實(shí)用程度、等等，價(jià)格只是選擇一個(gè)因素，假如低價(jià)就能成交，那這行業(yè)比誰(shuí)錢(qián)多就可以。

嬰兒用品行業(yè)是以人為本，不是以錢(qián)為本！

這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒(méi)有金融財(cái)團(tuán)介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故！

不是錢(qián)多，價(jià)格低就能成功的！

4.對(duì)于價(jià)格的正確態(tài)度

價(jià)格要適中，局部有優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品的暢銷(xiāo)度比低價(jià)格更重要

舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費(fèi)用都是5000元，兩家店前期進(jìn)貨都是2萬(wàn)元。

假如A店銷(xiāo)售完這些產(chǎn)品需要1個(gè)月時(shí)間，以30％毛利潤(rùn)算，共計(jì)6000元；他的利潤(rùn)是1000元；

假如B店商品銷(xiāo)售程度好，15天可以銷(xiāo)售完2萬(wàn)元商品，一個(gè)月可銷(xiāo)售4萬(wàn)元，以30％毛利算，共計(jì)1.2萬(wàn)，除去5000元費(fèi)用，還有7000元。

因?yàn)榈昝娣孔馐恰獦拥�，工商費(fèi)用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷(xiāo)程度不一樣，就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤(rùn)也天差地別！

再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5％，等于是節(jié)省下來(lái)1000元，那他實(shí)際利潤(rùn)是2000元，B店的三分之一都不到！

從下個(gè)月開(kāi)始，B店可以?xún)杀禔店的產(chǎn)品增加!以此類(lèi)推！

新手以后需要學(xué)會(huì)問(wèn)的問(wèn)題是：

①、你的價(jià)格合理不?而不是你的價(jià)格是不是最低?

②、給你的商品是不是最暢銷(xiāo)的?

這才是最主要的!給你配一堆不是很暢銷(xiāo)的商品，折扣低點(diǎn)又如何！還有，再低還能低多少，下降3％已經(jīng)是很大降幅了！