提到爆款或者明星單品，大家可能會(huì)想到這些商品。比如花王紙尿褲低至79元/包，這是蜜芽考拉貝貝做紙尿褲促銷活動(dòng)慣用廣告語，也是一個(gè)典型的使用花王做爆款引流的案例，通過低價(jià)將用戶從線下或天貓京東吸引到他們的平臺(tái)。

不過引流爆款不等于賣的多賣得便宜的產(chǎn)品，爆款引流的核心在于引流，而不單只是銷量大，引流爆款勝在有穩(wěn)定持續(xù)的吸引客戶的能力，而不是短時(shí)間透支未來的銷量。

引流爆款=銷量大+持續(xù)穩(wěn)定吸引客戶的能力

爆款引流就是優(yōu)秀的高性價(jià)比的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者最根本最基礎(chǔ)的吸引力。

如何打造一個(gè)引流爆款？

流通貨爆款：產(chǎn)品自帶流量，品牌價(jià)值很強(qiáng)，比如花王紙尿褲、美贊臣奶粉、貝親嬰兒用品。

優(yōu)點(diǎn)：一旦你門店打造流通貨爆款，客源能迅速導(dǎo)入。

缺點(diǎn)：價(jià)格敏感、競(jìng)爭(zhēng)激烈忠誠(chéng)度很低，對(duì)母嬰店的供應(yīng)商資源有很強(qiáng)的要求。

獨(dú)占品牌爆款：非名牌，知名度低。

優(yōu)點(diǎn)：客戶忠誠(chéng)度高，利潤(rùn)有保障，容易形成差異化；

缺點(diǎn)：周期長(zhǎng)見效慢，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)運(yùn)營(yíng)能力有非常高的要求。

用流通貨來做爆款

想把一個(gè)流通貨打造成爆款，核心是要打造價(jià)格。

首先要確定第一個(gè)要素：有足夠的銷量。

有獨(dú)特的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)才有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，然后才有銷量?jī)?yōu)勢(shì)，庫存優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，最后再形成更大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

做引流款的時(shí)候要想清楚你就是準(zhǔn)備用這個(gè)產(chǎn)品來吸引客流，沒有盈利和出量的要求。沒想清楚就會(huì)導(dǎo)致定位模糊，出現(xiàn)以下幾個(gè)問題。

1、選品失誤，一定選的是本身自帶流量的產(chǎn)品做差異化競(jìng)爭(zhēng)。

2、頻繁變化，經(jīng)營(yíng)引流款的產(chǎn)品就是為了帶客戶，要給客戶一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，就是我這個(gè)產(chǎn)品是區(qū)域最便宜的，而不要頻繁通過不同活動(dòng)來吸引客戶，比如這個(gè)月買五送一，下個(gè)月第二件七五折等，給客戶制造了一個(gè)模糊的概念。

3、庫存不足，不能因?yàn)橐�流款利�?rùn)低而對(duì)于庫存不做為，客戶興沖沖的來了，發(fā)現(xiàn)沒貨，或者斷碼，然后客戶不來了。

4、銷售懈怠，因?yàn)槔麧?rùn)低，客戶來了，導(dǎo)購(gòu)不怎么愿意推薦，或者堆在店內(nèi)最角落的位置。

庫存不足和銷售懈怠都在于老板沒把產(chǎn)品定位清楚。如果定位清晰，你會(huì)知道，雖然這產(chǎn)品不賺錢，甚至負(fù)毛利，但他們能帶來客戶，賣的越多說明客戶越多。所以永遠(yuǎn)要把引流款放在店內(nèi)最顯著的位置。

5、透支銷量，比如今天做花王買六送一活動(dòng)，這些都在透支未來兩個(gè)月客戶的消費(fèi)。

流通貨不是放在店里就是引流爆款了，一旦選擇一款流通貨后，需要思考你賣這款產(chǎn)品的目標(biāo)在哪？要賣的多，賣的散，賣的持久，客戶經(jīng)常來，持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)流通款引流的效果，才能實(shí)現(xiàn)在流通款付出高昂的成本所想要達(dá)到的目標(biāo)。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不是母嬰店競(jìng)爭(zhēng)最殘忍的事情，客戶的爭(zhēng)奪才是競(jìng)爭(zhēng)最殘酷的事情。

如何打造一個(gè)獨(dú)占（新品牌）的爆款產(chǎn)品

打造一個(gè)獨(dú)特的爆款產(chǎn)品，才是未來母嬰零售發(fā)展的方向。那么拿到了一個(gè)獨(dú)家代理的品牌，如何來實(shí)現(xiàn)引流的效果呢？

這里面需要有一個(gè)從選品、獲客、傳播、放量、形成爆款這樣一個(gè)過程。

這里以某母嬰店打造一個(gè)新品牌紙尿褲爆款為例來看這個(gè)過程應(yīng)該如何去做。

首先看下這個(gè)母嬰店是如何選品的？

第一步是看產(chǎn)品屬性——這款紙尿褲在夏天主打輕薄、吸水能力尚可、做工不錯(cuò)，一片約1.5元，這個(gè)產(chǎn)品有特點(diǎn)，但并無絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，比較中庸，但它新進(jìn)入市場(chǎng)，所以有共同推進(jìn)的機(jī)會(huì)。

第二步是看需求量——為什么選擇紙尿褲作為爆款呢？不選玩具、嬰兒車呢？因?yàn)榧埬蜓澥莻�(gè)消耗型產(chǎn)品，有很強(qiáng)的粘度，因?yàn)樗�有廣泛的需求量，適合用來吸引人流。

第三步是價(jià)格——價(jià)格有一定優(yōu)勢(shì)，1.5元的單片價(jià)格相比較花王、金裝好奇來說還是有很大吸引力。另外價(jià)格還有操作空間，供應(yīng)商提供折扣六五折還有送。

第四步是供應(yīng)商——一要有能力，必須是大廠，防止產(chǎn)品打造成爆款后，供應(yīng)商倒閉了；二要跟供應(yīng)商有比較好的關(guān)系，能拿到獨(dú)家代理。

從這四個(gè)因素來看，我們就可以確定可以選擇以這紙尿褲來做為爆款去推動(dòng)。

其次，從獲客到爆款

第一步：產(chǎn)品利益?zhèn)鞑?/P>

我們采用的方法是免費(fèi)贈(zèng)送100包紙尿褲，這個(gè)送法很有特點(diǎn)，是這樣設(shè)計(jì)的：通過廣告宣傳——某某紙尿褲免費(fèi)送，限量100包，規(guī)格任選。而實(shí)際上是讓顧客必須為這個(gè)紙尿褲付69元，付完后領(lǐng)走一張產(chǎn)品體驗(yàn)單，在使用兩星期后拿回體驗(yàn)單到店里即可返還69元（具體怎么返還在第二步會(huì)說明）。

客戶體驗(yàn)單會(huì)展示在該品牌紙尿褲在店內(nèi)最大的堆頭后的墻壁上，讓每個(gè)進(jìn)店的顧客第一眼就能看到這款新品大堆頭，以及背后密密麻麻近100張的客戶體驗(yàn)單。

第二步：消費(fèi)行為確認(rèn)

兩周后，當(dāng)客戶拿著體驗(yàn)單回店內(nèi)的時(shí)候，店內(nèi)又對(duì)這款紙尿褲做了第二個(gè)活動(dòng)——單包59元，限購(gòu)1包。而返還給客戶的69元是現(xiàn)金抵用券，可以用來購(gòu)買店內(nèi)任意商品，這時(shí)候絕大多數(shù)客戶都購(gòu)買了這款59元的紙尿褲，還余10元可以換購(gòu)其他商品。

消費(fèi)者這時(shí)候愿意掏錢購(gòu)買該品牌紙尿褲，說明她已經(jīng)認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了。

第三步：消費(fèi)行為穩(wěn)定，放量

一個(gè)月后，又做了一個(gè)活動(dòng)，這款紙尿褲買滿299元，送一個(gè)澳貝的玩具，零售價(jià)約五六十元，到這一步時(shí)，紙尿褲月銷量已經(jīng)突破3萬了。

這些步驟中，還需要注意一些細(xì)節(jié)：

傳播擴(kuò)散路徑設(shè)計(jì)

充分考慮一個(gè)問題：這個(gè)活動(dòng)是做給參與者看還是做給所有到場(chǎng)的顧客看？這就是為什么要把客戶體驗(yàn)報(bào)告貼在店內(nèi)最顯眼的墻壁上，并在店內(nèi)設(shè)計(jì)最大的產(chǎn)品堆頭的原因。

精確統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)——快來領(lǐng)錢

為了保證這100個(gè)客戶到店，所有參與活動(dòng)的客戶都做了實(shí)名登記，兩星期后，店內(nèi)所有導(dǎo)購(gòu)都要給客戶做回訪，通知客戶到店來領(lǐng)現(xiàn)金券。

為什么59元，且限量1包

確定產(chǎn)品價(jià)值，打造一個(gè)優(yōu)秀、高性價(jià)比產(chǎn)品，所以特價(jià)幅度不高，所以平時(shí)都不打折，其實(shí)做限購(gòu)是樹立產(chǎn)品的形象。

導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)與重要作用

在做59元/包活動(dòng)時(shí)，就要給導(dǎo)購(gòu)5元/包的提成，到299元促銷給導(dǎo)購(gòu)10元提成，利用一切資源來做爆款。

贈(zèng)品的選擇——我像大廠

為什么選澳貝玩具不選其他不知名品牌？因?yàn)槟嵌螘r(shí)間幫寶適在送澳貝，所以要用同樣贈(zèng)品確定產(chǎn)品的價(jià)值。

成本的分?jǐn)偱c核算

如果你有一個(gè)對(duì)品牌推動(dòng)很好的策劃，是可以和廠家談成本分?jǐn)偟�。�?zhēng)取廠家資源來降低活動(dòng)成本。

在三個(gè)月后做核算時(shí)發(fā)現(xiàn)，這款紙尿褲銷量賣到30000元時(shí)，扣除送出去的紙尿褲和贈(zèng)品，凈利潤(rùn)還有一萬多。

雖然做好貼錢的準(zhǔn)備，但最后實(shí)際還是掙錢了。

持續(xù)提升

這個(gè)紙尿褲最后成為該店的明星單品，后面基本不再做特價(jià)，僅偶爾送一些贈(zèng)品。

為什么引流總是要花錢？

是不是所有的促銷方式都來自于大膽的花錢呢？

在所有的推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)和執(zhí)行的時(shí)候，都要有一個(gè)清晰的數(shù)據(jù)模型，先做一個(gè)預(yù)期，再做結(jié)果統(tǒng)計(jì)。

做推廣的時(shí)候，一定要有推廣預(yù)算和計(jì)算，并要有精確的效果統(tǒng)計(jì)。做可控的投入，而不是大膽的投入，腦子里有模型，結(jié)果有統(tǒng)計(jì)！

文/方瞳 

作者簡(jiǎn)介：拼單網(wǎng)母嬰門店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)主講，十年母嬰連鎖門店實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)專家。