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奶粉銷售技巧:推銷自己 不是急于推銷產(chǎn)品
很多朋友感謝我們提供的專業(yè)知識,也有朋友詢問奶粉銷售技巧,粉哥團隊認(rèn)為奶粉銷售的基礎(chǔ)是信任,只有建立在信任基礎(chǔ)之上,才可能成交,只是這個信任可能是暫時的,也可能是長久的,前者決定了暫時的成交,而后者對應(yīng)了長久的成交,而要贏得信任,很重要的一個途徑就是聊天,有藝術(shù)地聊天,本文以某品牌廣西柳州的促銷員鄭姐的聊天案例做出講解。
一、聊天藝術(shù)
了解對方興趣,選擇共同話題;
以傾聽為主,甘愿充當(dāng)配角;
避免不必要的細(xì)節(jié),不鉆牛角尖;
在一個問題還沒弄明白前,不要問新的問題;
不要打斷客戶;
不要反駁,尤其是不重要的話題;
不要滔滔不絕,給客戶留足說話時間;
別忘贊賞客戶。
二、奶粉導(dǎo)購員"柳州鄭姐"的實踐
"我有些顧客孩子長大了,還會跟我打電話問:‘姐,你還做嗎?我有一個朋友剛生了寶寶……’"
某品牌柳州的促銷員鄭柳梅說,大家習(xí)慣親切地叫她鄭姐。
母嬰用品的從業(yè)者都會遇到一個問題:好不容易培養(yǎng)出來的熟客,孩子長大后,停止了奶粉消費,就成了“路人”。讓老顧客介紹新顧客,這樣的黏性,鄭姐是如何做到的?
與鄭姐的溝通過程中,我感覺到鄭姐很會聊天。幾乎在每一個嬰童零售系統(tǒng)中,都會對導(dǎo)購提出一項要求:要跟客戶做朋友,像朋友一樣聊天。
但是你真的會聊天嗎?
拋開“導(dǎo)購”這層身份
前蘇聯(lián)戲劇大師斯坦尼斯拉夫斯基有一整套戲劇教學(xué)和表演體系,被稱為“斯坦尼斯拉夫斯基體系”,主張“體驗基礎(chǔ)上的再體現(xiàn)”,拋開“表演”那一層,真正融入情景中,通過“移情—共鳴”的模式體現(xiàn)出劇本思想。
導(dǎo)購在推銷產(chǎn)品的過程中,往往預(yù)設(shè)了自己的導(dǎo)購身份,以至于聊天也做得像“表演”,雖然想跟顧客成為“朋友”,但顧客卻沒法產(chǎn)生共鳴。
鄭姐或許并不知道那個“什么斯基”的體系,她甚至不是一個外向的人,剛開始進店工作,硬是一句店里要求的“歡迎光臨”都說不出口。
從2005年到現(xiàn)在,這句“歡迎光臨”仍然沒有說出口,但不是因為內(nèi)向,而是因為她覺得這一句不如她自創(chuàng)的“你好,需要點什么?”有用。
去嬰童店不像去服裝店,顧客的目標(biāo)很明確。鄭姐工作的店鋪面積不大,沒有賣場那么大的空間供顧客去逛。問顧客需要點什么,通常都能得到答案。
“跟顧客要用心去交流,說一句‘歡迎光臨’就比較機械化。”后來她秉承著這個思路,又自創(chuàng)了其他話術(shù)。比如,送走顧客時,要寒暄幾句“下次需要再過來”,并且一定要送到門口;提醒顧客兌換積分時,會跟她說“我客戶也比較多,怕有時候記不全,你記得提醒我一下,或者下次來店里就可以換了帶走!敝皇且淮魏唵蔚奶嵝眩瑓s設(shè)置了一個熟人間聊天的氛圍。
聊天不是推銷,是為了得到回應(yīng)
鄭姐2005年入行,那個時候就是某品牌的促銷員!霸撈放瞥鰜淼臅r候,基本沒有比它更貴的了?吹絻r格時我就想:這也能賣得出去?!”
但是,作為促銷員,首先要對自己的產(chǎn)品有信心。鄭姐也確實對能力多有信心!拔遗畠菏呛芴舻模撬土(xí)慣喝這個奶粉,因為無添加!
“產(chǎn)品好,也不能硬推,只能告訴顧客這個產(chǎn)品的優(yōu)勢,比如無添加、營養(yǎng)元素很全,你要是有需要能負(fù)擔(dān),就可以考慮一下!编嵔阏f。
這恰恰暗合了高端產(chǎn)品的推銷規(guī)律。做高端產(chǎn)品,要自信,營銷氣質(zhì)上得配以“高冷”姿態(tài),才能征服顧客。要是上趕著推銷,立馬就LOW了。
當(dāng)然,不是一味“高冷”就可以,“你得挖掘出消費者的需求。”
怎么挖掘出這些信息呢?如果追著顧客問,對方就會抵觸!坝袝r候不是我們一直問,而是讓顧客自己慢慢講出來。”
比如,隨口問一句“寶寶偶爾拉肚子嗎?”或者提一句“現(xiàn)在這個季節(jié)很多寶寶都會拉肚子,你們有沒有遇見這樣的情況?”
細(xì)化到具體的問題,或者舉一些例子,贏得對方的贊同或否認(rèn),引誘對方開口。
“如果寶寶有拉肚子的情況,就給他推我們品牌,跟他講這個含營養(yǎng)成分多,而且很多老客戶吃過這個奶粉,寶寶拉肚子的情況真的減少了!编嵔阏f。
“如果寶寶身體健康,那就看他們需求了,要告訴他別的奶粉也很好,我們還有金裝還有其他的,每一個奶粉的優(yōu)勢都說清楚,讓他們自己考慮一下,他們一般都會認(rèn)真考慮的!
總之,“要真正用心去交流,是朋友間的聊天。不要急于賣產(chǎn)品,我們是要推銷自己!